ANOIXTO ΜΒΑ Tα μυστικά της επιτυχίας

Ένας επαγγελματίας πωλητής πρέπει, κατ’ αρχήν, να στείλει έναν σημαντικό
αριθμό επιστολών προς υποψήφιους πελάτες ή ακόμη και να χτυπήσει πολλές
πόρτες, ώστε να έχει το ποθητό αποτέλεσμα: να εξασφαλίσει τα πρώτα ραντεβού με
τους υποψήφιους πελάτες. Από την πρώτη ώρα που ο πωλητής αρχίζει να
οργανώνεται, μέχρι τη στιγμή που κλείνει τη συμφωνία πώλησης με τον πελάτη,
βαθμολογείται ή μετράται η παραγωγικότητά του.

ΡΕΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΤΟΧΟΣ

Πολλοί πωλητές επιτυγχάνουν υψηλό επίπεδο απόδοσης, αλλά το ερώτημα είναι κατά
πόσον έχουν χρησιμοποιήσει τις πραγματικές δυνατότητές τους. Μια αύξηση των
πωλήσεων κατά 5% ή 10% ετησίως μπορεί να ικανοποιεί τον πωλητή (και, τις
περισσότερες φορές, και τον Διευθυντή Πωλήσεων της εταιρείας), αλλά
αποδεικνύει ότι ο πωλητής δεν έχει κάνει χρήση των πραγματικών δυνατοτήτων
του. Ένας ρεαλιστικός στόχος είναι να υπάρχει αυξητική τάση των πωλήσεων,
τουλάχιστον κατά 20% – 25% κάθε χρόνο.

Ο ΚΑΛΥΤΕΡΟΣ ΤΡΟΠΟΣ

H διαφήμιση των προϊόντων μιας εταιρείας, η προβολή της επιχείρησης καθώς και
οι δημόσιες σχέσεις μπορεί να βοηθήσουν στην αύξηση των πωλήσεων. Όμως, η
επένδυση στους πωλητές της, πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα για την εταιρεία,
καθώς πρόκειται για το πολυτιμότερο, ίσως, περιουσιακό της στοιχείο! Σε
πολλούς κλάδους διαπιστώνεται ότι, ο καλύτερος τρόπος για να ανεβάσει η
εταιρεία την παραγωγικότητά της είναι να αναπτύξει και να βελτιώσει το
προσωπικό της.

Σχεδόν τα πάντα ξεκινούν από τη συμπεριφορά, τα αισθήματα και τις σκέψεις των
ανθρώπων της εταιρείας. Υπάρχουν, πλέον, διάφορες τεχνικές ή μέθοδοι που
χρησιμοποιούνται, για να τροποποιήσουν τη συμπεριφορά και να επιφέρουν
σημαντικές αλλαγές, οι οποίες θα συμβάλουν στη βελτίωση της απόδοσης των
υπαλλήλων / στελεχών ή και της ποιότητας της ζωής τους. Σύμφωνα με πολλές
μελέτες που έχουν γίνει σε επαγγελματίες, σε παγκόσμιο επίπεδο, έχουν
διαπιστωθεί περισσότερες από 7.500 πιθανές συμπεριφορές!

ΦΟΒΟΙ KAI ΑΝΑΣΤΟΛΕΣ

Ο φόβος, για παράδειγμα, είναι ένας πολύ σημαντικός συντελεστής. Ένας από τους
πιο έντονους φόβους είναι αυτός τού να κάνουμε λάθος και το λάθος αυτό να
ανακαλυφθεί από άλλους στο κοντινό μας περιβάλλον. Υπάρχει επίσης – όσο κι αν
ακούγεται παράδοξο – και ο φόβος της επιτυχίας, που συναντά κανείς σε πολλούς
επαγγελματίες. Διότι η επιτυχία δημιουργεί στη διοίκηση μεγαλύτερες
προσδοκίες, θέτει υψηλότερους στόχους στον πωλητή / εργαζόμενο και του
δημιουργεί περισσότερες υποχρεώσεις. Ένας άλλος φόβος, είναι ο φόβος της
αποτυχίας, ο οποίος προέρχεται από την τελειομανία. H τελειομανία όμως στις
πωλήσεις, σε ένα επάγγελμα όπου έχει κανείς συγκεκριμένους στόχους και
χρονοδιαγράμματα, όχι μόνο δεν είναι αποτελεσματική αλλά και – πολλές φορές –
μπορεί να αποβεί καταστροφική, για τον πωλητή και για την εταιρεία στην οποία
εργάζεται. Κυρίως διότι η τελειομανία λειτουργεί ανασταλτικά. Ποτέ δεν νιώθεις
έτοιμος και αρκετά προετοιμασμένος για το ραντεβού με τον πελάτη, με
αποτέλεσμα να το αναβάλλεις διαρκώς και να μένεις πίσω στους στόχους και στα
χρονοδιαγράμματα..

ΑΞΙΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΩΝ

H βελτίωση της συμπεριφοράς, σίγουρα, θα βελτιώσει και τα αποτελέσματα ενός
πωλητή. Τα τελευταία χρόνια, έχουν αναπτυχθεί πολλές μέθοδοι και «εργαλεία»
βελτίωσης του τρόπου λειτουργίας και δράσης των στελεχών. Σε μία από τις
μεθόδους βελτίωσης συμπεριφοράς, διακρίνονται τέσσερα στοιχεία: Ο εντοπισμός
των προβλημάτων, η επιμόρφωση, διάφορες ενέργειες που θα συμβάλουν στην
επιτυχία του προγράμματος βελτίωσης και η ενίσχυση που προκύπτει από
επιτυχημένες δραστηριότητες, οι οποίες αυξάνουν την αποτελεσματικότητα του
προγράμματος. Σύμφωνα με μελέτες που έχουν πραγματοποιηθεί στο εξωτερικό, οι
άνθρωποι αξιοποιούν μόνο το 10% – 12% των δυνατοτήτων τους. Αν η διαπίστωση
αυτή είναι σωστή, σημαίνει ότι η δυναμική παραγωγής έργου ενός στελέχους
μπορεί να βελτιωθεί έως και 10 φορές περισσότερο.

Tips

Ο πωλητής…

… πρέπει να αντιληφθεί ότι η εκπαίδευση δεν είναι μια νεκρή διαδικασία
που επιβάλλεται από την «κακή» διοίκηση, αλλά μια δυναμική, εξελικτική
διαδικασία που θα ωφελήσει πρωτίστως τον ίδιο