Σε νέο… γήπεδο «παίζει» η IBM

H πρόσφατη (Δεκέμβριος 2004) συμφωνία πώλησης του τμήματος προσωπικών
υπολογιστών της IBM στην κινεζική Lenovo – το ύψος της οποίας έφτασε τα 1,75
δισ. δολάρια – δεν είναι παρά ένα κομμάτι του επιχειρηματικού παζλ. H απάντηση
στο ερώτημα γιατί η ΙΒΜ επέλεξε να αποχωριστεί την γκάμα των προϊόντων που την
έκαναν γνωστή στο ευρύ κοινό, βρίσκεται στη γενικότερη αλλαγή πλεύσης που
επιχειρεί η εταιρεία από τον Οκτώβριο του 2002. Τότε παρουσιάστηκε πρώτη φορά
η νέα στρατηγική τού «επιχειρείν κατ’ απαίτηση» (Business On Demand), η οποία
σύμφωνα με τον κ. Γιάννη Τερζάκη, διευθύνοντα σύμβουλο της ΙΒΜ Ελλάδος, θα
συνοδεύει την εταιρεία τα επόμενα 10-15 χρόνια.

Αναγνωρίζοντας πως μια επιχείρηση δεν μπορεί να είναι επιτυχημένη σε όλα τα
κομμάτια της αγοράς, η ΙΒΜ αφήνει κατά μέρος τον τομέα των προσωπικών
υπολογιστών και στρέφεται στην καινοτομία, επιδιώκοντας να προσφέρει
εξειδικευμένες υπηρεσίες στους πελάτες της «παντρεύοντας» την τεχνολογία με
την επιχειρηματικότητα.

Επιπλέον υπηρεσίες

Για τον λόγο αυτό, δεν περιορίζεται πια στην παροχή τεχνολογικών λύσεων, αλλά
τις συνδυάζει με επιχειρηματικές προτάσεις και χρηματοοικονομικές υπηρεσίες.
Ειδικά στην Ελλάδα – μέσω της θυγατρικής της ΙΒΜ ΒΤΟ Hellas – προσφέρει και
επιπλέον υπηρεσίες, αναλαμβάνοντας να «τρέξει» για λογαριασμό του πελάτη
διαδικασίες όπως η διαχείριση του ανθρώπινου δυναμικού, οι σχέσεις με τους
πελάτες, οι προμήθειες και οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες. Δεν κόβει, όμως,
τον «ομφάλιο λώρο» με την πληροφορική και πλαισιώνει τις προτάσεις της με
προσωπικούς υπολογιστές της Lenovo.

«Για να βάζεις υπολογιστές στις λύσεις σου, δεν χρειάζεται να κατέχεις και
εταιρεία προσωπικών υπολογιστών», τονίζει ο κ. Τερζάκης, συμπληρώνοντας ότι
«πλέον οι επιχειρήσεις θέλουν να αγοράζουν την τεχνολογία σαν αναλώσιμο αγαθό,
όπως είναι το ηλεκτρικό ρεύμα, το νερό και το φυσικό αέριο, και να πληρώνουν
για όσο καταναλώνουν». Έτσι, προτρέπει τους πελάτες της να μετατραπούν σε
εταιρείες που υιοθετούν το δόγμα «επιχειρείν κατ’ απαίτηση», όπως έκανε πρώτη
η ίδια.

«Μονόδρομος» η καινοτομία

Το μεγαλύτερο «στοίχημα» που καλείται να κερδίσει η ΙΒΜ μετά την αλλαγή στη
στρατηγική της, είναι η επίτευξη συνεχούς καινοτομίας που, άλλωστε, αποτελεί
μονόδρομο για την ανάπτυξή της. «Ειδικά στον χώρο της υψηλής τεχνολογίας, αν
δεν καινοτομήσουμε, αναπόφευκτα θα οδηγηθούμε στον άλλο δρόμο ανάπτυξης, αυτόν
της τυποποίησης», εξηγεί ο κ. Τερζάκης. Τις «γέφυρες», όμως, προς αυτή την
επιχειρηματική οδό έκοψε η ίδια η εταιρεία, μέσω της συμφωνίας με τη Lenovo.
Στόχος της, πλέον, είναι να διαφοροποιηθεί, να βρίσκεται σε συνεχή μετεξέλιξη,
να παράγει συνεχώς καινούργιες ιδέες. Και η συμφωνία με τη Lenovo δεν είναι
παρά ακόμα ένα παράδειγμα υλοποίησης του στόχου αυτού. Επιδιώκοντας η ίδια να
μετατραπεί σε επιχείρηση «κατ’ απαίτηση», η IBM αναθέτει σε στρατηγικούς
συνεργάτες κομμάτια που δεν εντάσσονται στον πυρήνα των δραστηριοτήτων της και
εξειδικεύεται στην παροχή συγκεκριμένων υπηρεσιών και λύσεων.

H ελληνική πραγματικότητα

Γιάννης Τερζάκης, διευθύνων σύμβουλος της ΙΒΜ Ελλάδος: Οι ελληνικές επιχειρήσεις θα υιοθετήσουν την καινοτομία, όταν αντιληφθούν ότι χωρίς αυτή δεν μπορούν να επιβιώσουν

Τα πρώτα μηνύματα από τους διεθνείς αναλυτές δείχνουν ότι η ΙΒΜ βρίσκεται στη
σωστή κατεύθυνση, αλλά τα παγκόσμια δεδομένα δεν ισχύουν πάντα και στην
Ελλάδα. Στην ελληνική αγορά, δεδομένου ότι η πληροφορική περνά «δύσκολους
καιρούς», η αλλαγή της επιχειρηματικής νοοτροπίας και η στροφή προς
περισσότερο δυναμικά σχήματα δεν είναι εύκολη υπόθεση. Τόσο το μέγεθος της
αγοράς όσο και ο τρόπος σκέψης των επιχειρηματιών – σε συνδυασμό με την
έλλειψη ρευστότητας – δημιουργούν αρνητικές συνθήκες.

Εν τούτοις, η νέα στρατηγική της ΙΒΜ γίνεται δεκτή με θετική ανταπόκριση,
ιδιαίτερα ανάμεσα στις μεγάλου μεγέθους επιχειρήσεις. «Οι ελληνικές
επιχειρήσεις δεν παύουν να είναι επιχειρήσεις και οι επιχειρηματίες επιδιώκουν
όσο το δυνατόν μεγαλύτερη αύξηση της εταιρείας τους μέσα από νέα προϊόντα και
αγορές. Αυτό σημαίνει δυναμική επιχείρηση. Και στην Ελλάδα υπάρχουν μεγάλες
επιχειρήσεις, για τις οποίες αυτός ο μετασχηματισμός έχει νόημα. Οι ελληνικές
επιχειρήσεις θα υιοθετήσουν την καινοτομία, όταν αντιληφθούν ότι χωρίς αυτή
δεν μπορούν να επιβιώσουν», υποστηρίζει ο κ. Τερζάκης.

«Εισβολή» νέων προϊόντων και προσιτές τιμές

Η επιχειρηματική συμφωνία μεταξύ ΙΒΜ και Lenovo θα επηρεάσει άμεσα και τους
καταναλωτές λιανικής, οι οποίοι τους επόμενους μήνες θα γίνουν μάρτυρες
«εισβολής» νέων προσωπικών ηλεκτρονικών υπολογιστών. Σύμφωνα με τον κ.
Τερζάκη, η νέα εταιρεία θα καλύψει όλους τους τομείς της αγοράς προσωπικών
υπολογιστών, από το αμιγώς καταναλωτικό κομμάτι μέχρι τους εξειδικευμένους
επαγγελματίες.

Εξάλλου, σύμφωνα με τους όρους της πενταετούς συμφωνίας, η Lenovo αποκτά και
όλη την γκάμα των σχεδιαζόμενων προϊόντων που θα διατεθούν στη λιανική αγορά
τους επόμενους 18 μήνες, ενώ θα διευρύνει τον κατάλογό της και με νέα
μηχανήματα. Όσο για την τιμολογιακή της πολιτική, θα είναι ιδιαίτερα
ανταγωνιστική, λόγω των οικονομιών κλίμακας που μπορεί να επιτύχει.

Με άλλα λόγια, στα ράφια των ελληνικών αλυσίδων πληροφορικής αναμένεται να
διατεθούν επιτραπέζιοι και φορητοί ηλεκτρονικοί υπολογιστές σε ιδιαίτερα
προσιτές τιμές, αλλάζοντας τα δεδομένα και τους συσχετισμούς της αγοράς.
Μάλιστα, για να μη χαθεί η εμπορική αξία του σήματος της ΙΒΜ, τα νέα μοντέλα
θα φέρουν και τα δύο λογότυπα, «υπενθυμίζοντας» την παρουσία της αμερικανικής
πολυεθνικής στα κινεζικής κατασκευής προϊόντα.