Τα προϊόντα θα πρέπει να παρουσιάζονται με τέτοιον τρόπο, ώστε να επηρεάζεται
θετικά ο πελάτης. Οι βασικές μέθοδοι παρουσίασης, που θα εξεταστούν συνοπτικά,
είναι δυνατόν να διακριθούν σε τέσσερις κατηγορίες: Την παρουσίαση σε ράφια
στον τοίχο, στο δάπεδο, στη βιτρίνα, καθώς και έξω από το κατάστημα.


1. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΣΕ ΡΑΦΙΑ (ΣΤΟΝ TOIXO)


Σε μια γενικότερη θεώρηση, όλοι οι τρόποι παρουσίασης θα πρέπει να βασίζονται
στις κάτωθι αρχές:


* Τα πακέτα πρέπει να τοποθετούνται όρθια και η πινακίδα με τη φίρμα της
εταιρείας να «βλέπει» προς τα έξω.


* Οι χώροι παρουσίασης των προϊόντων θα πρέπει να είναι τόσο
τακτοποιημένοι,
ώστε να είναι εντυπωσιακοί αλλά χωρίς να δίνουν
στον πελάτη την εντύπωση ότι δεν πρέπει να αγγίξει τα προϊόντα.
Ομοειδή
προϊόντα θα πρέπει να είναι με τέτοιο τρόπο τοποθετημένα το ένα δίπλα στο
άλλο, ώστε ο πελάτης να μπορεί να διαλέξει εύκολα, χωρίς τον φόβο κατάρρευσης
του σωρού.


* Το επίπεδο που «πουλάει» πιο πολύ, είναι το επίπεδο του
ύψους των ματιών και το αμέσως χαμηλότερο.
Έρευνες έχουν δείξει ότι το
αποτέλεσμα (των πωλήσεων) μπορεί να επηρεαστεί από τον τρόπο τοποθέτησης των
προϊόντων στα ράφια.


* Τα προϊόντα να ταξινομούνται έτσι, ώστε να είναι εύκολο για
τον πελάτη να τα σηκώσει και να τα εξετάσει καλύτερα.
H τοποθέτηση των
προϊόντων στα χαμηλά ράφια χρειάζεται καλύτερη οργάνωση. Για να βελτιωθεί το
αποτέλεσμα (των πωλήσεων) στα χαμηλά ράφια, θα πρέπει - κατά κάποιον τρόπο -
να είναι βαθύτερα από όλα τα υπόλοιπα.


* Τα μικρά τεμάχια δεν πρέπει ποτέ να τοποθετούνται στα πιο χαμηλά
ράφια.
Το μάτι του πελάτη «πέφτει» συνήθως στο μεσαίο ράφι και κοντά σε
αυτό. Γι' αυτόν ακριβώς τον λόγο, στα χαμηλά ράφια θα πρέπει να τοποθετηθεί
κάτι πολύ «χτυπητό», για να «τραβήξει» την προσοχή.


* Οι ομάδες εμπορευμάτων πρέπει να τοποθετούνται κατακόρυφα,
έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να μελετήσει ολόκληρη τη διαθέσιμη
συλλογή από ένα συγκεκριμένο προϊόν που σκοπεύει να αγοράσει, χωρίς να
χρειάζεται να μετακινηθεί στην επόμενη ομάδα προϊόντων.


* Τα πιο δημοφιλή εμπορεύματα της ίδιας ομάδας πρέπει να
τοποθετούνται στο πιο μακρινό σημείο της παρουσίασης
σε σχέση με τη ροή
των πελατών.
H βασική ιδέα είναι ότι οι περισσότεροι πελάτες θα
προχωρήσουν κατευθείαν προς το πιο δημοφιλές προϊόν, αλλά στον δρόμο θα
αναγκαστούν να δουν και τις εναλλακτικές επιλογές.


* H ιδέα της πώλησης ειδών που έχουν σχέση μεταξύ τους
αναφέρεται στη φυσική σχέση προϊόντων που είναι συμπληρωματικά ως προς τη
χρήση τους
ή είναι κατασκευασμένα για την ίδια χρήση ή για τον
ίδιο σκοπό.
Είναι καλή ιδέα να προωθείται η πώληση συμπληρωματικών
εμπορευμάτων «ενστικτώδους» αγοράς μαζί με την πώληση του κύριου προϊόντος.


* Τα ράφια δεν πρέπει ποτέ να είναι τοποθετημένα σε ενιαία οριζόντια
γραμμή μέσα στο κατάστημα,
αφού το μάτι θα ακολουθήσει την ευθεία γραμμή
και θα «χάσει» τα εμπορεύματα. Θα πρέπει η ευθεία γραμμή να «σπάει» απότομα.


* Οι τιμές πρέπει να αναγράφονται στις άκρες των ραφιών αλλά και
πάνω σε κάθε προϊόν.
H τιμή ενός προϊόντος είναι ένα από τα πιο βασικά
χαρακτηριστικά της παρουσίασής του. Επιπλέον, είναι σημαντικό η τιμή που
αναγράφεται στο ράφι να είναι ίδια με αυτήν πάνω στο πακέτο. Επίσης, να
τοποθετούνται ταμπέλες στα ράφια, που θα πληροφορούν τους πελάτες για τα
προϊόντα και θα εξηγούν τα χαρακτηριστικά τους.


Οι ταμπέλες αυτές θα πρέπει:


- Να δίνουν πληροφορίες γύρω από τα προϊόντα και να οδηγούν την προσοχή του
πελάτη σε κάποιο κύριο προϊόν που εκτίθεται στα ράφια.


- Να δημιουργούν οπτικά «σημάδια» κατά μήκος της ευθείας γραμμής των ραφιών,
ώστε ο πελάτης να μπορεί να δει τα χρώματα και τα σχήματα των υπολοίπων
προϊόντων που εκτίθενται.


2. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΣΤΟΝ ΧΩΡΟ TOY ΔΑΠΕΔΟΥ


Σε ό,τι αφορά την έκθεση προϊόντων στον χώρο του δαπέδου, οι πιο σημαντικοί
τρόποι είναι οι ακόλουθοι:


«Γόνδολες»: Μία «γόνδολα» δεν πρέπει ποτέ να είναι πολύ ψηλή (4 έως 5
πόδια), ώστε να μην περιορίζει τη δυνατότητα του πελάτη να παρατηρήσει και τα
υπόλοιπα προϊόντα που εκτίθενται στο μαγαζί. Τα προϊόντα στην κορυφή της
«γόνδολας» δεν θα πρέπει να είναι κολλημένα μεταξύ τους, ώστε ο πελάτης να
βλέπει ενδιάμεσα και τα υπόλοιπα εμπορεύματα. Ακόμη, η πινακίδα που πληροφορεί
για την ομάδα των προϊόντων δεν θα πρέπει να είναι τοποθετημένη πολύ ψηλά,
ώστε να μην κόβει τη γραμμή όρασης του καταναλωτή.


Καλάθια: H έκθεση προϊόντων μέσα σε καλάθια περιλαμβάνει τεμάχια που
είναι ανακατεμένα και στοιβαγμένα μέσα σε καλάθια ή ακόμα και στα χαμηλότερα
ράφια. Είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος παρουσίασης, ιδίως όταν τα
προϊόντα είναι αναγνωρίσιμα.


Τα καλάθια περιέχουν προϊόντα που προσφέρονται σε χαμηλότερες τιμές. Αυτά
λειτουργούν ως «μαγνήτες» και πρέπει να είναι ορατά από όσες περισσότερες
οπτικές γωνίες γίνεται. Σκοπός τους είναι να παρακινούν τον πελάτη να προλάβει
να αγοράσει προϊόντα - «ευκαιρίες» από το καλάθι. Γύρω από αυτό, μπορεί να
υπάρχουν συμπληρωματικά προϊόντα σε σχέση με αυτά στα καλάθια ή και καθημερινά
αγαθά που πωλούνται σε κανονικές τιμές.


Μαζική Πώληση: Έχει αποδειχθεί ότι οι εισπράξεις από τις πωλήσεις
αυξάνονται κατά τουλάχιστον 10% όταν διπλασιάζεται η ποσότητα των τεμαχίων που
παρουσιάζονται, χωρίς να μεγαλώνει παράλληλα ο χώρος έκθεσης των προϊόντων,
ούτε σε πλάτος ούτε σε βάθος.


Έκθεση δίπλα στο ταμείο: Επειδή η ταμειακή μηχανή είναι το κεντρικό
σημείο σε κάθε κατάστημα, οι «γειτονικοί» προς αυτή χώροι είναι η καλύτερη
περιοχή για την έκθεση προϊόντων. Καταναλωτικά αγαθά για καθημερινή χρήση και
προϊόντα «ενστικτώδους» αγοράς θα πρέπει να παρουσιάζονται στους χώρους
αυτούς. H τιμή αυτών των προϊόντων δεν θα πρέπει να ξεπερνά τα 2 έως 3 ευρώ,
διότι έτσι αυτά τα μικροπράγματα θα τραβήξουν πιο εύκολα την προσοχή και θα
γίνουν αντικείμενα «ενστικτώδους» αγοράς.


3. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΣΤΗ BITPINA


Ο ρόλος της βιτρίνας είναι να προσελκύει τον πελάτη και να τον βάζει μέσα στο
κατάστημα, ώστε να δει τα εμπορεύματα. Γενικά, η παρουσίαση στη βιτρίνα πρέπει
να βασίζεται στις ακόλουθες αρχές:


* Σε κάθε πλευρά της βιτρίνας πρέπει να εκτίθενται μόνον ομάδες
ομοειδών προϊόντων.


* Πρέπει να υπάρχει ένα βασικό θέμα που να έχει άμεση σχέση με την
παρουσίαση, (π.χ. ο καιρός ή μια εποχή).


* Πρέπει να φαίνονται καθαρά οι τιμές και οι πινακίδες.


* Αντικείμενα που προσελκύουν την προσοχή (σήματα, πόστερς κ.λπ.)
πρέπει να τοποθετούνται στο ύψος των ματιών.


* Τα σήματα και οι αφίσες δεν πρέπει να έχουν πολύ μεγάλο μέγεθος.


* Σήματα που δεν έχουν σχέση με τη βιτρίνα πρέπει να απομακρύνονται,
για να μη χαλάσουν την όλη εικόνα.


* Το παράθυρο της βιτρίνας και το περιεχόμενό της πρέπει να είναι
«διπλά προσανατολισμένα».


* H διακόσμηση πρέπει να ξεκινά από την κορυφή της βιτρίνας και προς τα
κάτω. Ποτέ από κάτω προς τα πάνω. Αντικείμενα ή προϊόντα που με τον καιρό
γίνονται αντιαισθητικά, λόγω έντονης ηλιοφάνειας ή από άλλη αιτία, πρέπει να
απομακρύνονται αμέσως και να αντικαταθίστανται από καινούργια.


* Ο «χρόνος διάρκειας» μιας βιτρίνας δεν πρέπει ποτέ να ξεπερνά τις 4
εβδομάδες. H βιτρίνα πρέπει να ανανεώνεται.


4. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΕΞΩ ΑΠΟ TO ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ


Κατά την οργάνωση έκθεσης προϊόντων έξω από το κατάστημα, θα πρέπει να
λαμβάνονται υπ' όψη τα εξής:


* H εξωτερική παρουσίαση απαιτεί αφίσες και ταμπέλες σε σχέση με τα
προϊόντα, καθώς και καθαρογραμμένες και ευανάγνωστες τιμές.


* Γενικά, η εξωτερική διακόσμηση πρέπει να είναι όχι απλώς καλή αλλά
εντυπωσιακή.


* Δεν θα πρέπει να υπάρχουν πάνω από δύο ή τρεις διαφορετικές εκθέσεις.
Πολλές εκθέσεις μαζί κατά τον ίδιο χρόνο δημιουργούν την εντύπωση ενός φτωχού,
ανοργάνωτου καταστήματος.


* Τα προϊόντα θα πρέπει να μεταφέρονται μέσα στον χώρο του καταστήματος
σε περίπτωση κακοκαιρίας, ώστε να αποφεύγονται τυχόν ζημιές σε αυτά.


* Θα πρέπει πάντα κατά τη διάρκεια της νύχτας τα προϊόντα να
μεταφέρονται εντός του καταστήματος, για να μην υπάρχουν κρούσματα κλοπής.




Tips



Έρευνες...



... έχουν δείξει πως το αποτέλεσμα των πωλήσεων μπορεί να επηρεαστεί από
τον τρόπο τοποθέτησης των προϊόντων στα ράφια