ANOIXTO ΜΒΑ Πέντε βήματα για τη σωστή διαχείριση των εμπορευμάτων

Το Merchandise Management ορίζεται ως το σύνολο των δραστηριοτήτων που

απαιτούνται, ώστε η εξισορρόπηση της καταγραφής εμπορευμάτων να εκπληρώνει τις

απαιτήσεις του καταναλωτή. H δραστήρια και αποδοτική οργάνωση του εμπορεύματος

(merchandise) απαιτεί τη χρήση των πιο λεπτομερών, αξιόλογων και ακριβέστερων

πληροφοριών που είναι διαθέσιμες. Ο προϋπολογισμός των εμπορευμάτων είναι ένα

διαχειριστικό εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί, τόσο στο πλάνο όσο και

στον έλεγχο των πωλήσεων.

Ο ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ

Ο προϋπολογισμός του merchandise θα πρέπει να μπορεί να υπολογίζει και να

ελέγχει τον αριθμό των πωλήσεων, τις αγορές, τα αποθέματα και τις αυξομειώσεις

των τιμών. Συνήθως περιλαμβάνει:

1. Πρόβλεψη των πωλήσεων.

2. Πλάνο για τα εμπορεύματα που πρέπει να πωληθούν στην αρχή κάθε περιόδου.

3. Αναπόφευκτες υποβαθμίσεις πωλήσεων.

4. Οργάνωση αγοράς προϊόντων.

5. Οργάνωση στόχου κερδών.

ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

H ετήσια πρόβλεψη των πωλήσεων θα πρέπει να στηρίζεται σε παράγοντες όπως οι

πρόσφατες συνήθειες στις πωλήσεις των καταστημάτων, καθώς και οι τοπικές

αλλαγές στα εξής: (1) στον πληθυσμό, (2) στα έσοδα, (3) στον αριθμό των

υπαλλήλων, (4) στον ανταγωνισμό (τόσο στα νούμερα όσο και στην πράξη), (5)

στις προτιμήσεις των καταναλωτών, (6) στο γενικό επίπεδο των τιμών που

καταγράφονται σε κάθε κατάστημα .

H εποχικότητα των πωλήσεων διαφέρει ανάλογα με τον τύπο των εμπορευμάτων που

πωλούνται. Έτσι, οι προβλέψεις εποχικών πωλήσεων θα πρέπει να διαμορφώνονται

για κάθε διαφορετική κατηγορία προϊόντων σε βάση μηνιαία, εβδομαδιαία ή,

μερικές φορές, ακόμα και καθημερινή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μία ολόκληρη

περίοδος πωλήσεων, όπως τα Χριστούγεννα ή το Πάσχα, μπορεί να αναλυθεί

ξεχωριστά.

ΠΛΑΝΟ ΓΙΑ ΤΟ ΕΠΙΠΕΔΟ ΤΩΝ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΩΝ

Το επίπεδο των εμπορευμάτων θα πρέπει να οργανωθεί έτσι ώστε να περιλαμβάνει

το απαιτούμενο εύρος και βάθος στην ποικιλία του merchandise που θα εκπληρώνει

τις ανάγκες των πελατών. Οι συνήθεις μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για την

οργάνωση των εμπορευμάτων που απαιτούνται είναι:

* H μέθοδος των βασικών αποθεμάτων

* H μέθοδος του ποσοστού διακύμανσης

* H μέθοδος του εβδομαδιαίου εφοδιασμού

Το «Model Stock» αντιπροσωπεύει την ποσότητα των βασικών εμπορευμάτων που θα

πρέπει να υπάρχουν αποθηκευμένα για να ικανοποιούν τις φυσιολογικές απαιτήσεις

του πελάτη για το συγκεκριμένο είδος. Περαιτέρω, το επίπεδο των εμπορευμάτων

θα πρέπει να βασίζεται στον χρόνο που απαιτείται για την παράδοση των

εμπορευμάτων από τον πωλητή.

Το «Never-out» αντιπροσωπεύει τα βασικά εμπορεύματα, των οποίων η διοίκηση

πιστεύει ότι πρέπει να υπάρχουν πάντα αποθέματα (π.χ. όλα τα συνήθη νούμερα

στα εσώρουχα). Τα «Never-out» προϊόντα απαιτούν διαρκή παρακολούθηση, για να

είναι σίγουρο ότι δεν θα λείπουν ποτέ.

ΑΝΑΠΟΦΕΥΚΤΕΣ ΥΠΟΒΑΘΜΙΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

H ελάττωση των πωλήσεων μπορεί να προκύψει από «markdowns» και «stock

shortages».

Τα «markdowns» είναι οι χαμηλές τιμές που χρησιμοποιούνται για να προκαλέσουν

την πώληση των αποθεμάτων (καθώς και οι εκπτώσεις και οι ειδικές τιμές για

τους υπαλλήλους ή για ειδικές κατηγορίες πελατών, όπως γι’ αυτούς που

πληρώνουν σε μετρητά).

Τα «stock shortages», δηλαδή οι ελλείψεις κάποιων εμπορευμάτων, οφείλονται

στις μικροκλοπές, στα χαλασμένα προϊόντα κ.λπ.

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ

H ποσότητα που θα αγοραστεί μπορεί να επιτευχθεί αν οι πωλήσεις είχαν

προβλεφθεί επιτυχώς, αν είχαν οριστεί τα επίπεδα του επιθυμητού εμπορεύματος

και αν είχαν προβλεφθεί οι ελαττώσεις των πωλήσεων. Αν αυτά τα τρία στοιχεία

είναι διαθέσιμα, η παρακάτω φόρμουλα μπορεί να βοηθήσει κάθε κατάστημα:

Οργάνωση αγοράς προϊόντων = επιθυμητή ποσότητα εμπορευμάτων στο τέλος της

περιόδου + προβλεπόμενες πωλήσεις + προβλεπόμενες πτώσεις πωλήσεων – διαθέσιμο

εμπόρευμα στις αρχές της περιόδου.

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΣΤΟΧΟΥ ΚΕΡΔΩΝ

Το αρχικό ποσοστό της ύψωσης των τιμών (το ποσοστό των τιμών των προϊόντων που

δεν ξοδεύεται στα εμπορεύματα) θα πρέπει να είναι ικανό να καλύπτει τα έξοδα

και τις πτώσεις των πωλήσεων.

H ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΟΥ «STOCK TURNOVER»

Μια επιτυχής οργάνωση merchandise θα πρέπει να περιλαμβάνει τον συνδυασμό μιας

σωστής αύξησης κερδών με ένα αποδεκτό επίπεδο «stock turnover» (πόσες φορές

μέσα σε έναν χρόνο πωλείται μία μέση ποσότητα εμπορευμάτων).

Επιλέγοντας προϊόντα για το κατάστημα

H διαδικασία αγοράς προϊόντων από τον καταστηματάρχη περιλαμβάνει τα εξής

τέσσερα στάδια: έρευνα, αξιολόγηση, επιλογή και επανασκόπηση.

Το στάδιο της έρευνας απαιτεί τον καθορισμό του τι θα αγοραστεί και από ποιον

θα αγοραστεί. Θεωρητικά, τα εμπορευόμενα προϊόντα θα πρέπει να υπάγονται σε

ένα γενικότερο πλάνο merchandise, στο οποίο θα αντανακλώνται οι ανάγκες του

αγοραστικού κοινού της εταιρείας. Έτσι, η έρευνα θα στραφεί προς τους

προμηθευτές εκείνους, που θα μπορούν να παράγουν κερδοφόρα εμπορεύματα, μέσα

στον απαραίτητο χρόνο. Δυστυχώς, σε μια σύντομη θεώρηση, ο αληθινός κόσμος των

πωλήσεων δεν συμβιβάζεται με αυτό το ιδεώδες μοντέλο της θεωρίας του

marketing. Συνήθως, η διαδικασία της έρευνας συντελείται με την είσοδο στην

αγορά απλώς με έναν βασικό κατάλογο επιθυμητών προϊόντων, ο οποίος γίνεται

αντικείμενο σύγκρισης με ό,τι υπάρχει την ίδια στιγμή διαθέσιμο στην αγορά.

«ΣΥΜΒΙΒΑΣΜΟΣ»

Μερικά πολύ μεγάλα καταστήματα μπορούν να απευθυνθούν απευθείας στα εργοστάσια

και να παραγγείλουν τα εμπορεύματα ακριβώς έτσι όπως τα θέλουν. Με αυτόν τον

τρόπο, εκπληρώνουν πλήρως τις απαιτήσεις τους και τα σχέδια του merchandise

τους. Οι μικροί πωλητές, από την πλευρά τους, μπορούν να διατυπώσουν προτάσεις

στους αντιπροσώπους των βιομηχανιών και των εργοστασίων κατασκευής, οι οποίες

μπορεί τελικά να οδηγήσουν στην παραγωγή των ιδανικών γι’ αυτούς προϊόντων,

κάποια στιγμή στο μέλλον. Πάντως, για τους περισσότερους πωλητές, τα

εμπορεύματα που τελικά φτάνουν στα χέρια τους αντιπροσωπεύουν έναν καλά

υπολογισμένο συμβιβασμό μεταξύ των προϊόντων, όπως ακριβώς τα είχαν ζητήσει,

των προϊόντων που θέλουν να διαθέσουν οι προμηθευτές και των καινούργιων

εμπορευμάτων που έχουν επιλεγεί για να τραβήξουν την προσοχή του καταναλωτή ως

νεωτερισμοί.

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ KAI ΕΠΙΛΟΓΗ

Στο στάδιο της αξιολόγησης γίνεται επακριβής ανάλυση του εμπορεύματος και των

πωλητών, με σημείο αναφοράς την ποιότητα και την εξυπηρέτηση. Φυσικά, το

κόστος του εμπορεύματος είναι επίσης ένας σημαντικός παράγοντας της φάσης

αυτής, κι έτσι οι εναλλακτικές προτάσεις αξιολογούνται με βάση και αυτή την

παράμετρο.

Στη φάση της επιλογής αγοράζεται το εμπόρευμα που έχει επιλεγεί από τον

πωλητή, αφού μετά την αξιολόγηση όλες οι υπόλοιπες εναλλακτικές προτάσεις

έχουν απορριφθεί.

H ΕΠΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ

H επανασκόπηση, η τελευταία φάση της διαδικασίας αγοράς, περιλαμβάνει την

επανεκτίμηση των τριών προηγούμενων φάσεων. H επανεκτίμηση αυτή έχει σκοπό να

διαγνωστούν, αν και εφόσον υπάρχουν, τα προβλήματα στη διαδικασία αγοράς, ώστε

τυχόν λάθη να μην επαναληφθούν. Το στάδιο της επανασκόπησης μπορεί να

περιλαμβάνει και τη διατύπωση προτάσεων, προκειμένου να μειωθεί ο χρόνος που

ξοδεύεται σε συνήθη και καθημερινά ζητήματα, ώστε ο πωλητής να αφιερώσει

περισσότερο χρόνο στα σημαντικά ζητήματα της διαδικασίας επιλογής και αγοράς.

Tips

Οι προβλέψεις…

…εποχικών πωλήσεων θα πρέπει να διαμορφώνονται για κάθε διαφορετική

κατηγορία προϊόντων σε βάση μηνιαία, εβδομαδιαία ή, μερικές φορές, ακόμα και

καθημερινή