Αναζήτηση
|
|
1. Πριν από μία επικοινωνία – ραντεβού με τον πελάτη να έχει γίνει
έρευνα
Όσο περισσότερα πράγματα γνωρίζουμε για έναν υποψήφιο πελάτη τόσο μεγαλύτερες
πιθανότητες συνεργασίας υπάρχουν. Οι προτεραιότητες, οι ανάγκες αλλά και οι
απαιτήσεις κάθε πελάτη ποικίλλουν. H έρευνα και η κατανόηση του προφίλ κάθε
υποψηφίου θα βοηθήσει στη διαμόρφωση της τακτικής της διαπραγμάτευσης.
Επιπλέον, η έρευνα θα εξοικονομήσει – και για τα δύο μέρη – πολύτιμο χρόνο.
2. Να είναι ξεκάθαρες οι προτεραιότητες και οι στόχοι του πωλητή
Είναι σημαντικό να γνωρίζει κανείς τις προτεραιότητες, τις ανάγκες και τα όριά
του (ανώτερα / κατώτερα). Με αυτόν τον τρόπο μπορεί να επικοινωνήσει ξεκάθαρα
και πιο αποτελεσματικά. Σε ένα ραντεβού, ο πωλητής οφείλει να πάει
προετοιμασμένος με όλα τα απαραίτητα έγγραφα. Εξυπακούεται ότι πρέπει να είναι
ακριβής στο ραντεβού του.
3. Πάντα να αντιδρά στην πρώτη προσφορά
Αυθεντίες της διαπραγμάτευσης το αποκαλούν «μορφασμό» στην πρώτη προσφορά. Με
απλά λόγια, ο πωλητής πρέπει να δείχνει έκπληξη, δυσαρέσκεια ή ενόχληση στο
άκουσμα της πρώτης προσφοράς.
4. Να «τοποθετεί» το προϊόν ή την υπηρεσία
Ο πωλητής πρέπει να «τοποθετήσει» το προϊόν ή την υπηρεσία με τρόπο που να
δείχνει τα κέρδη που θα αποκομίσει ο υποψήφιος πελάτης του σε περίπτωση
συμφωνίας. Το κέρδος είναι αυτό που το προϊόν ή η υπηρεσία αποδίδει. Τα
χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας αντιπροσωπεύουν την εταιρεία του
πωλητή, ενώ τα κέρδη αναδεικνύουν το όφελος του πελάτη.
5. Να γίνεται διαπραγμάτευση ακόμη και για τις λεπτομέρειες
Ο πωλητής πρέπει να διαπραγματεύεται, να επεξηγεί και να συζητά όλες τις
παραμέτρους μιας πιθανής συνεργασίας, ακόμη και τα πιο μικρά ζητήματα. Όταν
όλα είναι ξεκάθαρα, προσφέρεις στον εκάστοτε πελάτη τη δυνατότητα να
αξιοποιήσει πλήρως το προϊόν ή την υπηρεσία που του παρέχεις. H διαπραγμάτευση
για την τιμή είναι η έσχατη λύση. Είναι πολύ σημαντικό για τον πωλητή να
γνωρίζει ότι όταν ρίχνει την τιμή η αξία του προϊόντος μειώνεται στα μάτια του
πελάτη. Είναι προτιμότερο να μεταβάλλει κανείς άλλους όρους της πώλησης, παρά
την τιμή του προϊόντος.
6. Να μη γίνεται εύκολα αποδεκτό από τον πωλητή το «μοίρασμα της
διαφοράς»
Ο πωλητής δεν πρέπει να δείχνει πρόθυμος να αποδεχθεί το «μοίρασμα της
διαφοράς», απλώς και μόνο επειδή το προτείνει ο πελάτης. Αυτός είναι ένας
σύντομος δρόμος, από την πλευρά του πελάτη, για να φτάσει στους όρους που
επιθυμεί.
7. Σε μία διαπραγμάτευση δεν χωρούν συναισθηματισμοί
Εφόσον έχουμε αποκρυσταλλώσει θέση και άποψη για το τι στοχεύουμε και μέχρι
ποίου σημείου είμαστε διατεθειμένοι να φτάσουμε, από ‘κεί και πέρα δεν χωρούν
συναισθηματισμοί, ανεξάρτητα από τη σχέση με τον πελάτη ή από τα ανθρώπινα και
λογικά επιχειρήματα που τυχόν θα προβάλει.
8. Έμφαση στην οικονομία και καλή οργάνωση του χρόνου
Είναι απαραίτητη η προσήλωση στον τελικό στόχο. H διαρκής περιστροφή της
διαπραγμάτευσης γύρω από ασήμαντες λεπτομέρειες μόνο κόπωση και χάσιμο χρόνου
μπορεί να επιφέρει.
9. Τήρηση της τυπικότητας ή της οικειότητας που επέλεξε ο
υποψήφιος πελάτης
Ο πωλητής πρέπει να τηρεί την τυπικότητα ή την οικειότητα όπως την καθόρισε ο
υποψήφιος πελάτης του. Πρέπει πάντα να ακολουθούνται οι κανόνες ευγενείας.
Είναι καλό ο πωλητής να αφήνει στον πελάτη να επιλέξει το ύφος της συζήτησης.
Το πιθανότερο είναι, με την πάροδο της ώρας, η ατμόσφαιρα να γίνει πιο ζεστή
και χαλαρή. Προσοχή, όμως, διότι με την υπερβολική οικειότητα μπορεί να χαθεί
ο επαγγελματισμός και ο σεβασμός προς τον πελάτη.
10. Σχέση συνεργασίας με τον υποψήφιο πελάτη
Ανάμεσα στον πωλητή και τον υποψήφιο πελάτη πρέπει να δημιουργηθεί κλίμα
συνεργασίας. H προσπάθεια χειραγώγησης ή η στείρα αντιπαράθεση μόνο πικρία και
αρνητικό αποτέλεσμα μπορεί να αποφέρει. Αντίθετα, στόχος είναι η ανάπτυξη μιας
αρμονικής σχέσης και συνεργασίας.
