Ένας σύμβουλος μπορεί να είναι πηγή εσόδων για μία επιχείρηση, τονίζει στο

«Ανοιχτό MBA» ο αντιπρόεδρος της KANTOR, Κώστας Καστρινάκης, ο οποίος εκτιμά

ότι στο άμεσο μέλλον ο ρόλος των συμβούλων θα αλλάξει ουσιαστικά.

Τι σημαίνει σύμβουλος επιχειρήσεων; Ποιες υπηρεσίες προσφέρει και γιατί

είναι απαραίτητος;

Ο σύμβουλος επιχειρήσεων μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση στη χάραξη της

στρατηγικής της, στον έλεγχο της απόδοσης, στον ανασχεδιασμό και έλεγχο της

απόδοσης των λειτουργιών της, στην υλοποίηση και εγκατάσταση των συστημάτων

της, στον σχεδιασμό συστημάτων ανθρωπίνου δυναμικού, στην αξιολόγηση του

τρόπου απόκτησης του ανθρωπίνου δυναμικού, στα χρηματοοικονομικά και γενικά σε

ό,τι αφορά τον τρόπο με τον οποίο δουλεύει μια επιχείρηση.

Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν συμβούλους περιμένουν από έναν σύμβουλο να

τους φέρει καινοτομία, καινούργια πράγματα και εξειδικευμένη γνώση. Ένας

σύμβουλος μπορεί να δράσει με τέτοιον τρόπο, ώστε να είναι πηγή εσόδων για την

επιχείρηση. Οι μικρές και μεσαίες αγοράζουν μια υπηρεσία για να τη

χρησιμοποιήσουν για τη δική τους ανάπτυξη και αύξηση της αποτελεσματικότητας,

επειδή τους κοστίζει παρά πολύ να έχουν μέσα στην επιχείρηση μόνιμα τέτοια

στελέχη.

Ο σύμβουλος επιχειρήσεων είναι μία παρεξηγημένη έννοια στην Ελλάδα. Γιατί

συμβαίνει αυτό; Λένε ότι προσφέρει υπηρεσίες χωρίς να παίρνει το ρίσκο των

αποτελεσμάτων…

Εδώ, υπάρχουν δύο απαντήσεις. H πρώτη, η εύκολη, λέει: υπάρχουν καλοί και

κακοί σύμβουλοι. H αλήθεια είναι, όμως, ότι ο σύμβουλος αναλαμβάνει το πρώτο

κομμάτι σχεδιασμού μιας δουλειάς και η επιχείρηση πρέπει να έχει ένα καλά

στημένο και οργανωμένο μηχανισμό υποδοχής, ώστε να παραλάβει τη δουλειά τού

σύμβουλου και να την υλοποιήσει. Αν η επιχείρηση δεν έχει προετοιμαστεί σωστά,

η δουλειά τού συμβούλου καταντάει βιβλίο για το ράφι. Είναι ανεφάρμοστη, όχι

επειδή ο σύμβουλος δεν έκανε καλό σχεδιασμό, αλλά γιατί η επιχείρηση δεν

κατάφερε να υποστηρίξει αυτόν τον σχεδιασμό. Το σφάλμα, βέβαια, όταν συμβαίνει

κάτι τέτοιο, δεν είναι μόνο της επιχείρησης αλλά και του συμβούλου. Ο

σύμβουλος πρέπει να έχει την εμπειρία και την ικανότητα να διακρίνει αυτή την

έλλειψη εξ αρχής σε μια εταιρεία και να επισημαίνει την ανάγκη ενός τέτοιου

μηχανισμού υποδοχής και αξιοποίησης της δικής του δουλειάς. Αλλά, δυστυχώς,

είναι αλήθεια ότι πολλοί σύμβουλοι ξεχνούν αυτή την υποχρέωση.

Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της FEACO, ο κλάδος των συμβούλων επιχειρήσεων

παρουσίασε αύξηση 15%. Βλέπετε περαιτέρω ανάπτυξη της αγοράς (των συμβούλων

στην Ελλάδα);

Στην Ελλάδα, ένα μεγάλο μέρος της δουλειάς εξαρτάται από τον δημόσιο τομέα.

Αυτό που έχει παρατηρηθεί στον ελληνικό χώρο, είναι ότι από τον Οκτώβριο του

2003, δηλαδή περίπου έξι μήνες πριν από τις εκλογές του Μαρτίου του 2004,

υπήρξε ένα «πάγωμα» στις δαπάνες του δημόσιου τομέα γενικότερα – και

ειδικότερα σε σχέση με τις δουλειές που ανέθετε στους συμβούλους. Εταιρείες

συμβούλων που διέθεταν την υποδομή έστρεψαν τις δραστηριότητές τους είτε στον

ιδιωτικό τομέα είτε στο εξωτερικό. Παρόλα αυτά, το κενό των εργασιών από τον

δημόσιο τομέα δεν είναι εύκολο να αναπληρωθεί, για τις περισσότερες από τις

εταιρίες συμβούλων. Συνεπώς, το 2004 εκτιμάται ότι δεν έφερε αύξηση εργασιών

στους συμβούλους επιχειρήσεων. Για το 2005, εκτιμάται πως θα είναι ελαφρώς

αυξητικό, αλλά όχι με τους υψηλούς ρυθμούς του παρελθόντος.

Ποια κατεύθυνση «βλέπετε» να παίρνουν οι συμβουλευτικές εταιρείες;

Πιστεύω ότι μια τάση που θα επικρατήσει είναι η ολοένα και αυξανόμενη,

ουσιαστική, συμμετοχή των συμβούλων στην υλοποίηση των σχεδίων και των

συμβουλών που προτείνουν. Θα υπάρχει, δηλαδή, συμμετοχή ή δέσμευδη στο

αποτέλεσμα. Προβλέπεται επίσης, μια αυξανόμενη τάση ανταμοιβής τους με βάση το

αποτέλεσμα που θα επιτυγχάνεται. Ήδη σε αρκετά έργα η αμοιβή του συμβούλου

εξαρτάται από το αποτέλεσμα της δουλειάς του.

Σε αυτά τα έργα ο σύμβουλος αναλαμβάνει και την εφαρμογή και την υλοποίηση;

Σε αυτά τα έργα συμμετέχει ενεργά. Να αναλάβει και να υλοποιήσει μόνος του

είναι δύσκολο, γιατί τότε θα υποκαταστήσει λειτουργίες της επιχείρησης, οπότε

μιλάμε για out-sourcing. Συνεπώς, η συμμετοχή του συμβούλου στην υλοποίηση

πρέπει να υπάρχει σε συνεργασία με τα στελέχη των επιχειρήσεων, και το

αποτέλεσμα «χρεώνεται» και στις δυο πλευρές. Δηλαδή, η επιτυχία ή η αποτυχία

βαραίνει και τα δύο μέρη.

Κατά πόσο πιστεύετε ότι έχει ωριμάσει ο κλάδος των συμβουλευτικών

επιχειρήσεων σε σχέση με πέντε χρόνια πριν;

Αν μιλάμε για την Ελλάδα, ο κλάδος έχει σαφέστατα εξελιχθεί. Ας μην ξεχνάμε

ότι στην Ελλάδα ο κλάδος των συμβούλων ξεκίνησε με δειλά βήματα στο τέλος της

δεκαετίας του ’80 και αναπτύχθηκε με σχετικά γρήγορους ρυθμούς στο πρώτο μισό

της δεκαετίας του ’90. Επιτάχυνε από τα μέσα της δεκαετίας του ’90 μέχρι

σήμερα και τώρα έχει φτάσει να αγγίζει όρια ωριμότητας.

Ποια είναι τα κριτήρια της επιλογής για κάποιον που θέλει να δουλέψει για

μια συμβουλευτική εταιρεία;

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να έχει ένα πολύ καλό πρώτο πτυχίο, από ένα καλό

ελληνικό ή ξένο πανεπιστήμιο, και ένα επίσης πολύ καλό μεταπτυχιακό business

σπουδών. Αυτοί είναι απαράβατοι κανόνες για να έρθει ένας νέος άνθρωπος να

εργαστεί σε μας. Από κει και πέρα, πρέπει να διαθέτει καλή κρίση, να έχει

γενικότερη παιδεία και διάθεση για δουλειά οδηγούμενος από το αποτέλεσμα. Δεν

μας ενδιαφέρουν οι άνθρωποι οι οποίοι δουλεύουν 14 ώρες την ημέρα. Αυτό που

κυρίως μας ενδιαφέρει είναι, με ανθρώπινες συνθήκες και ανθρώπινα ωράρια

δουλειάς, να έχουμε τα αποτελέσματα που ζητούν οι πελάτες. Και οι πελάτες μας

είναι ιδιαίτερα υψηλών απαιτήσεων. Συνεπώς, άνθρωποι ικανοί, που έχουν καλές

σπουδές και ενδεχομένως κάποια εξειδίκευση, καλή κρίση (κυρίως) και είναι

προσηλωμένοι στον στόχο, είναι ιδανικοί για μας.

H Ελλάδα γίνεται οικονομία των υπηρεσιών

Σε ερώτηση για το πώς «βλέπει» τη μετα-Ολυμπιακή εποχή από οικονομικής

πλευράς, και αν η αγορά πιστεύει ότι τα πράγματα είναι τόσο άσχημα όσο

περιγράφονται, ο κ. Καστρινάκης απαντά:

H ελληνική οικονομία πρέπει να εκμεταλλευτεί τις πιο προχωρημένες αγορές των

Βαλκανίων, που είναι η Ρουμανία, η Βουλγαρια και – δευτερευόντως – τα Σκόπια.

Είναι άλλο πράγμα να είμαστε μια αγορά 10 εκατομμυρίων και άλλο να έχουμε μια

ευρύτερη ζώνη γύρω μας, μεγαλύτερη των 50 εκατ. ανθρώπων. Επίσης, πρέπει να το

πάρουμε απόφαση, ότι θα πρέπει να σταματήσουμε να στηρίζουμε την οικονομία μας

στον κατασκευαστικό τομέα. Δεν μπορεί να είναι ούτε η στρεβλή γεωργία, η οποία

έχει καταντήσει μια επιδοτούμενη διαδικασία χωματερών. Δεν υπάρχει κανένας

λόγος στην Ελλαδα να καλλιεργούνται βαμβάκια και καπνά, τη στιγμή που αυτή η

χώρα θα μπορούσε να είναι το… μποστάνι ολόκληρης της Ευρώπης και να

αναπτυχθούν οι βιολογικές καλλιέργειες που δειλά – δειλά εμφανίζονται στον

ελληνικό χώρο.

Συνοπτικά θα έλεγε κανείς ότι οι τομείς που δίνουν στη χώρα μας συγκριτικό

πλεονέκτημα είναι η ναυτιλία (ένας παραδοσιακός χώρος), τα τηλεπικοινωνιακά

και ενεργειακά δίκτυα (είμαστε κόμβος στα δίκτυα και πρέπει να το

εκμεταλλευτούμε), ο τραπεζικός τομέας και – γενικότερα – ο τομέας των

υπηρεσιών. H Ελλαδα γίνεται όλο και περισσότερο μια οικονομία των υπηρεσιών

και όχι οικονομία… γεωργική ή βιομηχανική.