Στόχος των τραπεζών τα μεσαία πορτοφόλια

Η διοίκηση της Εθνικής Τράπεζας διακηρύσσει πλέον με ξεκάθαρο τρόπο ότι
επιθυμεί να μετεξελιχθεί σε «τράπεζα της ελληνικής οικογένειας». Τον ίδιο
στόχο έχουν θέσει στο σύνολό τους σχεδόν τα πιστωτικά ιδρύματα της χώρας,
παλιά και νέα, μικρά και μεγάλα, καθώς αντιλαμβάνονται ότι σε αυτό το σημείο
θα κριθεί το παιχνίδι του retail banking στην Ελλάδα τα επόμενα χρόνια.

Δεν είναι επίσης τυχαίο το γεγονός ότι σε αυτήν τη συγκεκριμένη κατηγορία
πελατών στοχεύουν εξαρχής και οι τράπεζες, οι οποίες μόλις τώρα προετοιμάζουν
τη λειτουργία τους. Το γεγονός αυτό έκανε σαφές στην «ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ» και ο κ.
Γιάννης Πεχλιβανίδης, διευθύνων σύμβουλος της Νόβα Μπανκ, η οποία ετοιμάζεται
να λειτουργήσει τον ερχόμενο Ιούλιο ή Σεπτέμβριο το αργότερο. Μάλιστα, η
σχετική έρευνα αγοράς, την οποία πραγματοποίησε για λογαριασμό της η
πορτογαλική BCP πριν αποφασίσει το «άνοιγμά» της στον ελληνικό τραπεζικό χώρο
­ δημιουργώντας, από κοινού με την Ιντεραμέρικαν, τη Νόβα Μπανκ ­, ανέδειξε
ακόμη περισσότερο τις δυνατότητες και τις προοπτικές της «μεσαίας
εισοδηματικής ομάδας της ελληνικής αγοράς», στην οποία επενδύουν πλέον,
εμμέσως ή αμέσως, όλες οι τράπεζες, ελληνικές και ξένες, οι οποίες
δραστηριοποιούνται επί ελληνικού εδάφους.

Η συγκεκριμένη εισοδηματική ομάδα, σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας, την
οποία πραγματοποίησε σχετικά πρόσφατα ξένος οίκος για λογαριασμό των
Πορτογάλων, διακρίνεται σε τέσσερις υποκατηγορίες και συγκεκριμένα:

* Στην εξεζητημένη ανώτερη μεσαία εισοδηματική ομάδα

* Στην παραδοσιακή ανώτερη μεσαία εισοδηματική ομάδα

* Στη χαμηλή μεσαία εισοδηματική ομάδα που κάνει χρήση των cash cards και

* Στη χαμηλή μεσαία εισοδηματική ομάδα με τους βασικούς πελάτες.

Ένα από τα πλέον ενδιαφέροντα σημεία της μελέτης είναι εκείνο το οποίο
αναφέρεται στο σημείο που επικεντρώνει κυρίως την προσοχή του ο εν δυνάμει
πελάτης μίας τράπεζας στην Ελλάδα. Όπως προκύπτει από την ανάλυση των
στοιχείων, «φαίνεται ότι η ανταγωνιστική τιμολόγηση εκτιμάται από τους μισούς
και πλέον πελάτες της αγοράς». Έτσι εξηγείται και το γεγονός ότι η διάθεση
ολοένα και περισσότερων προϊόντων, σε τιμές όσο το δυνατόν πιο ανταγωνιστικές,
από το σύνολο των πιστωτικών ιδρυμάτων βρίσκεται στην ημερήσια διάταξη του
ελληνικού τραπεζικού χώρου τα τελευταία χρόνια.

Την ίδια ώρα, όπως προκύπτει από τα αποτελέσματα της ίδιας έρευνας,
διαφορετικά είναι τα σημεία στα οποία δίνουν βαρύτητα οι επιμέρους
υποκατηγορίες τής «μεσαίας εισοδηματικής ομάδας».

Έτσι, οι παραδοσιακοί τραπεζικοί πελάτες, οι οποίοι συνιστούν μία καθ’ όλα
υπολογίσιμη κατηγορία πελατών, φέρονται να προσέχουν ιδιαίτερα τα χαμηλά
επιτόκια στα πιστωτικά προϊόντα, ενώ οι δύο υποκατηγορίες της χαμηλής μεσαίας
εισοδηματικής ομάδας δείχνουν να εκτιμούν το εντελώς αντίθετο, δηλαδή τα υψηλά
επιτόκια καταθέσεων.

Το τρίτο σημείο στο οποίο επικεντρώνεται το ενδιαφέρον των εν δυνάμει πελατών
είναι αυτό του δικτύου. Ειδικότερα, η χαμηλή μεσαία εισοδηματική ομάδα,
σύμφωνα με την έρευνα, δείχνει ιδιαίτερη προτίμηση στις τράπεζες που διαθέτουν
εκτεταμένο δίκτυο υποκαταστημάτων, ενώ η κατηγορία της εξεζητημένης ανώτερης
μεσαίας εισοδηματικής ομάδας εκτιμά το καλό επίπεδο εξυπηρέτησης.

Ιδιαιτέρως εντυπωσιακό όμως για τις συνθήκες που διαμορφώνουν τα τραπεζικά ήθη
της χώρας μας σήμερα, είναι και το στοιχείο εκείνο το οποίο κάνει λόγο για το
βάρος που δίνεται στην άνεση και στο επίπεδο προσφερόμενης εξυπηρέτησης και
όχι τόσο στην τιμή, ειδικά από τη συγκεκριμένη κρίσιμη υποκατηγορία πελατών.

Το κρίσιμο ερώτημα όμως είναι πώς μεταφράζεται η άνεση που επιθυμεί κάθε
κατηγορία πελατών, για την οποία έγινε λόγος προηγουμένως. Οι απαντήσεις που
δίνονται, αφορούν σε κάθε υποκατηγορία ξεχωριστά. Συγκεκριμένα, από την
ανάλυση των στοιχείων της ίδιας έρευνας προκύπτει ότι «η χαμηλή μεσαία
εισοδηματική ομάδα εκτιμάει πάνω από όλα την εγγύτητα των υποκαταστημάτων». Οι
παραδοσιακοί πελάτες «εκτιμούν τη δυνατότητα χρήσης εναλλακτικών καναλιών
προσέγγισης», αλλά και «την εγγύτητα των υποκαταστημάτων».

Τέλος, η υποκατηγορία της εξεζητημένης ανώτερης μεσαίας εισοδηματικής ομάδας
«δεν θεωρεί σημαντική την προσωπική εξυπηρέτηση εντός του υποκαταστήματος, εάν
η τράπεζα παρέχει εύκολη πρόσβαση, όπως για παράδειγμα συναλλαγές μέσω
τηλεφώνου και αυτοματοποιημένων υπηρεσιών». Με αυτόν τον τρόπο εξηγείται η
ολοένα και εντεινόμενη «στροφή» προς τα παραπάνω κανάλια, από το σύνολο σχεδόν
των τραπεζών.