<

Ένας 50χρονος Αμερικανός, που γεννήθηκε στη Νέα Υόρκη, είναι ο αθέατος

πρωταγωνιστής της επιτυχίας που γνωρίζει τα τελευταία χρόνια η ευρωπαϊκή

αεροναυπηγική κοινοπραξία Αιρμπάς. Ο Τζον Λίχι είναι ο επικεφαλής του τμήματος

πωλήσεων και ο μοναδικός Αμερικανός στο επιτελική θέση της ευρωπαϊκής

κοινοπραξίας, που εδρεύει στην Τουλούζη της Γαλλίας. Υπό τις οδηγίες του στον

κλάδο πωλήσεων η Αιρμπάς μεταμορφώθηκε από μια νεογέννητη επιχείρηση σε έναν

πρώτης τάξεως ανταγωνιστή της αμερικανικής Μπόινγκ, της μεγαλύτερης εταιρείας

κατασκευής αεροσκαφών στον κόσμο. Με τον Λίχι επικεφαλής πωλήσεων, η Αιρμπάς

έβαλε πρόσφατα το μεγαλύτερο στοίχημα στην ιστορία της. Τον περασμένο μήνα οι

μέτοχοι της κοινοπραξίας ενέκριναν την επένδυση περίπου 11 δισεκατομμυρίων

δολαρίων για την ανάπτυξη και παραγωγή του μεγαλύτερου επιβατικού αεροσκάφους

όλων των εποχών ελπίζοντας να δώσουν το τελειωτικό χτύπημα στη ναυαρχίδα της

Μπόινγκ, που για περισσότερα από είκοσι χρόνια κυριαρχεί στην αγορά μεγάλων

επιβατικών αεροσκαφών ­ το Τζάμπο 747.

Η απόφαση για την κατασκευή τού δύο καταστρωμάτων Α-380, το οποίο θα μπορεί να

μεταφέρει ακόμη και 800 επιβάτες, ήταν σε μεγάλο βαθμό αποτέλεσμα της επιμονής

του Λίχι. Ο ίδιος κατάφερε να αποσπάσει παραγγελίες για 50 αεροσκάφη αυτού του

τύπου, αριθμός που επαρκεί για την έναρξη της κατασκευής του. Ο Λίχι κατάφερε

να υποσκελίσει το αντίστοιχο σχέδιο της Μπόινγκ για την κατασκευή του 747Χ,

μιας νέας και μεγαλύτερης έκδοσης του εξαιρετικά επιτυχημένου εμπορικά 747. Η

Μπόινγκ εξακολουθεί να τονίζει ότι θα προχωρήσει στην κατασκευή του

αεροσκάφους χωρίς, ωστόσο, να έχει ακόμη εξασφαλίσει παραγγελίες. «Είναι

πεισματάρης» λέει ο Χόλις Χάρις, πρόεδρος του ομίλου Γουόρλντ Αιργουέις και

επικεφαλής των αεροπορικών εταιρειών Δέλτα και Κοντινένταλ. «Δεν δέχεται ποτέ

το «όχι» σαν απάντηση και αυτό είναι ένα από τα χαρακτηριστικά του που τον

βοήθησαν στην επιτυχία του».

Η Λίχι ανακοίνωσε την περασμένη εβδομάδα την υπογραφή μιας παραγγελίας για την

πώληση 10 αεροσκαφών μεταφοράς εμπορευμάτων (κάργκο) τύπου Α-380 στην εταιρεία

ταχυμεταφορών Φεντ Εξ, την πρώτη εταιρεία της Βόρειας Αμερικής που αγοράζει το

αεροσκάφος και τον πρώτο μεγάλο πελάτη για το αεροσκάφος της έκδοσης κάργκο.

«Άσχετο από το αν σας είναι συμπαθής ή όχι, του αξίζει η πίστωση ενός μεγάλου

μέρους της επιτυχίας της Αιρμπάς», λέει ο Ρίτσαρντ Αμπουλάφια, επικεφαλής

μεγάλου οίκου μελετών και αναλύσεων της παγκόσμιας αεροναυπηγικής βιομηχανίας.

Επιθετικός

Η απόφαση για την κατασκευή του μεγαλύτερου αεροσκάφους στον κόσμο, του Α-380

της Αιρμπάς, οφείλεται, σε μεγάλο βαθμό, στην ικανότητα του Τζον Λίχι (δεξιά),

επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων της ευρωπαϊκής κοινοπραξίας, να βρίσκει πελάτες

Το επιθετικό στυλ διοίκησης του Λίχι δεν κατάφερε μόνο να υποσκελίσει το

μεγαλύτερο ανταγωνιστή της Αιρμπάς. Τον έκανε να ξεπεράσει στην πορεία της

σταδιοδρομίας του και πολλούς Ευρωπαίους συναδέλφους του στην Αιρμπάς.

«Παίρνει έμπνευση από τον αγώνα εναντίον της Μπόινγκ», λέει ο Τζορτζ Χάμλιν,

αντιπρόεδρος μεγάλου οίκου μελετών της αεροναυπηγικής βιομηχανίας και πρώην

συνάδελφος του Λίχι. «Είναι απίστευτα ανταγωνιστικός. Το κίνητρό του είναι το

καλό, καθαρό, παλιομοδίτικο και δημιουργικό… μίσος».

Πράγματι ο Λίχι δεν κρύβει ποτέ την ικανοποίησή του από την επιτυχημένη πορεία

της Αιρμπάς έναντι της Μπόινγκ. Σε μια συνέντευξη που έδωσε πρόσφατα από τη

Νέα Υόρκη χαρακτήρισε την Μπόινγκ έναν «μεγάλο δυνάστη». Είναι, τόνισε,

αργοκίνητη και διοικείται από «γραφειοκράτες που αρέσκονται να προωθούν

χαρτιά» σε επιτροπές και την αμερικανική κυβέρνηση.

Μήπως η Μπόινγκ έχασε το τσαγανό της; «Απολύτως!» απαντά ο Λίχι. Κλασικό

παράδειγμα, σύμφωνα με τον Λίχι, είναι η διατήρηση στη θέση τού επικεφαλής του

τμήματος πωλήσεων του 79χρονου αρχιμηχανικού Τζον Σάτερ. Ο Σάτερ ήταν αυτός

που ανέπτυξε και σχεδίασε το 747, το οποίο άρχισε να πετά το 1970. Ο Σάτερ

έγινε επικεφαλής της καμπάνιας της Μπόινγκ για να πειστούν οι αεροπορικές

εταιρείες πως δεν χρειάζονται ένα μεγάλο αεροσκάφος όπως το Α-380, αλλά μια

νέα μεγαλύτερη έκδοση του 747.

«Σίγουρα δεν θα προσπαθούσα να πουλήσω τον επεξεργαστή της Ιντέλ, Πέντιουμ 4,

βάζοντας επικεφαλής της προσπάθειας αυτόν που εφηύρε την ηλεκτρική σκούπα».

Τα στελέχη της Μπόινγκ αρνήθηκαν να σχολιάσουν τις δηλώσεις του Λίχι, παρά το

γεγονός ότι ορισμένοι αναγνώρισαν τις ικανότητές του στις πωλήσεις. «Τον

σεβόμαστε», τόνισε ένας εκπρόσωπος της αμερικανικής εταιρείας. «Είναι καλός σε

αυτό που κάνει».

Ωστόσο, ο ολοκληρωτικός τρόπος προώθησης των πωλήσεων που εφαρμόζει ο Λίχι

προκάλεσε πολλά προβλήματα στην Αιρμπάς. Πριν από δύο χρόνια, αξιωματούχοι της

αμερικανικής κυβέρνησης διαμαρτυρήθηκαν υποστηρίζοντας ότι η Αιρμπάς δωροδοκεί

προκειμένου να εξασφαλίσει παραγγελίες. Επιπλέον, στελέχη της Μπόινγκ και

αξιωματούχοι των Ηνωμένων Πολιτειών επιτέθηκαν στην Αιρμπάς, κατηγορώντας την

για αθέμιτο ανταγωνισμό λόγω των επιχορηγήσεων που δέχεται από ευρωπαϊκές

κυβερνήσεις. Η Αιρμπάς είναι μια κοινοπραξία από εταιρείες της Γαλλίας, της

Γερμανίας, της Ισπανίας και της Βρετανίας. Η Μπόινγκ λέει εδώ και πολλά χρόνια

ότι δεν ανταγωνίζεται μια επιχείρηση που ανήκει σε μετόχους όπως η ίδια, αλλά

με μια επιχειρηματική οντότητα που μπορεί να δανείζεται με χαμηλά επιτόκια και

να εξακολουθεί να λειτουργεί παρά τις μεγάλες ζημίες, αρκεί να διατηρούνται οι

θέσεις εργασίας στους Ευρωπαίους προμηθευτές της.

Απαντήσεις

Η Αιρμπάς απαντά στους Αμερικανούς λέγοντας ότι πρέπει να πληρώσει ακόμη και

το τελευταίο ευρώ των δανείων που έχει πάρει και πρέπει να πραγματοποιήσει

κέρδη όπως οποιαδήποτε άλλη επιχείρηση στον κόσμο. «Αυτό που παρακολουθείτε

είναι την Μπόινγκ να προσπαθεί με κάθε τρόπο να σταματήσει το πρόγραμμα για

την κατασκευή τού Α-380, λέγοντας στην αρχή ότι δεν υπάρχει ζήτηση για ένα

τόσο μεγάλο αεροσκάφος, μετά λέγοντας ότι η ζήτηση είναι πολύ χαμηλή και τέλος

τονίζοντας ότι το θέμα αποτελεί παραβίαση των κανόνων του θεμιτού

ανταγωνισμού», λέει ο Λίχι. «Μας αρνούνται συνεχώς το δικαίωμά μας να τους

ανταγωνιστούμε». Παρόλα αυτά, οι αναλυτές της παγκόσμιας αεροναυπηγικής

βιομηχανίας τονίζουν ότι παρά το γεγονός ότι ο Λίχι είναι πολύ καλός στη

δουλειά του, επωφελείται από την οικονομική και επιχειρηματική διάρθρωση της

Αιρμπάς. «Το να είσαι πωλητής σε μια εταιρεία που δεν αντιμετωπίζει τον

κίνδυνο χρεοκοπίας είναι η καλύτερη δουλειά», λέει ο Χάμλιν. Σε κάθε περίπτωση

πάντως, οι μεγάλες συμφωνίες αξίας πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων με

ορισμένες από τις μεγαλύτερες αεροπορικές εταιρείες στον κόσμο δεν ήταν

συνηθισμένες πριν αναλάβει καθήκοντα αρχι-πωλητή ο Λίχι, το 1985.

Η μεγαλύτερη επιτυχία του Λίχι ήρθε το 1992 όταν η αμερικανική εταιρεία

Γιουνάιτεντ Ερλάινς, ο πιο πιστός και μεγάλος πελάτης της Μπόινγκ ( αφού

ιδρύθηκε από τον ίδιο άνθρωπο που ίδρυσε τη Μπόινγκ, τον Φιλ Μπόινγκ)

προχώρησε στην παραγγελία 100 αεροσκαφών της Αιρμπάς τύπου Α-320). Πριν από το

1992 η Γιουνάιτεντ είχε αρνηθεί τρεις φορές τις προσφορές της ευρωπαϊκής

εταιρείας. Ύστερα από κείνη την επιτυχία άνοιξε διάπλατα ο δρόμος για την

αναρρίχηση του Λίχι στις κορυφαίες θέσεις της ιεραρχίας της Αιρμπάς

Επιμέλεια διεθνών οικονομικών θεμάτων: Σπύρος Δημητρέλης

Τελευταία Νέα