Το Ίντερνετ «υπόσχεται» φθηνότερα αυτοκίνητα

Την είσοδό τους στην ιντερνετική αγορά προετοιμάζουν οι μεγάλες πολυεθνικές
εταιρείες παραγωγής αυτοκινήτων, ενώ με τις μητρικές εταιρείες συντονίζουν τα
βήματά τους και οι θυγατρικές ελληνικές εταιρείες. Το πρώτο βήμα, που είναι η
διαφήμιση των διαφόρων μοντέλων αυτοκινήτων αλλά και των χρηματοοικονομικών
όρων και άλλων συμπληρωματικών υπηρεσιών, μέσω του Ίντερνετ, έχει ήδη
πραγματοποιηθεί.

Το επόμενο βήμα, που είναι και το σημαντικότερο, δηλαδή οι πωλήσεις μέσω του
Ίντερνετ, βρίσκεται ακόμη στη φάση του σχεδιασμού και οι ρυθμοί ολοκλήρωσής
του θα εξαρτηθούν από πολλούς παράγοντες.

Πάντως, οι περισσότεροι εκπρόσωποι των εν Ελλάδι θυγατρικών εταιρειών
συγκλίνουν στην εκτίμηση ότι οι πρώτες πωλήσεις αυτοκινήτων μέσω Ίντερνετ δεν
προβλέπεται να πραγματοποιηθούν άμεσα, καθώς το αυτοκίνητο είναι ένα
καταναλωτικό αγαθό διαρκείας για το οποίο ο αγοραστής θέλει να έχει άμεση
επαφή πριν το αποκτήσει και, κατά συνέπεια, ο ρόλος του αντιπροσώπου θα είναι,
για αρκετό καιρό ακόμη, αναντικατάστατος.

Βεβαίως, οι σημερινές εκτιμήσεις των εκπροσώπων των εταιρειών αυτοκινήτων, σε
ό,τι αφορά στις προοπτικές πωλήσεων μέσω Ίντερνετ, είναι πολύ πιθανόν να
ανατραπούν, στην περίπτωση που «περπατήσει» το φιλόδοξο σχέδιο του Βρετανού
μεγαλοεπιχειρηματία, σερ Ρίτσαρντ Μπράνσον, ο οποίος απειλεί να αλλάξει άρδην
τα δεδομένα της ευρωπαϊκής αγοράς αυτοκινήτου, πουλώντας μέσω του Διαδικτύου
με τιμές φθηνότερες κατά 22% από αυτές που ισχύουν σήμερα.

Οι πιθανότητες του εγχειρήματος του σερ Μπράνσον είναι σημαντικές, αν
αναλογιστεί κανείς ότι ο τολμηρός Βρετανός επιχειρηματίας δείχνει να έχει
εξετάσει όλες τις ιδιομορφίες που παρουσιάζει η αγορά αυτοκινήτου, καθώς στο
βασικό πρόβλημα για άμεση επαφή των πελατών με το αυτοκίνητο που
προσανατολίζονται να αγοράσουν, προτείνει τη λύση των εκθέσεων.

Σε κάθε περίπτωση, πάντως, το Ίντερνετ φαίνεται να εισβάλλει για τα καλά και
στην αγορά αυτοκινήτου, καθώς η επισκεψιμότητα στα site των εταιρειών
αυξάνεται συνεχώς, ενώ και ο αριθμός των πελατών που «αλιεύονται» μέσα από
αυτό δεν είναι μικρός.

Η ξένη εμπειρία

Εν αναμονή, λοιπόν, του εγχειρήματος Μπράνσον, αλλά και άσχετα από αυτό, οι
μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες ετοιμάζονται να απαντήσουν στην πρόκληση που
λέγεται πωλήσεις μέσω του Διαδικτύου. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, μάλιστα, που το
Ίντερνετ έχει εισβάλει για τα καλά στις εμπορικές συναλλαγές, η Ford, η
Crysler και η General Motors έχουν συστήσει από κοινού φορέα ο οποίος θα
δραστηριοποιηθεί στις πωλήσεις αυτοκινήτων μέσω του Ίντερνετ.

Πάντως, όπως εκτιμά ο διευθυντής λιανικών πωλήσεων της Toyota Ελλάς κ. Ηλίας
Κοσμάς, «ξεκινώντας από τις Ηνωμένες Πολιτείες, που είναι από τις πιο ώριμες
αγορές σχετικά με τις πωλήσεις μέσα από το Διαδίκτυο, η γενική εκτίμηση που
έχουμε είναι πως το μέλλον των συναλλαγών (για αγοραπωλησίες αυτοκινήτων) μέσω
Ίντερνετ δεν διαγράφεται ιδιαίτερα ευοίωνο, λόγω του χαμηλού ποσοστού των
αγοραστών που καταλήγουν να ολοκληρώσουν τελικά τη συνδιαλλαγή, να προβούν
δηλαδή στην αγορά ενός αυτοκινήτου μέσα από την οθόνη του υπολογιστή τους».

Ανάλογες συνθήκες αναφέρει ο ίδιος επικρατούν μέχρι στιγμής και στην αγγλική
αγορά αυτοκινήτου, όπου στις πωλήσεις αυτοκινήτου δραστηριοποιείται η αγγλική
εταιρεία Autobytel, στην οποία συμμετέχει και η μητρική εταιρεία της Τοyota
Ελλάς, η Incape.

Στην Ιταλία, επισημαίνει ο κ. Νίκος Ταγκούλης, υπεύθυνος δημοσίων σχέσεων της
Fiat Ελλάς, ο μητρικός όμιλος, που εκτός από την Fiat ελέγχει και τις φίρμες
Alfa Romeo και Lancia, έχει ήδη πραγματοποιήσει πωλήσεις μέσω του site της στο
Διαδiκτυο αλλά μόνο για το μοντέλο Bargetta.

Η ελληνική αγορά

Η σχέση της ελληνικής αγοράς αυτοκινήτου με το Ίντερνετ δεν μπορεί παρά να
συντονιστεί με τα βήματα των μητρικών ομίλων και βεβαίως με τους ρυθμούς
διείσδυσης του Ίντερνετ στις αγοραπωλησίες προϊόντων και υπηρεσιών.

Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση οι πωλήσεις αυτοκινήτων μέσω Διαδικτύου θα
καθοριστούν σε μεγάλο βαθμό από τις εγγενείς ιδιομορφίες του συγκεκριμένου
προϊόντος.

Ειδικότερα, όπως επισημαίνει ο κ. Κοσμάς, «ο πελάτης θέλει να ξέρει πολλές
πληροφορίες που συνοδεύουν το προϊόν (οργάνωση και σοβαρότητα του
καταστήματος, επίπεδο γνώσεων του προσωπικού, επάρκεια ανταλλακτικών,
υποστήριξη μετά την πώληση) που εκτιμώνται κατά κύριο λόγο μέσα από την
προσωπική επαφή και δυσκολεύουν την ολοκλήρωση της αγοραστικής απόφασης μέσω
του υπολογιστή».

Έτσι, κατά την εκτίμηση της Toyota Ελλάς, και τα δύο κανάλια, το ιντερνετικό
και των αντιπροσώπων, θα συνεχίσουν να συνυπάρχουν, με το ηλεκτρονικό να
αποκτά τον ρόλο της ενημέρωσης του αγοραστή στην προσπάθειά του να βρει την
πιο φθηνή λύση.

Σε ό,τι αφορά στην ιντερνετική παρουσία της εταιρείας, η Toyota Ελλάς διαθέτει
εδώ και πολλά χρόνια το δικό της site, ενώ πολύ σύντομα ανάλογα site θα
διαθέτουν και οι επίσημοι έμποροι του δικτύου της.

Επιπλέον, μέσα στο καλοκαίρι θα λειτουργεί πλήρως το ηλεκτρονικό κατάστημα της
Τ- Autotrust, της εταιρείας μεταχειρισμένων αυτοκινήτων του ομίλου, για
επισήμους εμπόρους του Δικτύου και πελάτες.

Ο κ. Ταγκούλης της Fiat Ελλάς εκτιμά ότι είναι λίγο μακριά ο χρόνος κατά τον
οποίο θα πραγματοποιούνται πωλήσεις στην ελληνική αγορά αυτοκινήτου και, σε
κάθε περίπτωση, θα προηγηθούν οι πωλήσεις γνωστών μοντέλων.

Μέχρι τότε η εταιρεία θα συνεχίσει την ιντερνετική της παρουσία μέσω του δικού
της site, η επισκεψιμότητα του οποίου υπερβαίνει τους 4.000 επισκέπτες.

Από την πλευρά της Opel Ελλάς ο κ. Γιώργος Τσαγκάνης, διευθυντής μάρκετινγκ,
συγκλίνει και αυτός στην εκτίμηση ότι η φύση του προϊόντος δεν ευνοεί τις
πωλήσεις μέσω του Ίντερνετ αλλά, όπως επισημαίνει, ο ρόλος του Διαδικτύου στην
προσέγγιση του καταναλωτικού κοινού θα ενισχύεται συνεχώς.

Μάλιστα, η διαφημιστική παρουσία της εταιρείας στο Διαδίκτυο θα γίνει
εντονότερη στους αμέσως επόμενους μήνες.

Μέχρι στιγμής, πάντως, από τους χρήστες του Διαδικτύου που επισκέπτονται τα
site των εταιρειών αυτοκινήτων, οι περισσότεροι είναι άτομα με εξειδικευμένες
γνώσεις για το αυτοκίνητο.

Για το αν οι πωλήσεις μέσω Ίντερνετ θα έχουν σαν αποτέλεσμα φθηνότερες τιμές,
εκτιμάται ότι η υποκατάσταση του εμπορικού αντιπροσώπου από μόνη της δεν αρκεί
για κάτι τέτοιο, καθώς το ποσοστό κέρδους του αντιπροσώπου δεν υπερβαίνει το
6% έως 7% του συνολικού κόστους του αυτοκινήτου.

Η περίπτωση Μπράνσον

Ο Βρετανός επιχειρηματίας, επικεφαλής του ομίλου της Virgin, ανακοίνωσε
πρόσφατα την ίδρυση της εταιρείας Virgin Cars με στόχο τη διενέργεια πωλήσεων
αυτοκινήτων απευθείας μέσω του Ίντερνετ.

Η εταιρεία υπόσχεται να παραδίδει τα αυτοκίνητα στην πόρτα των πελατών της και
μάλιστα σε τιμές χαμηλότερες κατά 22% από τον μέσο όρο των τιμών λιανικής
πώλησης.

Επιπλέον, η εταιρεία θα δίνει τη δυνατότητα χρηματοδότησης στους πελάτες της,
ενώ θα προσφέρει και προγράμματα προγραμματισμένης συντήρησης που θα
απευθύνονται κυρίως στις γυναίκες οδηγούς.

Στα σχέδια της Virgin Cars είναι η άμεση δραστηριοποίησή της, εκτός από την
Βρετανία, στη Γαλλία και στη Γερμανία, ενώ μέχρι το τέλος του 2001 σε όλες τις
χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης.