Dell: στροφή στις υπηρεσίες υψηλής τεχνολογίας

Υπολογιστές της Dell βγαίνουν από τη γραμμή παραγωγής. H αμερικανική εταιρεία μπαίνει τώρα δυναμικά και στην αγορά παροχής υπηρεσιών υψηλής τεχνολογίας

Στους κύκλους των εταιρειών πληροφορικής, η επιτυχία της Dell είναι γνωστή σαν
«το φαινόμενο Dell». H αμερικανική εταιρεία, που εδρεύει στο Ράουντ Ροκ του
Τέξας και γιγαντώθηκε μέσα σε λίγα μόλις χρόνια πουλώντας προσωπικούς
ηλεκτρονικούς υπολογιστές, μπαίνει τώρα σε μια νέα, για αυτήν, αγορά: στην
αγορά των εξυπηρετητών δικτύου (σέρβερ), των αποθηκευτικών μέσων και των
εκτυπωτών.

Μεγάλοι πελάτες

Στόχος της εταιρείας, που παρομοιάζεται από πολλούς σαν «τα Wal-Mart της
πληροφορικής», είναι να παρέχει στους πελάτες της ολοκληρωμένες υπηρεσίες,
όπως ακριβώς κάνει η IBM και η Hewlett Packard. Ήδη η Dell έχει αποκτήσει
μεγάλους πελάτες, όπως η Boeing, η ExxonMobil και η Ford Motors Co. Ο τζίρος
της εταιρείας από την παροχή υπηρεσιών (δημιουργία μεγάλων δικτύων κ.λπ.)
αυξήθηκε 34% πέρυσι, φθάνοντας τα 3,7 δισ. δολάρια. Για τον σκοπό αυτό η Dell
απασχολεί πλέον περισσότερους από 10.000 εργαζομένους. H εταιρεία εκτιμά ότι
το τμήμα παροχής υπηρεσιών της θα αναπτύσσεται με ρυθμό 30% σε ετήσια βάση, τα
επόμενα χρόνια.

Με το ίδιο μοντέλο

H Dell πέτυχε στην αγορά προσωπικών ηλεκτρονικών υπολογιστών, επειδή κατάφερε
να πουλήσει τα προϊόντα της σε χαμηλότερες τιμές από τον ανταγωνισμό.
«Καταφέραμε πολύ καλά να εφαρμόσουμε το μοντέλο πωλήσεων της Dell στις
πωλήσεις προϊόντων. Τώρα, ελπίζουμε να έχουμε την ίδια επιτυχία εφαρμόζοντας
το μοντέλο αυτό στις πωλήσεις υπηρεσιών», λέει ο αντιπρόεδρος του τμήματος
παροχής υπηρεσιών της εταιρείας, Gary Cotshott.

Ώθηση και στη μετοχή

Τα δύο τρίτα του τζίρου της Dell προέρχονται από τις πωλήσεις ηλεκτρονικών
υπολογιστών. Από το 2003, όταν η εταιρεία άλλαξε το όνομά της (από Dell
Computer σε Dell Inc.), το επιτελείο της άρχισε να επικεντρώνει την προσοχή
του σε νέες αγορές, όπως αυτήν των τηλεοράσεων υγρών κρυστάλλων. Στόχος της
εταιρείας είναι οι συνολικές πωλήσεις της να φθάσουν σε τέσσερα χρόνια τα 80
δισ. δολάρια. Μάλιστα, στελέχη της εταιρείας εκτιμούν πως, με λίγη τύχη, τα
σχέδια για επέκταση θα έχουν θετική επίδραση και στις μετοχές της. Σήμερα, οι
μετοχές της Dell διαπραγματεύονται στα 39 δολάρια η μία, και η τιμή τους είναι
αυξημένη κατά10% σε σχέση με πέρυσι. Το τελευταίο οικονομικό έτος, τα κέρδη
της εταιρείας αυξήθηκαν 15% και άγγιξαν τα 3 δισ. δολάρια.

Πίτα 635 δισ. δολαρίων

Ο συνολικός τζίρος της παροχής υπηρεσιών από εταιρείες υψηλής τεχνολογίας
εκτιμάται ότι φθάνει τα 635 δισ. δολάρια – και η Dell προσπαθεί να κερδίσει
ένα σημαντικό κομμάτι της πίτας αυτής. Ήδη, η Διεύθυνση Παιδείας της Νέας
Υόρκης πληρώνει την Dell για να εξασφαλίσει πως οι 295.000 υπολογιστές που
έχει εγκαταστήσει η εταιρεία σε 1.300 σχολεία θα δουλεύουν απρόσκοπτα.

Ακόμη, η Dell παρέχει υπηρεσίες υποστήριξης σε 73.000 υπολογιστές που
βρίσκονται στην Ευρώπη, αλλά και στο τμήμα αεροναυπηγικής της αμερικανικής
εταιρείας Honeywell. H τελευταία, σύμφωνα με τον επικεφαλής του τμήματός της
για την υψηλή τεχνολογία, Paul Hopkins, είναι πολύ ικανοποιημένη από τις
υπηρεσίες τις οποίες προσφέρει η Dell στους εργαζομένους της Honeywell.

Ο αναλυτής της Deutsche Bank, Christopher Whitmore, εκτιμά ότι οι πωλήσεις της
Dell μπορεί να αγγίξουν τα 100 δισ. δολάρια έως το 2010.

Μόνο για όσους χρησιμοποιούν τον δικό της εξοπλισμό

Σε αντίθεση με την IBM, η Dell δεν αναπτύσσει εφαρμογές στα μέτρα κάθε πελάτη,
δεν δραστηριοποιείται στην παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών στρατηγικού
χαρακτήρα, ούτε αναλαμβάνει τη λειτουργία της βάσης διαχείρισης δεδομένων του
πελάτη ή τη διαχείριση του τμήματος προσωπικού. Επίσης, δεν αναλαμβάνει
πελάτες οι οποίοι δεν χρησιμοποιούν τον δικό της εξοπλισμό. «Αν μακροπρόθεσμα
δεν υπάρχει προοπτική να πουλήσουμε υλικό (hardware), δεν ενδιαφερόμαστε.
Λυπούμαστε», λέει ο Cotshott.

Εκείνο που κάνει η Dell είναι να παρέχει εκπαίδευση στο προσωπικό εταιρειών,
να διαχειρίζεται τις αναβαθμίσεις του λογισμικού των πελατών της και να τους
βοηθά να στήνουν και να διαχειρίζονται δίκτυα.

ΕΠΙΜΕΛΕΙΑ ΔΙΕΘΝΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΘΕΜΑΤΩΝ: ΓΙΩΡΓΟΣ ΚΑΝΕΛΛΟΠΟΥΛΟΣ