ANOIXTO ΜΒΑ Tο ιδανικό κατάστημα

Ένα σημαντικό «κομμάτι» των πωλήσεων, σε ό,τι αφορά τα καταστήματα λιανικής
πώλησης, είναι το εμπόρευμα και η διαχείρισή του. H απάντηση στο κρίσιμο
ερώτημα «ποια πρέπει να είναι η εικόνα ενός καταστήματος, ώστε αυτό να μπορεί
να επιτύχει τις μέγιστες δυνατές πωλήσεις» είναι συνάρτηση πολλών παραγόντων,
αλλά κυρίως έχει να κάνει με τα προϊόντα που πωλούνται, τον τρόπο με τον οποίο
προβάλλονται και το κοινό στο οποίο τα προϊόντα αυτά απευθύνονται. Αυτές οι
βασικές παράμετροι, σε συνδυασμό με μια σειρά άλλων παραγόντων, όπως η
εμφάνιση του χώρου, ο φωτισμός, οι αναρτημένες πινακίδες και η παρουσίαση και
τοποθέτηση των προϊόντων στο κατάστημα, καθορίζουν τις πωλήσεις.

ΑΥΞΑΝΕΙ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Το Merchandising – η εμπορευσιμότητα, αν επιχειρούσαμε να μεταφράσουμε τον όρο
στα ελληνικά – θεωρείται το επικοινωνιακό όχημα που «καλύπτει» τα τελευταία
μέτρα της διανομής του προϊόντος, από την επιχείρηση που το παρήγαγε, στον
καταναλωτή. Σε κάθε κατάστημα, το Merchandising επιδρά σημαντικά στα
αποτελέσματα των πωλήσεων, αφού η αξιοποίηση των πιο λεπτομερών, αξιόλογων και
ακριβέστερων πληροφοριών ενός καλά οργανωμένου εμπορικού πλάνου διαχείρισης
αυξάνει τις πωλήσεις. Στην επιλογή των προϊόντων επιδρά μία σειρά παραγόντων.
Οι παράγοντες αυτοί ποικίλλουν και αφορούν τη γενικότερη εικόνα που δημιουργεί
το προϊόν στον καταναλωτή.

ΦΙΛΙΚΟ ΓΙΑ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

H επιτυχία του Merchandising – άρα και των πωλήσεων – ξεκινά από την απέναντι
πλευρά του δρόμου. Παίζει πολύ σημαντικό ρόλο η εικόνα που ο καταναλωτής
σχηματίζει για το κατάστημα. Τα ερωτήματα, λοιπόν, που πρέπει να απασχολούν
τον επιχειρηματία είναι: Πώς είναι ο χώρος; Πώς λειτουργεί το κατάστημα; Είναι
έτσι διαμορφωμένο ώστε να «προσκαλεί» τον πελάτη να το επισκεφθεί; H
«ατμόσφαιρα» του καταστήματος είναι τέτοια ώστε οι πελάτες να αισθάνονται
άνετα και οικεία; H ροή των πελατών είναι τέτοια ώστε να τους ωθεί σε αγορές ή
δρα ανασταλτικά;

ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ KAI ΠΡΟΒΟΛΗ

Ο τρόπος με τον οποίο τα προϊόντα τοποθετούνται στα σημεία πώλησης, αλλά και η
κατανομή τους στον χώρο γενικότερα έχει αποδειχθεί ότι επηρεάζουν τις
πωλήσεις. H σωστή προβολή τους αλλά και η δυνατότητα του καταναλωτή να έχει
πρόσβαση σε αυτά, ώστε να μπορεί να τα εξετάσει και να διαπιστώσει αν πράγματι
ικανοποιούν τις ανάγκες του, είναι σημαντικοί παράγοντες. H ύπαρξη αρκετών και
διαθέσιμων προϊόντων επηρεάζει τους καταναλωτές και τους ωθεί να αγοράσουν τα
συγκεκριμένα προϊόντα. Έτσι, είναι σημαντικό για τις πωλήσεις να υπάρχει stock
προϊόντων, ώστε ο καταναλωτής να «παίρνει το μήνυμα» της διαθεσιμότητάς τους.

«H ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ EYKAIPIA»

Από εκεί και πέρα, οι πληροφορίες που παρέχονται μέσω πινακίδων σχετικά με τα
προϊόντα που πωλούνται είναι σημαντικές, όχι μόνον ως προς το περιεχόμενό τους
αλλά και ως προς τον τρόπο παρουσίασής τους. Θεωρείται ότι οι πληροφορίες
αυτές είναι, για τους πωλητές, η «τελευταία ευκαιρία» να πείσουν τον
καταναλωτή να τα αγοράσει.

ΩΘΗΣΗ ΓΙΑ ΑΓΟΡΑ

Θα πρέπει, λοιπόν, να γίνει αντιληπτό ότι το Merchandising είναι το σύνολο των
ενεργειών και των μηχανισμών που δρουν ως δίαυλος επικοινωνίας μεταξύ του
προϊόντος και του αγοραστή και είναι αυτό που τελικά ωθεί τον πελάτη στην
επιλογή και στην αγορά των προϊόντων.

Tips

H επιτυχία…

… του Merchandising – άρα και των πωλήσεων – ξεκινά από την απέναντι
πλευρά του δρόμου