ANOIXTO ΜΒΑ H «πρώτη γραμμή» της εταιρείας

Για την επιχείρηση, οι πωλήσεις είναι αυτό που στον πόλεμο θα ονομάζαμε «η
πρώτη γραμμή». Όπως λέγεται στην αγορά, «οι πωλήσεις φέρνουν τα λεφτά». Γι’
αυτό, οι περισσότερες δραστηριότητες μιας επιχείρησης (παραγωγή, λογιστικά,
στρατηγική μάρκετινγκ κ.λπ.) σχετίζονται με τις πωλήσεις: είτε καταλήγουν εκεί
είτε απορρέουν από εκεί.

H μεγάλη σημασία που έχουν οι πωλήσεις για τις εταιρείες καταδεικνύεται και
από το γεγονός ότι τα περισσότερα από τα επαγγελματικά και εκπαιδευτικά
σεμινάρια – στα οποία επενδύουν οι επιχειρήσεις – έχουν να κάνουν με τις
πωλήσεις. Παρόλα αυτά, δεν υπάρχουν ακαδημαϊκά πτυχία που να επικεντρώνονται
στις πωλήσεις, καθώς δεν θεωρούνται επιστήμη αλλά ένα εμπειρικό γνωστικό
αντικείμενο, το οποίο υποστηρίζεται από μια σειρά μεθόδων και εργαλείων
δοκιμασμένων στην αγορά. Ο καλός πωλητής δεν γνωρίζει απλώς μία συγκεκριμένη
τέχνη, αλλά συνδυάζει πολλά χαρακτηριστικά και ικανότητες, που του επιτρέπουν
να «επικοινωνήσει» διαφορετικά προϊόντα σε διαφορετικές αγορές.

ΣΥΝΘΕΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ

H διαδικασία της συναλλαγής και του εμπορίου είναι παμπάλαια. Ακόμα και σε
«βάρβαρες» εποχές – αρκετές χιλιετίες προ Χριστού – άνθρωποι από διαφορετικές
ηπείρους, χωρίς κοινή γλώσσα και πολιτισμό, πουλούσαν προϊόντα ο ένας στον
άλλον! Πολλές από τις πανάρχαιες πρακτικές προώθησης των πωλήσεων (π.χ.
εκπτώσεις, έμφαση στα χαρακτηριστικά και τις εφαρμογές των προϊόντων κ.λπ.)
χρησιμοποιούνται και στις μέρες μας. Στη σημερινή εποχή, όμως, ο ανταγωνισμός
είναι έντονος, καθώς τα μονοπώλια καταργούνται και οι πιθανοί ανταγωνιστές –
αλλά και πελάτες μας – μπορεί να υπάρχουν σε κάθε γωνιά του κόσμου. Έτσι, οι
καταναλωτές έχουν, συνήθως, πληθώρα εναλλακτικών επιλογών, πράγμα που σημαίνει
ότι η χαρισματική παρουσίαση και η «εύκολη» διάθεση του προϊόντος δεν αρκούν.
H όλη διαδικασία των πωλήσεων έχει γίνει, πλέον, αρκετά σύνθετη.

ΠΕΝΤΕ ΣΤΑΔΙΑ

Κάθε πωλητής πρέπει να δουλέψει με κάποια συγκεκριμένα προϊόντα. H διαδικασία
των πωλήσεων αποτελείται, συνήθως, από πέντε στάδια. Το πρώτο στάδιο είναι ο
εντοπισμός των πελατών: ποιοι είναι οι πιθανοί πελάτες για τα συγκεκριμένα
προϊόντα; Πού βρίσκονται αυτοί οι δυνητικοί πελάτες και πώς μπορούν να
προσεγγισθούν; Το δεύτερο στάδιο είναι η δημιουργία τής αρχικής προσέγγισης.
Δηλαδή, το πώς θα γίνει η πρώτη επαφή με τους πελάτες (π.χ. δι’ αλληλογραφίας,
τηλεφωνικώς, με επίσκεψη, σε έκθεση κ.λπ.). Το τρίτο στάδιο είναι η παρουσίαση
του προϊόντος, η οποία περιλαμβάνει την επιχειρηματολογία που θα πείσει τον
πελάτη να προχωρήσει στην αγορά. Σημαντικός παράγοντας εδώ είναι ο χειρισμός
τυχόν αντιρρήσεων και επιφυλάξεων του δυνητικού πελάτη. Το τέταρτο στάδιο
είναι το «κλείσιμο», δηλαδή η αγορά του προϊόντος από τον πελάτη, ενώ το
πέμπτο στάδιο είναι το «after sales» (η σχέση με τον πελάτη έπειτα από την
πώληση τού προϊόντος).

Τα τελευταία χρόνια, το πέμπτο στάδιο – η υποστήριξη, δηλαδή, του πελάτη και η
ανάπτυξη μιας σχέσης μαζί του έπειτα από την πώληση – έχει αναδειχθεί σε
ιδιαίτερα σημαντικό μέρος τής όλης διαδικασίας και οι εκτιμήσεις συγκλίνουν
στο ότι, στο μέλλον, θα αποτελεί την ειδοποιό διάφορα ανάμεσα στις
επιχειρήσεις. Αυτή η διαδικασία των πωλήσεων είναι γνωστή και με το αγγλικό
ακρωνύμιο AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), που μεταφράζεται σε
Προσοχή, Ενδιαφέρον, Επιθυμία και Δράση.

ΣΑΝ ΑΛΥΣΙΔΑ!

Στην εποχή μας, όλες οι έρευνες δείχνουν ότι οι πωλήσεις δεν μπορoύν – πλέον –
να στοχεύουν μόνο στην επίτευξη μιας εφάπαξ συναλλαγής, αλλά θα πρέπει να
αποτελούν μία διαρκή διαδικασία· κάτι σαν αλυσίδα! Οι πωλήσεις μπορεί να είναι
και εργαλείο έρευνας – καθώς από τις αγορές είναι δυνατόν να αντλήσουμε πολλές
άμεσες πληροφορίες για τον πελάτη – αλλά και εργαλείο Μάρκετινγκ, αφού όλοι
παραδέχονται ότι ο ικανοποιημένος πελάτης είναι η καλύτερη διαφήμιση! Για τον
σύγχρονο πωλητή οι προκλήσεις είναι πολλές, καθώς τα αποτελέσματα της δουλειάς
του είναι μετρήσιμα ημέρα με την ημέρα.

Tips

Οι έρευνες…

… δείχνουν ότι οι πωλήσεις δεν μπορoύν – πλέον – να στοχεύουν μόνο στην
επίτευξη μιας εφάπαξ συναλλαγής, αλλά θα πρέπει να αποτελούν μια διαρκή
διαδικασία