ANOIXTO ΜΒΑ Ο κάθε πελάτης είναι μοναδικός

H διαδικασία της πώλησης είναι μια διαλεκτική σχέση μεταξύ ενός πωλητή και
ενός αγοραστή. Μετά την πρώτη προσέγγιση και επαφή, αρχίζει η παρουσίαση του
τι ακριβώς προσφέρει ο πωλητής. Αυτή η παρουσίαση περιλαμβάνει τα βασικά
χαρακτηριστικά και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων ή και των
υπηρεσιών. Στη συνέχεια αρχίζει μια συζήτηση που περιλαμβάνει πολλές ερωτήσεις
και απαντήσεις. Οι διάφορες ερωτήσεις και απαντήσεις στηρίζονται σε
συγκεκριμένες επιχειρηματολογίες.

Ο πωλητής πρέπει από πριν να έχει προβλέψει τόσο γιατί το τι μπορεί να
ρωτηθεί, αλλά και μελετώντας το προφίλ του πελάτη του, το τι ερωτήσεις μπορεί
να θέσει ο ίδιος. Οι ερωτήσεις είναι ιδιαίτερα χρήσιμες για να ανοίξει ή ακόμα
και να αλλάξει πορεία μια συζήτηση. Ειδικά στην αρχή χρησιμεύουν στο να σπάσει
ο πάγος και να δοθεί μία συγκεκριμένη κατεύθυνση στη συζήτηση. Αυτή η
διαδικασία της επιχειρηματολογίας είναι ίσως η πιο ουσιαστική. Τα βασικά
χαρακτηριστικά ενός προϊόντος ο κάθε καταναλωτής μπορεί να τα μάθει πολύ
εύκολα είτε μέσω της διαφήμισης είτε διαβάζοντας ένα φυλλάδιο ή μια
ιστοσελίδα. Οι όποιες αναστολές του όμως μόνο μέσω της επιχειρηματολογίας
μπορούν να καμφθούν. Στη προσωπική επαφή με τον πελάτη υπάρχει και πλήθος
βοηθημάτων για να υποστηριχτούν παραστατικά τα επιχειρήματα της πώλησης, όπως
για παράδειγμα δείγματα, λίστες πελατών, οπτικοακουστικό υλικό κ.τ.λ.

ΙΔΙΑΙΤΕΡΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ

Το προϊόν μπορεί να είναι το ίδιο, ο κάθε πελάτης όμως είναι μοναδικός. Το
κάθε άτομο έχει κάποια ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και κυρίως εμπειρίες που
καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την αγοραστική του ψυχολογία και συμπεριφορά.
Κάποιοι πελάτες είναι από την αρχή πολύ διστακτικοί και καχύποπτοι. Άλλοι
είναι ενθουσιώδεις και μιλάνε πολύ με αποτέλεσμα η συζήτηση να μην εστιάζεται
πουθενά.

Αντίθετα, κάποιοι πελάτες δεν μιλάνε καθόλου και έτσι δεν βοηθούν τη συζήτηση
να προχωρήσει. Ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων νιώθει ανασφάλεια και
διστακτικότητα να κάνει ακόμα και μικροαγορές, θέλοντας συνεχώς να
επιβεβαιώνει όλα τα διαθέσιμα στοιχεία που υπάρχουν. Συνήθως αυτοί αντιδρούν
με αναβλητικότητα. Υπάρχουν ακόμα κάποιοι που είναι τελείως αδιάφοροι και δεν
έχουν κανένα πρόβλημα να μας το δείξουν. Αρκετοί πελάτες είναι έτοιμοι να
διαπραγματευτούν τα πάντα και επιθυμούν να έχουν ένα επιπλέον κέρδος από ό,τι
όλοι οι άλλοι καταναλωτές.

Το κλείσιμο είναι το τελικό στάδιο της πώλησης. Εάν δεν κλείσει η πώληση, δεν
έχει γίνει τίποτα. Πολλοί πωλητές είναι ιδιαίτερα ικανοί στην προσέγγιση των
πελατών και στην ανάπτυξη μιας σχέσης μαζί τους, αλλά δεν «κλείνουν».
Αντιμετωπίζουν, δηλαδή, προβλήματα στο να πείσουν τον πελάτη να προβεί αμέσως
στην αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουν. Υπάρχουν πολλοί λόγοι
που εξηγούν αυτό το φαινόμενο. Πολλές φορές φταίνε οι ίδιοι οι πωλητές, γιατί
εξασκούν μεγάλη πίεση ή με την πολυλογία και την πληθώρα των πληροφοριών
μπερδεύουν τον πελάτη και ξεχνούν ότι πρέπει να χρησιμοποιούν απλή γλώσσα και
μηνύματα-κλειδιά.

ΤΑΥΤΙΣΗ ME ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

H βιασύνη είναι κακός σύμβουλος στην πώληση. Οι πιο συνηθισμένες αντιρρήσεις
έχουν να κάνουν με την τιμή, με την «έλλειψη χρημάτων τώρα», με την αναφορά
πλεονεκτημάτων ανταγωνιστικών προϊόντων, με την έλλειψη εμπιστοσύνης, αλλά και
με το πολύ απλό επιχείρημα «δεν βιάζομαι, θα το κάνω κάποια στιγμή, αλλά όχι
τώρα». Πολλές φορές ο πελάτης δεν θέλει να αποκαλύψει τις πραγματικές
αντιρρήσεις του. H πρόκληση για τον πωλητή είναι να ταυτιστεί και να καταλάβει
τον πελάτη.

H εμπειρία, η δύναμη της πειθούς και η δυνατότητα έμπνευσης εμπιστοσύνης
παίζουν μεγάλο ρόλο. Ο πελάτης που λέει σήμερα το «όχι», ενδεχομένως αύριο να
μας πει το «ναι». Είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι ζούμε στην εποχή του
σχεσιακού μάρκετινγκ. Το σημαντικότερο όπλο του πωλητή είναι η αξιοπιστία του.
Δεν συμφέρει να προσπαθούμε να πείσουμε έναν πελάτη με οποιοδήποτε κόστος.

Tips

Πολλοί…

πωλητές είναι ιδιαίτερα ικανοί στην προσέγγιση των πελατών και στην
ανάπτυξη μιας σχέσης μαζί τους, αλλά δεν «κλείνουν»