Προτηγανισμένα κέρδη στην πατάτα

Αν και το πρωτόκολλο επιτάσσει οι επιχειρηματικές αποφάσεις να λαμβάνονται πίσω από τις πόρτες της επιβλητικής αίθουσας συσκέψεων μιας εταιρείας, οι μάνατζερ να φορούν κοστούμια και στα τηλέφωνά τους να απαντούν πάντα οι γραμματείς, υπάρχει ένας μάνατζερ που δεν ακολουθεί αυτόν τον δρόμο.

Χτίζοντας για τουλάχιστον δυο χρόνια, από το 1992 έως το 1994, τα θεμέλια της ελληνικής θυγατρικής της πολυεθνικής ΜcCain από το σπίτι του, με συνεργάτη έναν υπολογιστή, ο Γιώργος Γκόνος, γενικός διευθυντής της καναδικής εταιρείας προϊόντων πατάτας στην Ελλάδα επιμένει ότι «τα ράσα δεν κάνουν τον παπά» και πως αν έχεις όραμα και θέληση, μπορείς να διαλέξεις δρόμους αιρετικούς και ακανθώδεις ακόμα και στο επιχειρηματικό τοπίο και να κερδίσεις. Ο Έλληνας μάνατζερ της ΜcCain δεν είναι χθεσινός στον επιχειρηματικό στίβο. Με 34 χρόνια επαγγελματικής εμπειρίας στις πλάτες του και έχοντας περάσει από μεγάλες πολυεθνικές επιχειρήσεις τα τελευταία 17 χρόνια, «έδεσε κάβο» στο λιμάνι της ΜcCain Ηellas.

Και στο κουπί και στο τιμόνι
Όταν το 1992 άρχισε τον αγώνα για την είσοδο επώνυμων προϊόντων προτηγανισμένης πατάτας στην αγορά, μπήκε να παίξει μπάλα σε ένα γήπεδο χωρίς ανταγωνιστές, αλλά και χωρίς κοινό. Την αγορά της εστίασης (που αποτελεί και τον μεγαλύτερο πελάτη των προϊόντων πατάτας στην Ελλάδα) μονοπωλούσαν ανώνυμα προϊόντα, στην πλειονότητά τους χαμηλής ποιότητας, ενώ οι επιχειρηματίες δεν έδειχναν διατεθειμένοι να πληρώσουν παραπάνω για ένα προϊόν το οποίο κοστολογούσαν φθηνά για τους πελάτες τους.

«Οι δυσκολίες ήταν αρκετές. Θα μπορούσα να πω ότι τα δύο πρώτα χρόνια ήταν πέτρινα» λέει με διάθεση χιούμορ, αλλά και μεγάλη δόση αλήθειας ο γενικός διευθυντής της ΜcCain Γιώργος Γκόνος. «Όμως, ίσως και λόγω χαρακτήρα, ποτέ δεν ένιωσα ότι χάνεται το παν και δεν ξέχασα ποτέ όσους μου άνοιξαν την πόρτα τους, όπως τον Αχιλλέα Φώλια, τον τότε πρόεδρο και ιδιοκτήτη της αλυσίδας Goody΄s που ήταν και ο πρώτος μεγάλος πελάτης που έκλεισα», συμπληρώνει.

«Μέχρι εκείνο το ραντεβού είχα δει τουλάχιστον 80 επιχειρηματίες και όλοι με είχαν διώξει. Ο Αχιλλέας- μέχρι τότε δεν τον γνώριζα – αφού με άκουσε, μου είπε: “Αν η ποιότητά σας είναι καλή, θα προχωρήσουμε”. Η φριτέζα ήταν ο αδιάψευστος μάρτυρας κι έτσι κλείσαμε τη συμφωνία. Μετά την Goody΄s ακολούθησαν άλλες 60 συμφωνίες με επιχειρηματίες από αυτούς που αρχικά μου είχαν κλείσει την πόρτα».

Όπως λέει, τα πρώτα δύο χρόνια καθόταν και στο κουπί και στο τιμόνι της εταιρείας. Άλλωστε, δεν αρκούσε να γνωρίζει ότι έχει στα χέρια του ένα προϊόν που μπορεί να γίνει ο leader της αγοράς, έπρεπε να πείσει και τους άλλους. «Κοιτάζοντας τον καθρέφτη προσπαθούσα να πείσω πρώτα τον εαυτό μου. Όταν τα κατάφερνα, ήξερα ότι μπορούσα να πείσω και τους άλλους» λέει. Και συμπληρώνει ότι κάνει το ίδιο ακόμα και σήμερα, κι ας έχει πίσω του τόσα χρόνια εμπειρίας.

ΜcCain Ηellas από το 1992
Το 1992 η εταιρεία δραστηριοποιήθηκε στην Ελλάδα αρχικά μόνο στον χώρο της μαζικής εστίασης. Η παρουσία της στη λιανική άρχισε το 1996. Σήμερα τροφοδοτεί με προϊόντα της τις μεγαλύτερες αλυσίδες μαζικής εστίασης καθώς και πλήθος μεμονωμένων σημείων σε όλη την Ελλάδα, παραμένοντας σε συνεχή αναπτυξιακή τροχιά. Το 2005 η μητρική εταιρεία έχοντας λάβει υπόψη της τη σημαντική πρόοδο και την ανάπτυξη της ΜcCain Ηellas προχώρησε στην ανάθεση της διαχείρισης 11 χωρών της Νοτιοανατολικής Ευρώπης (Σλοβενία, Κροατία, Βοσνία, Σερβία, Μαυροβούνιο, Αλβανία, Σκόπια, Βουλγαρία, Ρουμανία κ.ά.) στην ελληνική διοικητική ομάδα. Τα αποτελέσματα, σχεδόν τρία χρόνια μετά, όπως αναφέρει ο Γιώργος Γκόνος, είναι ιδιαίιτερα ενθαρρυντικά, αφού οι ετήσιοι ρυθμοί ανάπτυξης προσεγγίζουν το 40%περίπου δέκα φορές μεγαλύτεροι των αντίστοιχων της ελληνικής αγοράς.

Με 17 χρόνια παρουσίας στην Ελλάδα οι επιλογές της ελληνικής διοικητικής ομάδας επιβεβαιώνονται δίνοντας στην εταιρεία σημαντικό προβάδισμα έναντι των ανταγωνιστών της, με ποσοστά που υπερβαίνουν το 55% στη μαζική εστίαση και το 40% στη λιανική. Είναι χαρακτηριστικό ότι σήμερα μία στις δύο μερίδες τηγανητής πατάτας που καταναλώνονται στην Ελλάδα είναι ΜcCain. «Αν κοιτάξει κανείς πώς διαμορφώθηκε η αγορά από το 1992 μέχρι σήμερα, θα διαπιστώσει θεμελιώδεις διαφοροποιήσεις, στις οποίες έχει συμβάλει ουσιαστικά η ΜcCain. Η αλλαγή της ποιότητας είναι εμφανής, αφού τα ελληνικά καταστήματα εστίασης επιλέγουν πια εκτός από καλής ποιότητας κρέας και πολύ καλής ποιότητας πατάτες», λέει ο Γιώργος Γκόνος.

40.000 τόνοι πατάτας τον χρόνο
Το 2008 η ΜcCain Ηellas πούλησε 40.000 τόνους προϊόντων στην Ελλάδα κατακτώντας μερίδιο 50% στην αγορά, ενώ οι αντίστοιχες πωλήσεις στα Βαλκάνια κυμάνθηκαν στους 15.000 τόνους. Το 90% του τζίρου της προέρχεται από τη μαζική εστίαση και το υπόλοιπο 10% από τη λιανική. Όσον αφορά τις προβλέψεις των πωλήσεων για το 2009, ο κ. Γκόνος σημειώνει ότι με βάση τα σημερινά στοιχεία οι ρυθμοί ανάπτυξης αναμένονται στα περσινά επίπεδα και στη χειρότερη περίπτωση θα πέσουν έως 2%, σε όγκο, από την περασμένη χρονιά. «Ο κόσμος περιορίζει τις αγορές του, δεν πετάει το περίσσευμα, και αυτό έχει επιπτώσεις στην αγορά», εξηγεί.

tips

Η φριτέζα ήταν ο αδιάψευστος μάρτυρας κι έτσι κλείσαμε τη συμφωνία με την Goody΄s. Ακολούθησαν άλλες 60 με επιχειρηματίες που αρχικά μου είχαν κλείσει την πόρτα

Η κρίση πρέπει να κάνει τους επιχειρηματίες σοφότερους

Εκτιμώντας πώς θα κυλήσει το 2009 για την εταιρεία του, ο κ. Γιώργος Γκόνος λέει ότι «ελπίζουμε για το καλύτερο, προετοιμαζόμαστε για το χειρότερο». Στο πλαίσιο αυτό, γενικός διευθυντής της ΜcCain στην Ελλάδα εξηγεί ότι η εταιρεία έχει αναθέσει σε τρίτους συμπληρωματικές δραστηριότητές της με τη μέθοδο του outsourcing, προκειμένου να ελαχιστοποιήσει τα λειτουργικά της έξοδα, ενώ παράλληλα εμφανίζεται προσεκτική απέναντι σε πελάτες που λόγω κρίσης δεν μπορούν να αντεπεξέλθουν στις υποχρεώσεις τους. «Η οικονομική κρίση, εκτός από τις δυσκολίες που έφερε, πρέπει να μάς κάνει όλους πιο προσεκτικούς. Κάθε δυσκολία θα πρέπει να κάνει τους επιχειρηματίες και γενικότερα τους ανθρώπους σοφότερους. Αυτό πρέπει να ισχύσει και στην παρούσα κατάσταση. Στόχος είναι να βρεθούν λύσεις για να βγούμε με τις λιγότερες απώλειες από την κρίση, και οποίος το καταφέρει θα είναι ο κερδισμένος».