Ηλεκτρονικό εμπόριο: ο θάνατος του εμποράκου;

Καθώς ο βιομηχανικός κόσμος μεταφέρει τις συναλλαγές του στον κυβερνοχώρο, με
τους καταναλωτές να δίνουν τις παραγγελίες τους μέσω του ηλεκτρονικού
υπολογιστή, η θέση του παραδοσιακού πωλητή απειλείται.

Το ηλεκτρονικό εμπόριο, δηλαδή η πραγματοποίηση πωλήσεων μέσω του Ίντερνετ,
αναπτύσσεται με ταχύτατους ρυθμούς. Παρ’ όλα αυτά, οι πωλητές των καταστημάτων
παραμένουν βασικοί συντελεστές του εμπορίου. Για πόσο, όμως, ακόμη;

«Το άγνωστο ερμηνεύεται πάντα ως απειλή», λέει ο Τομ Τιέρναν, που εδώ και
τέσσερις δεκαετίες εργάζεται ως εξωτερικός πωλητής υδραυλικού υλικού σε
υδραυλικούς και εταιρείες κατασκευής κατοικιών και γραφείων. Ο ίδιος έχει
ακούσει πολλαά τελευταία για τα ιντερνετικά sites Business to Business (Β2Β),
που λειτουργούν ως «καταστήματα» πωλήσεων, όχι για καταναλωτές αλλά για
επιχειρήσεις. Ωστόσο, δεν έχει ακόμη ακούσει κάποια ιστορία για συνάδελφό του
που έχασε τη δουλειά του λόγω του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Παρ’ όλα αυτά παραδέχεται ότι η δουλειά του αργά ή γρήγορα θα απειληθεί. Ο
χρόνος των πελατών του είναι πολύτιμος. Τόσο πολύτιμος που είναι σίγουρος ότι
αν μπορούν να δώσουν παραγγελίες μέσω του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή του
Ίντερνετ, θα το κάνουν. Άλλωστε τα χρώματα των προϊόντων που πουλά είναι
περισσότερο ζωντανά στην οθόνη του υπολογιστή απ’ ό,τι στους καταλόγους που
δείχνει καθημερινά στους πελάτες του.

Απαντά στα τηλέφωνα όσο πιο σύντομα μπορεί. Μόνο που το Ίντερνετ δεν σταματά
ποτέ για φαγητό ή για να ξεκουραστεί. ‘Ηδη έχουν δημιουργηθεί ιντερνετικά
sites που απευθύνονται σε υδραυλικούς και κατασκευαστές κτιρίων. «’Ολοι οι
πελάτες μου θα τα επισκεφθούν», λέει ο Τιέρναν. «Το αν θα πετύχουν ή όχι, δεν
το γνωρίζω». Πολύ πριν από το Ίντερνετ, ο κόσμος των πωλήσεων άλλαξε πρόσωπο
αρκετές φορές. Το τηλέφωνο και η κατασκευή των αυτοκινητοδρόμων εκμηδένισαν
τις αποστάσεις και τις διαφορές τιμών από περιοχή σε περιοχή. Πιο πρόσφατα, η
διάδοση των τηλεφωνικών κλήσεων χωρίς χρέωση για τον πελάτη, το φαξ και το
βίντεο επέτρεψαν στις επιχειρήσεις να συλλέγουν μεγάλες ποσότητες πληροφοριών
για τα προϊόντα που τους ενδιαφέρουν χωρίς να είναι αναγκασμένες να περιμένουν
τον πωλητή. Κατά κάποιο τρόπο το ‘Ιντερνετ θα επιταχύνει αυτές τις
διαδικασίες. Ο παραδοσιακός πωλητής επέζησε μέσα από αυτές τις αλλαγές. Και
έχει πολλές ελπίδες να επιζήσει και τώρα. Οι περισσότερες επιχειρήσεις
υποστηρίζουν ότι η τιμή των προϊόντων τους δεν είναι ο καθοριστικός παράγοντας
για να πειστεί ο πελάτης να αγοράσει. Η ποιότητα είναι ίσως ο βασικότερος
παράγοντας μαζί με την πειθώ και την ικανότητα του πωλητή να αποσπά
παραγγελίες…