ANOIXTO ΜΒΑ «Kλειδί» τα κανάλια πώλησης

Η Apivita είναι αμιγώς ελληνική εταιρεία που για 25 χρόνια κατέχει ηγετικό
ρόλο στον χώρο του φαρμακείου. Είναι, επίσης, η πρώτη εταιρεία που αξιοποίησε
αγνά μελισσοκομικά προϊόντα της ελληνικής φύσης (μέλι, κερί, πρόπολη, γύρη,
βασιλικό πολτό), βότανα υψηλής βιολογικής αξίας (θυμάρι, καλέντουλα,
δενδρολίβανο κ.ά.) ή φυτικά παράγωγα (ζαφορά Κοζάνης, μαστίχα Χίου κ.ά.) και
αιθέρια έλαια, για να παραγάγει νέα, καινοτόμα καλλυντικά και αγνά, φυτικά και
αποτελεσματικά προϊόντα.

Με την πάροδο των ετών, η εταιρεία καταξιώθηκε στον χώρο του φαρμακείου με
τέσσερα ισχυρά εμπορικά ονόματα:

* Τη σειρά Propoline, με προϊόντα που καλύπτουν αποτελεσματικά
και με φυσικό τρόπο καθημερινές και εξειδικευμένες ανάγκες υγιεινής και
φροντίδας.

* Τη σειρά Aromatherapy, η οποία με τον συνδυασμό των προϊόντων
της και με τη δύναμη των αιθέριων ελαίων αποτελεί σύστημα ολιστικής
προσέγγισης στην ομορφιά και την ευεξία.

* Τη σειρά Express, η οποία συνδυάζει τα συστατικά που
λαμβάνουμε με τη διατροφή μας και τονίζει τη σημασία της εναλλαγής αυτής και
στην καθημερινή φροντίδα του δέρματος.

* Τη σειρά Apitherapy, η οποία εκφράζει μία διαφορετική αντίληψη
για την ολιστική αντιμετώπιση των προβλημάτων διατροφής, υγείας και ομορφιάς
και περιλαμβάνει έξι διαφορετικά είδη μελιού, ελληνική γύρη μελισσών και
ελληνικό βασιλικό πολτό.

ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

H στρατηγική της εταιρείας, λόγω της φύσης και της εξειδίκευσης των προϊόντων
της, βασίστηκε ανέκαθεν στη σχέση της με τον φαρμακοποιό. H ενεργός συμμετοχή
του στη διαδικασία της προώθησης, με το επιστημονικό κύρος που διαθέτει,
κρίνεται απαραίτητη. Το κανάλι διανομής «φαρμακείο» στην Ελλάδα έχει τα εξής
χαρακτηριστικά: Περίπου 8.500 ανεξάρτητα σημεία πωλήσεων, διάσπαρτα σε όλη την
Ελλάδα. Από αυτά, τα 3.500 σημεία καλύπτουν 95% της σταθμισμένης διανομής. Τα
υπόλοιπα, είτε αγοράζουν ελάχιστα καλλυντικά από το χονδρεμπόριο είτε
διαθέτουν μόνο φάρμακα.

Το τμήμα πωλήσεων είναι διαρθρωμένο σε επιθεωρήσεις. Υπάρχουν τοπικά τμήματα
πωλήσεων στη Θεσσαλονίκη, την Κρήτη, την Πελοπόννησο και τη Θεσσαλία. Κάθε
πωλητής εφαρμόζει το περιοχικό management. Αυτό σημαίνει ότι διαχειρίζεται
τους πελάτες μιας περιοχής (εκπτώσεις, υποστήριξη με below the line activities
κτλ.) ανάλογα με τη δυναμική τους στην αγορά, την εξέλιξή τους σε σχέση με την
εταιρεία και την κερδοφορία (p&l). Ενημερώνει και εκπαιδεύει τον
φαρμακοποιό για τα προϊόντα και τις μελέτες αποτελεσματικότητας καθενός από
αυτά. Οι πωλητές είναι εφοδιασμένοι με palm top, στα οποία καταχωρίζεται η
απογραφή των προϊόντων στο σημείο. Το πρόγραμμα βγάζει αυτόματα την έξοδο ανά
κωδικό και προτείνει παραγγελία. Τα παραπάνω στοιχεία στέλνονται μέσω κινητής
τηλεφωνίας αυτόματα στον κεντρικό server της εταιρείας, ώστε να ενεργοποιηθεί
η εκτέλεση της παραγγελίας. Έτσι, η εταιρεία γνωρίζει την έξοδο των προϊόντων
της σε κάθε σημείο της Ελλάδας και μπορεί να αξιολογήσει την
αποτελεσματικότητα των ενεργειών Marketing.

ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ ΠΩΛΗΤΩΝ

Τα βασικά απαιτούμενα προσόντα ενός πωλητή της εταιρείας είναι:

* Πτυχίο Τριτοβάθμιας Εκπαίδευσης

* Γνώση χρήσης ηλεκτρονικού υπολογιστή

* Αποδοχή της φιλοσοφίας της εταιρείας

Ο πωλητής επιμορφώνεται συστηματικά σε θέματα Προϊοντικής Εκπαίδευσης,
Εκπαίδευσης Τεχνικών Πωλήσεων, Περιοχικό Management, Trade Marketing &
Marketing Φαρμακείου, ενώ οι περισσότεροι από το τμήμα κατέχουν ή
παρακολουθούν MBA.

H αποτελεσματικότητα των πωλήσεων αποδεικνύεται από τους υψηλούς ρυθμούς
ανάπτυξης: 25% τα τελευταία τέσσερα χρόνια, όταν η αγορά καλλυντικών έχει
ρυθμό ανάπτυξης 7%, αλλά και από το γεγονός ότι μεγάλες διεθνικές εταιρίες
(Colgate, Gum – Buttler κτλ.) έχουν αναθέσει την πώληση των προϊόντων τους
στην εταιρεία.

ΕΞΑΓΩΓΕΣ

Τα τελευταία χρόνια, τα προϊόντα της Apivita έχουν λανσαριστεί με επιτυχία
στις αγορές της Δυτικής Ευρώπης, της Αμερικής και της Ασίας. Στην Αμερική, τη
μεγαλύτερη αγορά του κόσμου, η APIVITA ανέπτυξε το δίκτυό της:

* Σε 62 καταστήματα Pure Beauty με τη σειρά Aromatherapy.

* Σε περισσότερα από 180 σημεία με τη σειρά Propoline, μεταξύ των
οποίων τα μεγαλύτερα και πιο γνωστά καταστήματα όπως το Fred Segal και το
Nordstrom’s, με πελάτες διασημότητες και ηθοποιούς του Hollywood.

* Στο μεγάλο φαρμακείο Bigelows, το παλαιότερο και πιο γνωστό φαρμακείο
της Νέας Υόρκης, όπως και στο New London Pharmacy. Και τα δύο αφιέρωσαν στην
APIVITA τις βιτρίνες τους μέσα στο 2004.

* Σε μία από τις μεγαλύτερες αλυσίδες στην Αμερική, τα καταστήματα Bath
and Body Works, που άνοιξαν στα προϊόντα της APIVITA τις πόρτες του κεντρικού
τους καταστήματος (στο Οχάιο) με προοπτική επέκτασης της μάρκας σε 77
καταστήματα της αλυσίδας το 2005.

Στην Ασία, συγκεκριμένα στην Ταϊβάν – ιδιαίτερα εξελιγμένη και απαιτητική
αγορά της περιοχής και προθάλαμο για την τεράστια αγορά της Κίνα – σε ένα από
τα καλύτερα εμπορικά κέντρα της Taipei, άνοιξε το πρώτο APIVITA SHOP με
αποκλειστικά προϊόντα της APIVITA, με στόχο να ανοίξουν ακόμη έξι καταστήματα
στη χώρα αυτή, αλλά και στην Κίνα το 2005.

Στη… γειτονιά μας, στην Ευρώπη, συγκεκριμένα στην Ισπανία, η APIVITA
βρίσκεται σε όλα τα καταστήματα της μεγαλύτερης αλυσίδας, El Corte Ingles, και
σε περισσότερα από 350 φαρμακεία σε όλη τη χώρα. Επίσης, η APIVITA εξάγει
προϊόντα της στην Αγγλία, την Κύπρο, την Ιαπωνία, τη Σουηδία, την Ιρλανδία, τη
Βουλγαρία, το Βέλγιο, τη N. Αφρική και τις Φιλιππίνες.

ΤΟ TMHMA ΕΞΑΓΩΓΩΝ

H βασική στρατηγική των εξαγωγών είναι η προώθηση του ελληνικού, του φυσικού
και του ποιοτικού τρόπου ζωής. Το τμήμα αποτελείται από πέντε στελέχη, που το
καθένα τους είναι υπεύθυνο για μια περιοχή. Αποστολή του είναι να βρει σε κάθε
χώρα τοπικό διανομέα που έχει την ίδια κουλτούρα με την εταιρεία και να
γνωρίζει να διαχειρίζεται εξειδικευμένα brand. H ολοκλήρωση της σύμβασης
συνεργασίας, η διαχείριση των πωλήσεων, η στοχοθέτηση του διανομέα, ο
χειρισμός των τοπικών PR και των ενεργειών Marketing, είναι το κύριο έργο του.
H κατοχή πανεπιστημιακού τίτλου με MBA και η άπταιστη γνώση δύο γλωσσών είναι
τα απαραίτητα προσόντα για τα στελέχη αυτά.

Tips

H βασική…

… στρατηγική των εξαγωγών είναι η προώθηση του ελληνικού, του φυσικού και
του ποιοτικού τρόπου ζωής