Mάριοτ: κυνήγι κερδών στο λόμπι

Τα Μάριοτ ανακαινίζουν ριζικά τους χώρους ψυχαγωγίας που βρίσκονται μέσα στα ξενοδοχεία της αλυσίδας. «Πρόκειται για την πιο ανταγωνιστική εποχή που έχει ζήσει ποτέ ο ξενοδοχειακός κλάδος» λέει ο ιθύνων νους της Marriott International, J.W. Marriott

Στις ημέρες της δόξας του, το κλαμπ Studio 54 στη Νέα Υόρκη ήταν ένα από τα
πιο γνωστά σε όλο τον κόσμο. Οι πελάτες χόρευαν στην πίστα που ήταν
διακοσμημένη με παραστάσεις του πρώτου ανθρώπου που πάτησε στο φεγγάρι και στο
μαγαζί μπορούσε κανείς να συναντήσει διασημότητες σχεδόν κάθε βράδυ. Μια
νύχτα, ένας νέος επισκέπτης έκανε εκεί την εμφάνισή του. Το όνομά του ήταν J.
W. Marriott τζούνιορ.

Μια από τις αγαπημένες ασχολίες του κ. Marriott, που είναι ο ιθύνων νους πίσω
από την ομώνυμη αλυσίδα ξενοδοχείων, είναι οι επισκέψεις σε νέα κλαμπ και
ξενοδοχειακούς χώρους. Ο ίδιος δηλώνει ότι δεν είναι φανατικός φίλος του
αλκοόλ και οι επισκέψεις σε κλαμπ όπως το Studio 54 έχουν καθαρά
επιχειρηματικό χαρακτήρα. Του προσφέρουν πολύτιμες πληροφορίες για το τι
θέλουν οι πελάτες που επισκέπτονται ένα τέτοιο μέρος. Στόχος του είναι να
χρησιμοποιήσει τις ιδέες αυτές για να κάνει ακόμη πιο ανταγωνιστικά τα
ξενοδοχεία της Marriott International Inc, εταιρείας που εδρεύει στην Bethesda
των ΗΠΑ.

«Κάτι διαφορετικό»

H εταιρεία του κ. Marriott (όπως και άλλοι μεγάλοι ξενοδοχειακοί όμιλοι) έχει
αρχίσει ριζική ανακαίνιση των χώρων ψυχαγωγίας (μπαρ, εστιατόρια κ.λπ.) που
βρίσκονται μέσα στα ξενοδοχεία της αλυσίδας, σε μια προσπάθεια να προσφέρει
κάτι διαφορετικό από αυτό που προσφέρει ο ανταγωνισμός. Κύριος στόχος είναι
αυτός που έχει στο μυαλό του κάθε επιχειρηματίας: να βρει τον τρόπο να κάνει
τα ξενοδοχεία του πιο ελκυστικά για παλιούς και νέους πελάτες κερδίζοντας στην
πορεία περισσότερα χρήματα.

Ο ανταγωνισμός στον χώρο των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων είναι σήμερα
μεγαλύτερος από ποτέ, καθώς στόχος τους είναι να προσελκύσουν όχι μόνο τους
παραδοσιακούς επισκέπτες αλλά και επιχειρηματίες που θα τα χρησιμοποιούν για
να διαμένουν κατά τη διάρκεια των επαγγελματικών τους ταξιδιών. «Σίγουρα
πρόκειται για την πιο ανταγωνιστική εποχή που έχει ζήσει ποτέ ο κλάδος» λέει ο
Marriott, καθισμένος στο σαλόνι του ξενοδοχείου Ritz-Carlton στην Μ Street, το
οποίο ανήκει στην εταιρεία του, και προσθέτει με νόημα: «Βλέπουμε ότι (στον
κλάδο) εισρέουν πολλά χρήματα».

Μπαρ και κλαμπ

H δημιουργία μπαρ ή ακόμη και κλαμπ στους χώρους τους αποτελεί έναν από τους
βασικούς τρόπους που χρησιμοποιούν τα ξενοδοχεία για να προσελκύσουν νέους
πελάτες ή να δελεάσουν τους υπάρχοντες να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα κατά τη
διαμονή τους σε αυτά. H προσέγγιση των μεγάλων εταιρειών του κλάδου, βέβαια,
είναι διαφορετική. Άλλα μεγάλα ξενοδοχεία δημιουργούν στους χώρους τους
«αντίγραφα» του κλαμπ Studio 54, όμως τα Marriott ακολουθούν διαφορετική
πολιτική.

Στόχος της εταιρείας του κ. Marriott είναι να ενοποιήσει τα μπαρ των
ξενοδοχείων της με τους χώρους υποδοχής των επισκεπτών (λόμπι). Εκεί, οι
πελάτες ή οι επισκέπτες θα μπορούν να παίρνουν πρωινό, να πραγματοποιούν μια
συνάντηση το απόγευμα και να απολαμβάνουν ένα μαρτίνι το βράδυ – όλα στον ίδιο
χώρο, καθώς υπάρχει η πρόβλεψη να αλλάζουν εύκολα και γρήγορα η διαρρύθμιση, ο
φωτισμός και η μουσική, ανάλογα με την περίσταση.

Να ξοδεύουν στο λόμπι

Βασικός στόχος είναι να μετατραπεί το λόμπι, από ένα μέρος στο οποίο οι
πελάτες δεν ξόδευαν χρήματα, σε έναν χώρο όπου οι ίδιοι επισκέπτες θα έχουν
την ευκαιρία να ξοδέψουν ένα αρκετά σημαντικό μέρος από τον προϋπολογισμό του
ταξιδιού τους. «Με τον τρόπο αυτό μετατρέπουμε ένα μέρος που έφερνε ζημίες σε
μέρος που φέρνει κέρδη» λέει ο John Williams, πρόεδρος της DiamondRock
Hospitality, εταιρείας που έχει στην ιδιοκτησία της αρκετά ξενοδοχεία Marriott
και ετοιμάζεται να δημιουργήσει στους χώρους αυτούς νέα μπαρ.

Αυτό δεν σημαίνει ότι τα ξενοδοχεία θα μετατραπούν σε νυχτερινά κέντρα. Οι
επενδύσεις στα μπαρ γίνονται με τέτοιον τρόπο ώστε αυτά να ενοποιούνται με
τους υπάρχοντες χώρους και να λειτουργούν συμπληρωματικά. Έτσι, οι αλυσίδες
των ξενοδοχείων έχουν ήδη αρχίσει να αντικαθιστούν τα κρεβάτια στα δωμάτια των
επισκεπτών με νέα, πιο άνετα, αλλά και να δημιουργούν στους χώρους τους
καλύτερα εστιατόρια με ικανούς σεφ.

Από επιχειρηματικής απόψεως, ο στόχος είναι να δημιουργηθούν οι προοπτικές
ώστε το ξενοδοχείο να βάζει περισσότερα χρήματα στο ταμείο του για κάθε
τετραγωνικό μέτρο. Όσοι επενδύουν σε ξενοδοχεία, είτε είναι οι ιδιοκτήτες είτε
όσοι αποκτούν ποσοστό συμμετοχής στις επιχειρήσεις αυτές, επενδύουν ουσιαστικά
στην αγορά ακινήτων. Ως εταιρεία που διαχειρίζεται μεγάλο αριθμό ξενοδοχείων,
η Marriott International πρέπει πάνω απ’ όλα να πείσει τους επενδυτές αυτούς
να τοποθετήσουν εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια στα επεκτατικά σχέδιά της, με
προοπτική να αυξηθεί η κερδοφορία της.

ΕΠΙΜΕΛΕΙΑ ΔΙΕΘΝΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΘΕΜΑΤΩΝ: ΓΙΩΡΓΟΣ ΚΑΝΕΛΛΟΠΟΥΛΟΣ