Dear Εconomist…

Απαντήσεις στα διλήμματα των αναγνωστών με τα εργαλεία της οικονομικής επιστήμης
Είμαι διευθυντής μάρκετινγκ σε ένα ιδιωτικό σχολείο. Τα δίδακτρα είναι χαμηλά και αυξάνονται κατά τη διάρκεια της φοίτησης των μαθητών παρότι τα έξοδα του σχολείου παραμένουν περίπου στα ίδια επίπεδα. Θα ήθελα με κάποιον τρόπο να εφαρμόσω μια πρακτική «στάσιμου κόστους- ανταμοιβής της εμπιστοσύνης» αλλά πώς θα μπορούσα να το κάνω χωρίς να αυξήσω τα δίδακτρα στις εισαγωγικές τάξεις;

Κύριε διευθυντά, Γιατί; Οι περισσότερες επιχειρήσεις καθορίζουν τις τιμές τους έτσι ώστε να προσελκύουν πελάτες και να αυξάνουν τα κέρδη τους. Εσείς γιατί να διαφέρετε; Και παρόλο που οι πιο πολλές εταιρείες υποστηρίζουν ότι ανταμείβουν την εμπιστοσύνη που τους δείχνουν οι πελάτες τους, στην ουσία ξεκοκαλίζουν τους πιστούς πελάτες ενώ κυνηγούν καινούργιους. Μην παρασύρεστε από την ίδια σας την προπαγάνδα.

Το σχήμα που εφαρμόζετε λειτουργεί μια χαρά. Στην αρχή οι γονείς ανησυχούν αν το σχολείο σας είναι κατάλληλο για τα παιδιά τους. Ετσι τα χαμηλά δίδακτρα του πρώτου έτους είναι λογικώς επιβεβλημένα. Οσο περισσότερο προσαρμόζεται το παιδί τους τόσο πιο πολύ δεν επιθυμούν να του αλλάξουν σχολείο. Αρα, η αύξηση των κερδών ακούγεται απόλυτα εύλογη. Ο μόνος λόγος για να αλλάξετε το τωρινό κοστολόγιό σας είναι αν κατορθώσετε να βρείτε έναν τρόπο να δικαιολογήσετε τα υπερκοστολογημένα δίδακτρα των τελευταίων ετών. Ισως με ακριβές εκδρομές ή έξτρα ώρες για επαναλήψεις πριν από τις εξετάσεις.

Ο μόνος λόγος να ανταμείψει κανείς την εμπιστοσύνη των πελατών είναι να προσπαθεί να τη δημιουργήσει αν δεν υπάρχει. Ενα ιδιωτικό σχολείο έχει ήδη πιστούς πελάτες- χωρίς να χρειάζεται να τους δελεάσει με καλές τιμές. Εκμεταλλευτείτε το!

Τιμ Χάρφορντ From the Financial Τimes © Τhe Financial Τimes Limited 2010. Αll Rights Reserved