Luxottica: έβαλε τα γυαλιά… ηλίου στους ανταγωνιστές της

Ο Ιταλός δισεκατομμυριούχος Λεονάρντο Ντελ Βέκιο συνήθως καταφέρνει να παίρνει
αυτό που επιθυμεί. Μερικές μόλις εβδομάδες μετά την εξαγορά της αμερικανικής
αλυσίδας πώλησης γυαλιών ηλίου Sunglass Hut, τον περασμένο Απρίλιο, ο πρόεδρος
της Luxottica ζήτησε τη μείωση των τιμών από τους προμηθευτές της αλυσίδας.
Όλοι τους αποδέχθηκαν τους όρους που έθεσε ο Ντελ Βέκιο, πλην ενός: της
Oakley. Η Oakley, του Τζέιμς Τζάναρντ, ενός Αμερικανού δισεκατομμυριούχου,
είναι η μεγαλύτερη φίρμα γυαλιών της αλυσίδας Sunglass Hut, αντιπροσωπεύοντας
το 25% των πωλήσεών της. Είναι βέβαιο ότι ο Τζάναρντ πίστευε πως η εταιρεία
του άξιζε καλύτερης μεταχείρισης. Μάλιστα, πέταξε στο Μιλάνο προκειμένου να
εκθέσει τα παράπονά του.

Φορώντας το συνηθισμένο κουστούμι του, ο Ντελ Βέκιο υποδέχθηκε εγκάρδια τον
καλεσμένο του και του εξήγησε πως, παρά το γεγονός ότι τα γυαλιά Oakley
πραγματοποιούσαν το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεων, δεν έφερναν τα αναμενόμενα
κέρδη. Οι όροι συνεργασίας έπρεπε να αλλάξουν. Ο Τζάναρντ πήγε για δεύτερη
φορά να συναντήσει τον Ντελ Βέκιο, τον περασμένο Ιούλιο. Όταν ήταν έτοιμος να
αποχωρήσει από τη συνάντησή τους, είπε στον Ντελ Βέκιο ότι επιθυμούσε να
αφήσουν και οι δυο πίσω τους αυτή τη μακράς διάρκειας διαφορά και να γίνουν
καλοί φίλοι. «Ποτέ δεν θα γίνουμε φίλοι», φέρεται να του απάντησε ο Ντελ
Βέκιο. Παρά το γεγονός ότι ο Τζάναρντ υποχώρησε, προσφέροντας μείωση τιμών
στον Ντέλ Βέκιο, ο τελευταίος μείωσε τον όγκο των παραγγελιών του κατά περίπου
30%. Μάλιστα, όταν η Oakley αρνήθηκε να κάνει την έκπτωση που ζητούσε ο Ντελ
Βέκιο, ο Ιταλός μεγιστάνας διέκοψε εντελώς τις παραγγελίες του στην Oakley.

Σκληρός

Τα γυαλιά ηλίου που κατασκευάζει και πωλεί η Luxottica κυριαρχούν σε ολόκληρο τον κόσμο

Ο Ντελ Βέκιο έχει τη δυνατότητα να είναι σκληρός στη δουλειά του. Η Luxottica,
η οποία πέρυσι με πωλήσεις 2,8 δισεκατομμυρίων δολαρίων πραγματοποίησε κέρδη
290 εκατομμυρίων δολαρίων, είναι εξαπλάσια σε μέγεθος από την Oakley. Είναι
ιδιοκτήτρια της LensCrafters, μιας αμερικανικής αλυσίδας πώλησης γυαλιών ηλίου
και της μάρκας γυαλιών ηλίου Ray Ban. Μέσω συμφωνιών παραχώρησης εμπορικών
ονομάτων, η Luxottica πωλεί γυαλιά που φέρουν τα ονόματα Giorgio Armani,
Chanel και Brooks Brothers. Παράλληλα, καθημερινά παράγει 130.000 σκελετούς
γυαλιών, που πωλούνται σε όλο τον κόσμο. Το τμήμα φροντίδας ματιών EyeMed
Vision Care έχει υπογράψει συμφωνίες με εκατοντάδες αμερικανικές επιχειρήσεις
και προσφέρει προϊόντα φροντίδας ματιών σε περίπου 30 εκατομμύρια ανθρώπους.

Ακόμη και τα στελέχη του τον αποκαλούν «κύριο Ντελ Βέκιο», τόσο από φόβο όσο
και από σεβασμό. «Είμαι ένας μάνατζερ που απαιτεί απόλυτη ακρίβεια,
αποτελεσματικότητα και επίτευξη των στόχων από τα στελέχη μου», λέει ο ίδιος.
Τους ελέγχει πολύ συχνά, παίρνοντας στοιχεία καθημερινά. Ο ίδιος θέλει να
δίνει όλες τις εγκρίσεις, περιλαμβανομένων αυτών των σχεδίων των σκελετών,
ακόμη και του τρόπου έκθεσης των προϊόντων στα καταστήματα της LensCrafters.

Ο 66χρονος Ντελ Βέκιο κατάφερε μόνος του να κερδίσει τον σεβασμό. Γεννήθηκε
στο Μιλάνο και μεγάλωσε φτωχός μετά τον Β’ Παγκόσμιο Πόλεμο. Στην ηλικία των 7
ετών εστάλη σε ορφανοτροφείο, επειδή η μητέρα του δεν μπορούσε να μεγαλώσει
πέντε παιδιά. Πολύ γρήγορα άρχισε να εργάζεται, προκειμένου να βελτιώσει τη
ζωή του. «Η δουλειά προηγείται όλων των πραγμάτων», ισχυρίζεται. «Αν άρχιζα να
πουλώ φρούτα, θα ήμουν παθιασμένος με τα φρούτα».

Άρχισε να εργάζεται ως μαθητευόμενος σε ένα εργαστήριο που κατασκεύαζε
καλούπια για την παραγωγή διαφόρων προϊόντων, όπως σήματα αυτοκινήτων και
σκελετούς γυαλιών. Το 1958, σε ηλικία 23 ετών, άνοιξε το δικό του εργαστήριο
καλουπιών, παράγοντας εργαλεία για την κατασκευή σκελετών γυαλιών. Πολύ
σύντομα άρχισε να παράγει τα δικά του γυαλιά, ανταγωνιζόμενος τους πελάτες
του. Το 1982 εισέβαλε στην αμερικανική αγορά αγοράζοντας έναν διανομέα γυαλιών
στην πολιτεία της Νέας Υόρκης.

Ο Ντελ Βέκιο είχε και μια πολύ καλή αντίληψη της μόδας. Υπέγραψε συμφωνία με
τον σχεδιαστή Τζιόρτζιο Αρμάνι και μετά δέκα χρόνια οι δύο όμιλοι εξακολουθούν
να συνεργάζονται στενά. Ο Αρμάνι διαθέτει το 5% της Luxottica και μια θέση στο
διοικητικό της συμβούλιο. Η μάρκα γυαλιών Αρμάνι αντιπροσωπεύει το 10% των
πωλήσεων της Luxottica.

Ανάπτυξη

Ο Ντελ Βέκιο θα μπορέσει να αυξήσει τις πωλήσεις του λόγω της εξαγοράς της
Sunglass Hut, έναντι 653 εκατομμυρίων δολαρίων. Με την εξαγορά απέκτησε άλλα
1.730 καταστήματα στη Βόρεια Αμερική, την Βρετανία και την Αυστραλία.
Παράλληλα, θα μπορέσει να αυξήσει την κερδοφορία του. Τα δύο τρίτα των
στελεχών της Sunglass Hut απολύθηκαν και πουλήθηκε το κτίριο των κεντρικών της
γραφείων, στο Μαϊάμι της Φλώριδας. Τους πρώτους εννέα μήνες του 2001 το
λειτουργικό περιθώριο κέρδους αυξήθηκε στο 16,1%, από 14,7%. Η αλυσίδα απέσυρε
όλες τις private label μάρκες γυαλιών ηλίου και τώρα επικεντρώνεται σε είκοσι
μάρκες, των οποίων το 40% κατασκευάζεται από τη Luxottica, ενώ τον περασμένο
χρόνο κατασκευαζόταν μόλις το 15%.

Όσο για την Oakley, ο πόλεμος συνεχίζεται. Τον περασμένο Νοέμβριο κατέθεσε
μήνυση εναντίον της Luxottica κατηγορώντας την για την αντιγραφή φακών που
παράγουν έντονα χρώματα. Λίγο πριν από την κατάθεση της αγωγής ο Τζάναρντ
έστειλε στο Μιλάνο τον δεύτερο τη τάξει στην Oakley. Στόχος του ήταν να
επανέλθουν τα γυαλιά της εταιρείας στα ράφια της Sunglass Hut. Αυτή τη φορά ο
Ντελ Βέκιο υποχώρησε, αφού πρώτα πήρε πολλά από αυτά που επιθυμούσε.

Ο όγκος πωλήσεων της Sunglass Hut μειώθηκε, στο τέταρτο φετινό τρίμηνο, κατά
10%, σε σχέση με το αντίστοιχο τρίμηνο του 2000. Ωστόσο, η Oakley θέλει πολύ
περισσότερο την Sunglass Hut απ’ όσο η Sunglass Hut θέλει την Oakley. Από τότε
που ξεκίνησε η διαμάχη, η κερδοφορία της Oakley έχει μειωθεί κατά 36%. Ποιος
θα είναι ο νικητής; Ποντάρετε στον Ντελ Βέκιο. Αξίζει 6,6 δισεκατομμύρια
δολάρια, ενώ ο Τζάναρντ αξίζει 1,2 δισεκατομμύρια δολάρια.

(c) Forbes Global Inc

Επιμέλεια διεθνών οικονομικών θεμάτων: Σπύρος Δημητρέλης