ANOIXTO ΜΒΑ Προϊόντα και υπηρεσίες για πολύ «ξεχωριστούς» πελάτες

Με τον όρο Private Banking (ΡΒ) εννοούμε την παροχή υψηλής ποιότητας
χρηματοοικονομικών προϊόντων και υπηρεσιών σε αποταμιευτές υψηλής οικονομικής
επιφάνειας (High Net Worth Individuals HNWI), των οποίων η κινητή περιουσία
(μετρητά, ομόλογα, μετοχές, χρυσά νομίσματα κ.λπ.) ξεπερνά το ένα εκατομμύριο
δολάρια.

ΚΟΙΝΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ

Ο κοινός παρονομαστής που συνδέει τον Ελβετό αργυραμοιβό του 1.741 (Wegelin
&Co, η παλαιότερη ελβετική Private Bank) με τα σύγχρονα τμήματα ΡΒ
τραπεζικών (π.χ. Pictet, Citigroup, Lloyds) και χρηματοπιστωτικών (π.χ. Merill
Lynch) οργανισμών, είναι οι κοινές ανάγκες των πολύ «ξεχωριστών» πελατών τους
για:

* Υψηλή ποιότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών

* Προσωπική εξυπηρέτηση και επαφή

* Ανταγωνιστικές αποδόσεις επενδυτικών προϊόντων

* Ασφάλεια και εχεμύθεια

* Εταιρική και προϊοντική εικόνα κύρους

* Ευελιξία

* Ανταγωνιστική τιμολόγηση

H ΚΑΤΗΓΟΡΙΟΠΟΙΗΣΗ

H φαινομενικά ασύνδετη γκάμα των επενδυτικών αναγκών των εύπορων πελατών ενός
τμήματος ΡΒ (π.χ. pop star, ιδιοκτήτης διαδικτυακής εταιρείας, Σαουδάραβας
«γόνος», ποδοσφαιριστής, μέλος της παλιάς νομενκλατούρας της Ανατολικής
Ευρώπης, νικητής «διπλού» jack pot, «κληρονόμος», εισοδηματίας κ.λπ.) μπορεί
να κατηγοριοποιηθεί ανάλογα με:

1. Τον επενδυτικό στόχο (εισόδημα, κεφαλαιακά κέρδη, προστασία από τον
πληθωρισμό)

2. Την επιδιωκόμενη σχέση ρίσκου – απόδοσης

3. Τον χρονικό ορίζοντα της επένδυσης

4. Το φορολογικό και κληρονομικό καθεστώς

ΚΛΕΙΔΙ ΤΟ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ

H ορθή εξακρίβωση των στόχων του υποψήφιου επενδυτή γίνεται με τη συμπλήρωση
ενός διεξοδικού ερωτηματολογίου που στοχεύει στη σκιαγράφηση του επενδυτικού
του προφίλ. H δραστηριότητα αυτή αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο για την επιλογή
των επενδυτικών εργαλείων, του σωστού μείγματος επενδυτικών προϊόντων, του
νομίσματος αναφοράς (base currency), της φορολογικής έδρας, του σημείου
αναφοράς απόδοσης (benchmark) και του στυλ διαχείρισης που ταιριάζουν στα
ιδιαίτερα ατομικά χαρακτηριστικά του δυνητικού επενδυτή.

H ΕΠΙΛΟΓΗ ΣΥΜΒΑΣΗΣ

Το επόμενο στάδιο είναι η επιλογή του τύπου της σύμβασης που θα διέπει τη
σχέση του τμήματος ΡΒ με τον επενδυτή:

* Σύμβαση Απεριόριστης Διαχείρισης: Είναι η πιο συνηθισμένη σύμβαση ΡΒ
που απευθύνεται σε επενδύτες οι οποίοι επιθυμούν να εκχωρήσουν τις καθημερινές
επενδυτικές αποφάσεις στο τμήμα διαχείρισης της Τράπεζας ή του
Χρηματοοικονομικού Οργανισμού που έχουν επιλέξει. H διαχείριση γίνεται στη
βάση των εντολών διαχείρισης που από κοινού έχουν συμφωνήσει ο επενδυτής και
το ΡΒ, και περιλαμβάνει: τον χρονικό ορίζοντα επένδυσης, τη στρατηγική
κατανομή των κεφαλαίων (μετοχές, ομολόγα, μετρητά κ.λπ.), τη γεωγραφική
κατανομή των επενδύσεων (λ.χ. Ευρώπη, Αμερική, αναδυόμενες χώρες), τη χρήση
παραγώγων (για κερδοσκοπία, αντιστάθμιση κίνδυνου, arbitrage), τα επίπεδα
ρευστότητας, καθώς και προβλέψεις για τα επίπεδα κινδύνου και απόδοσης κάθε
κατηγορίας επένδυσης αλλά και του συνολικού χαρτοφυλακίου.

Δεδομένου του δυναμικού χαρακτήρα των αγορών, το τμήμα ΡΒ επικοινωνεί
περιοδικά με τον επενδυτή και του ανακοινώνει τις αναθεωρήσεις «τακτικού
χαρακτήρα» στο συμφωνημένο model χαρτοφυλάκιο, με σκοπό τον χρονισμό των
επενδύσεων με τις εξελίξεις των τιμών και τις απαιτήσεις της συγκυρίας. Οι
επενδυτές ενημερώνονται σε τακτά χρονικά διαστήματα (συνήθως μια φορά τον μήνα
ή το τρίμηνο) σε ό,τι αφορά την αξία του χαρτοφυλακίου τους, την απόλυτη και
σχετική απόδοσή του, τον τρόπο με τον οποίο επιτεύχθηκαν οι αποδόσεις
(κεφαλαιακά κέρδη, τόκοι, μερίσματα, διαφορές ισοτιμιών κ.λπ.), την τρέχουσα
κατανομή του χαρτοφυλακίου, αλλά και τα επίπεδα κινδύνου στα οποία εξετέθη η
αποταμίευση του επενδυτή.

* Σύμβαση Συμβουλευτικής Διαχείρισης: Απευθύνεται σε επενδυτές που
επιθυμούν να έχουν πιο ενεργό λόγο στις επενδυτικές κινήσεις του χαρτοφυλακίου
τους, με το τμήμα PB να περιορίζεται σε συμβουλευτικό ρόλο, σχετικά με τη
βελτιστοποίηση των διαθέσιμων μέσων και εργαλείων της χρηματαγοράς και
κεφαλαιαγοράς, με σκοπό την επίτευξη των στόχων που θέτει ο πελάτης –
επενδυτής.

H σύμβαση αυτή απευθύνεται κυρίως σε πελάτες με κινητή περιουσία κάτω από ένα
εκατομμύριο δολάρια (merely affluent). Σε αυτό το επίπεδο κρίνεται οικονομικά
ασύμφορη για τον οργανισμό η ανάθεση της επένδυσης σε προσωπικό Private
Banker.

Οι πελάτες αυτής της κατηγορίας επενδύουν, κατά κύριο λόγο, έμμεσα στις
αγορές, μέσω επενδυτικών λογαριασμών, αμοιβαίων κεφαλαίων ενεργητικής ή
παθητικής διαχείρισης (index funds), προϊόντων εγγυημένου κεφαλαίου, fund of
funds, umbrella, hedge, private equity funds κ.λπ.

* Σύμβαση Διαμεσολάβησης: Αυτός ο τύπος σύμβασης απευθύνεται σε
επενδυτές που επιθυμούν να έχουν την άμεση ευθύνη των καθημερινών επενδυτικών
τους κινήσεων. Οι επενδυτές αυτοί, κατά τεκμήριο, γνωρίζουν τους κανόνες και
τους κινδύνους του «παιχνιδιού» και επιδιώκουν ιδιαίτερα υψηλές αποδόσεις.

Στην περίπτωση αυτή, η Τράπεζα ή ο Χρηματοοικονομικός Οργανισμός εξασφαλίζει
στον επενδυτή έγκαιρη πληροφόρηση για τις μακροοικονομικές και
μικροοικονομικές εξελίξεις, εμπεριστατωμένες αναλύσεις για τις επιπτώσεις
τους, άμεση πρόσβαση στις οργανωμένες αγορές – πρωτογενείς και δευτερογενείς,
κύριες και παράγωγες – μέσω ενός καλά οργανωμένου dealing room ή ενός δικτύου
λήψης και διαβίβασης εντολών, και του προσφέρει ταυτόχρονα υπηρεσίες
χρηματοδότησης margin, θεματοφυλακής και εκκαθάρισης συναλλαγών.

H ανάγκη για την παρακολούθηση των εξελίξεων σε αγορές με σημαντική διαφορά
ώρας οδήγησε στη δημιουργία εξωχώριων (offshore) επενδυτικών κέντρων. Στη
συνέχεια, οι διαφοροποιημένες ανάγκες του πελατολογίου του ΡΒ για μυστικότητα,
εχεμύθεια, ελαχιστοποίηση της φορολογήσιμης ύλης, αποφυγή περιορισμών εξαγωγής
συναλλάγματος, ευέλικτο κληρονομικό δίκαιο κ.λπ. οδήγησαν μια σειρά
Χρηματοοικονομικών Οργανισμών να δημιουργήσουν θυγατρικές σε τοποθεσίες όπως
οι Bermuda, Cayman Islands, Isle of Man, Gibraltar, Luxemburg, Malta, Panama,
Liechtenstein, Mauritius κ.λπ. Για παράδειγμα, το φορολογικό καθεστώς του
Λουξεμβούργου το καθιστά ιδανική βάση για αμοιβαία κεφάλαια με τη μορφή CICAV,
ενώ το γεγονός πως η φοροαποφυγή αποτελεί αστικό και όχι ποινικό αδίκημα στην
Ελβετία, λειτουργεί σαν μαγνήτης για κάθε μορφής καταπιστεύματα (trusts).

ΑΛΛΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ

Οι υπηρεσίες ενός σύγχρονου τμήματος ΡΒ καλύπτουν, ακόμα, τη δημιουργία
Ιδιωτικών Επενδυτικών Εταιρειών (Private Investment Company) σε χώρες στις
οποίες εξασφαλίζεται το τραπεζικό απόρρητο και που παρέχουν ευνοϊκό φορολογικό
καθεστώς με σκοπό την αποφυγή φόρου κληρονομιάς και μεταβίβασης περιουσιακών
στοιχείων ιδιαιτέρως μεγάλου ύψους. Για τη δημιουργία μιας τέτοιας εταιρείας,
οι διαδικασίες που απαιτούνται διαρκούν συνήθως μόλις μία ημέρα!

Την… παλέτα των προσφερόμενων υπηρεσιών ενός ολοκληρωμένου τμήματος ΡΒ
πλαισιώνουν, ακόμα, ασφαλιστικά προϊόντα προσαρμοσμένα «στα μέτρα και τις
ανάγκες» του πελάτη, συμβουλές, εκτιμήσεις και εκπροσώπηση σε δημοπρασίες και
ιδιωτικές τοποθετήσεις έργων τέχνης, καθώς και επενδύσεις σε πολύτιμα μέταλλα
όπως χρυσός, ασήμι και πλατίνα.

ΣΕ… ΤΕΝΤΩΜΕΝΟ ΣΧΟΙΝΙ

Ο ρόλος ενός σύγχρονου Private Banker θυμίζει συχνά αυτόν του ισορροπιστή σε
τεντωμένο σχοινί. Από τη μία πλευρά είναι η απαίτηση του «ιδιαίτερου»
πελατολογίου για ανωνυμία, μυστικότητα και εμπιστευτικότητα και, από την άλλη,
οι αυξανόμενες απαιτήσεις του νομοθετικού πλαισίου αναφορικά με τη διαφάνεια
των συναλλαγών, την εσωτερική πληροφόρηση, τη διαφθορά, αλλά και το ξέπλυμα
«βρώμικου» χρήματος.

Μετά την 11η Σεπτεμβρίου 2001, το αίτημα για μεγαλύτερη διαφάνεια στη
διακίνηση κεφαλαίων, αλλά και για τις δραστηριότητες των εξωχώριων κέντρων,
αποτελεί κυρίαρχο ζητούμενο για την περαιτέρω εξέλιξη της βιομηχανίας του PB.

Tips

H ορθή…

… εξακρίβωση των στόχων του υποψήφιου επενδυτή γίνεται με τη συμπλήρωση
ενός διεξοδικού ερωτηματολογίου που στοχεύει στη σκιαγράφηση του επενδυτικού
του προφίλ