ANOIXTO MBA Ο προσεκτικός σχεδιασμός, μοχλός ανάπτυξης της επιχείρησης

H σύνταξη ενός ολοκληρωμένου επιχειρηματικού σχεδίου δεν είναι εύκολη υπόθεση.
Απαιτεί χρόνο και πολλή ενέργεια. Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να εκπέμπει
ενθουσιασμό και να είναι συντηρητικό ταυτόχρονα. Να λειτουργεί ως
οδηγός-χάρτης για την επιχείρηση, ως μοχλός ανάπτυξης, αλλά και ως μέτρο
απόδοσης.

H ύπαρξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου δεν αποτελεί εγγύηση για την επιτυχία
μιας επιχείρησης, αλλά η απουσία του αυξάνει τις πιθανότητες αποτυχίας. Σε
τελευταία ανάλυση, δεν πρέπει να βλέπουμε το επιχειρηματικό σχέδιο μόνο ως ένα
μέσο για να πάρουμε κάποια χρηματοδότηση. Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα
εργαλείο του μάνατζμεντ που μας βοηθά να σκεφτούμε το παρόν και να σχεδιάσουμε
το μέλλον.

Πολλοί ισχυρίζονται ότι δεν έχει νόημα να καταρτιστεί ένα business plan επειδή
η αγορά μεταβάλλεται, πλέον, πολύ γρήγορα και έτσι δεν μπορεί κανείς να κάνει
τριετείς – ή πολύ περισσότερο πενταετείς – προβλέψεις για το μέλλον. Το
business plan, όμως, θέτει στόχους, δεσμεύει τους συμμετέχοντες σε μια
συγκεκριμένη πορεία και προβλέπει σενάρια για τυχόν αλλαγές στο μέλλον.
Επιπλέον, η διαδικασία τού να καθήσει κάποιος και να γράψει ένα business plan
είναι πιο χρήσιμη ακόμη και από το ίδιο το business plan. Ακόμα και μεγάλες
εταιρείες που λειτουργούν επί χρόνια και δεν έχουν ανάγκη χρηματοδότησης,
συντάσσουν επιχειρηματικά σχέδια για εσωτερική χρήση, ώστε να έχουν μέτρα και
σταθμά απόδοσης και να γνωρίζουν πού βαδίζουν.

ΑΛΛΑΖΕΙ ΜΟΡΦΗ

Το επιχειρηματικό σχέδιο δεν είναι ένα δεδομένο έγγραφο με απαράλλακτη δομή.
Κάθε φορά το προσαρμόζουμε στις ανάγκες της περίστασης, προσθέτοντας ή
αφαιρώντας κατηγορίες και υποκατηγορίες. H μορφή του θα καθοριστεί κυρίως από
το πού και σε ποιον το αποστέλλουμε. Άλλωστε, οφείλουμε να ανανεώνουμε και να
ενημερώνουμε το επιχειρηματικό μας σχέδιο τακτικά, καθώς με το πέρασμα του
χρόνου πολλά από τα στοιχεία που περιέχει αλλάζουν.

TI ΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΕΙ

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο περιέχει ποσοτικά και ποιοτικά στοιχεία και
περιγράφει την αγορά και τον κλάδο στον οποίο θέλουμε να δραστηριοποιηθούμε
(εξωτερική ανάλυση), την οργάνωση της δικής μας επιχείρησης (εσωτερική
ανάλυση), τη στρατηγική μας στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, τον ανταγωνισμό
και το οικονομικό μας πλάνο.

Πέρα από το σημείο αναφοράς που αποτελεί για εμάς τους ίδιους, πρέπει να
«αποδεικνύει» ότι υπάρχει μία αγορά για το προϊόν ή την υπηρεσία μας. Επίσης,
το οικονομικό μας πλάνο πρέπει να είναι ρεαλιστικό, να δείχνει θετικές
αποδόσεις και να αντικατοπτρίζει τις αποφάσεις που πήραμε για τις στρατηγικές
επιλογές μας. Όλες οι υποθέσεις μας πρέπει να είναι τεκμηριωμένες. H
λέξη-κλειδί που χαρακτηρίζει τη λογική των επιχειρηματικών σχεδίων είναι η
στρατηγική. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να είναι λιτό, ακριβές και χωρίς
«πολυλογίες».

Πώς αρχίζουμε να γράφουμε ένα business Plan

Πρώτα απ’ όλα, πρέπει να ορίσουμε τι είδους επιχειρηματικό σχέδιο
χρειαζόμαστε. Υπάρχουν συνοπτικά επιχειρησιακά και ολοκληρωμένα επιχειρηματικά
σχέδια. Ως προς το μέγεθός του και τις λεπτομέρειες που πρέπει να περιέχει,
δεν υπάρχουν απόλυτοι κανόνες. Τον χαρακτήρα του σχεδίου θα καθορίσει, αφενός
το κοινό, στο οποίο απευθυνόμαστε, και αφετέρου ο σκοπός / στόχος δημιουργίας
του.

Στη συνέχεια, πρέπει να ορίσουμε τις κατηγορίες και τις υποκατηγορίες που θα
περιέχει και να αποφασίσουμε ποιος θα το γράψει. Πολλοί μπορούν να
συμμετάσχουν στη συγγραφή, αναλαμβάνοντας διαφορετικά κομμάτια. H κατανομή της
δουλειάς είναι καθοριστικός παράγοντας και πρέπει να γίνεται παράλληλα με τη
συλλογή όλων των σχετικών πληροφοριών και στοιχείων που χρειάζονται.

14 «προσωπικές» ερωτήσεις που κάθε επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να απαντά:

1. Από πού προέρχονται οι ιδρυτές;

2. Πού έχουν σπουδάσει;

3. Έχουν εργασιακή εμπειρία και πού την έχουν αποκτήσει;

4. Τι έχουν επιτύχει επαγγελματικά και προσωπικά στο παρελθόν;

5. Ποια είναι η φήμη τους στον επιχειρηματικό κόσμο;

6. Έχουν κάποια εμπειρία που να είναι άμεσα συνδεδεμένη με την ευκαιρία
που τους ανοίγεται και με την οποία πρόκειται να ασχοληθούν;

7. Ποιες είναι οι ικανότητες, οι δυνατότητες και οι γνώσεις που έχουν;

8. Πόσο ρεαλιστές είναι σχετικά με τις πιθανότητες που έχουν να
επιτύχει η επιχείρησή τους και με τις δυσκολίες που ενδέχεται να
παρουσιαστούν;

9. Ποιος άλλος θα χρειαστεί να μπει στην επιχείρηση;

10. Είναι έτοιμοι να προσλάβουν υψηλόβαθμα στελέχη;

11. Πώς θα απαντήσουν σε τυχόν αντιξοότητες;

12. Θα έχουν το κουράγιο να κάνουν τις αναπόφευκτες δύσκολες επιλογές,
όταν και αν χρειαστεί;

13. Πόσο συνδεδεμένοι είναι με αυτή την επένδυση;

14. Ποια είναι τα κίνητρά τους;

9 ερωτήσεις σχετικά με την επιχείρηση που κάθε επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει
να απαντά:

1. Σε ποιον απευθύνεται αυτή η νέα επιχείρηση; Ποιοι θα είναι οι
πελάτες;

2. Τι είναι αυτό που θα κάνει τον πελάτη να πάρει την απόφαση να
αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία;

3. Σε ποιον βαθμό το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία θα είναι μια καλή
«αγορά» για τον πελάτη;

4. Πώς θα αποφασιστεί η τιμολογιακή πολιτική του προϊόντος;

5. Πώς η επιχείρηση θα αναγνωρίσει τους μελλοντικούς πελάτες;

6. Πόσο θα κοστίσει στην επιχείρηση, σε χρόνο και πηγές, να προσελκύσει
νέους πελάτες;

7. Πόσο θα κοστίσει στην επιχείρηση η παραγωγή και η διανομή του
προϊόντος;

8. Πόσο θα κοστίσει στην επιχείρηση η εξυπηρέτηση και η υποστήριξη των
πελατών;

9. Πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι να διατηρήσει η επιχείρηση τους πελάτες
της;

Tips

Ένα…

… επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να είναι λιτό, ακριβές και χωρίς
«πολυλογίες»

Πηγή: William Α. Sahlman, How to write a Great Business Plan, Harvard
Business Review, July/August 1997, pp. 98-108.