Αναζήτηση
|
|
|
|
Ο σχεδιασμός του «προγράμματος αμοιβών» είναι μια ιδιαίτερα σημαντική, αλλά
και ευαίσθητη διαδικασία, γι’ αυτό απαιτείται ευέλικτος, σοβαρός και
αποτελεσματικός χειρισμός. Ο σωστός σχεδιασμός είναι βασικός στόχος κάθε
επιχείρησης.
Ένα σύστημα αμοιβών, για να χαρακτηρισθεί ως επιτυχημένο, θα πρέπει να είναι
δίκαιο, ανταγωνιστικό και λειτουργικό. Δεν θα πρέπει απλώς να εξασφαλίζει
στους πωλητές μια ικανοποιητική αμοιβή, μόνο για την «κάλυψη» βασικών τους
αναγκών, αλλά και – προπαντός αυτό – να δημιουργεί και να παρέχει κίνητρα. Αν
δεν υπάρχει κίνητρο και υποκίνηση για τον πωλητή, ο σχεδιασμός αυτός έχει
αποτύχει. Γι’ αυτό στόχος του συστήματος δεν πρέπει να είναι μόνον η ανταμοιβή
των πωλητών για την εργασία τους, αλλά και ένα αποτελεσματικό πλαίσιο
κινήτρων.
Προκειμένου να επιτευχθεί η αποτελεσματική εφαρμογή ενός «συστήματος αμοιβών»,
είναι απαραίτητη η αναγνώριση της πραγματικής κατάστασης της επιχείρησης,
καθώς και η αξιολόγηση του τρέχοντος συστήματος. Έχοντας τον γενικό έλεγχο και
τη συνολική εικόνα της κατάστασης, η επιχείρηση μπορεί να ανακοινώσει στους
πωλητές της, με βάση ποιους στόχους θα αμειφθούν.
Το σημείο αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό, καθώς συμβάλλει καθοριστικά στην
αποφυγή παρανοήσεων. Γενικά, επιδιώκεται η επίτευξη ορθολογικής κατανομής του
χρόνου και των προσπαθειών των πωλητών και γι’ αυτό συχνά συμμετέχουν και οι
ίδιοι οι πωλητές στον καθορισμό των δραστηριοτήτων και των στόχων τους.
ΟΙ ΤΡΟΠΟΙ ΑΜΟΙΒΗΣ
Όσον αφορά τον τρόπο της αμοιβής ειδικότερα, οι προτιμήσεις των ίδιων των
πωλητών παίζουν καθοριστικό ρόλο. Είναι φυσικό, κάθε άνθρωπος, ανάλογα με τον
χαρακτήρα και την προσωπικότητά του, να έχει και διαφορετικές προτιμήσεις σε
ό,τι αφορά τον τρόπο με τον οποίο θα αμειφθεί. Όσο πιο κοντά στις προτιμήσεις
της πλειονότητας των πωλητών βρίσκεται το «σύστημα αμοιβών» τόσο καλύτερα θα
είναι τα αποτελέσματα της επιχείρησης.
Γενικά, οι κατηγορίες των αμοιβών είναι δύο: οι χρηματικές και οι μη
χρηματικές αμοιβές. Οι μέχρι τώρα έρευνες εστιάζονται σε τρεις βασικές
μεθόδους χρηματικής αμοιβής: τον μισθό, την προμήθεια και τον συνδυασμό μισθού
και κινήτρων. Τα συμπεράσματα που προκύπτουν από μια σειρά δημοσιευμένων
εργασιών, αποδεικνύουν πως ο μισθός είναι αποτελεσματικός, όταν ο κύριος
σκοπός του πωλητή είναι η «ιεραποστολική» εργασία ή όταν απαιτείται πολύς
χρόνος για να επιτευχθεί η πώληση. Αντίθετα, η προμήθεια είναι μια μεταβλητή
μορφή αμοιβής που συνδέεται με την πραγματοποίηση της πώλησης. Ενώ, όμως, η
προμήθεια φαίνεται να αποτελεί κίνητρο για τους πωλητές, έχει ένα σοβαρό
μειονέκτημα: Επικεντρώνει το ενδιαφέρον των πωλητών αποκλειστικά στις
πωλήσεις, επηρεάζοντας τις σχέσεις τους με τους πελάτες και την επιχείρηση.
H KYPIAPXH ΤΑΣΗ
Για τους λόγους αυτούς, η τάση που κυριαρχεί είναι η παροχή πριμ (bonus). Στην
περίπτωση αυτή, δεν υπάρχει άμεση σύνδεση με την πραγματοποίηση των πωλήσεων –
όπως συμβαίνει με τις προμήθειες – αλλά η ανταμοιβή συνδέεται με την επίτευξη
καθορισμένων στόχων / αποδόσεων. Τέτοιοι στόχοι, για παράδειγμα, μπορεί να
είναι οι πωλήσεις, ο αριθμός μονάδων νέων προϊόντων, οι νέοι πελάτες κ.λπ.
Ο συνδυασμός μισθού και πριμ (bonus) φαίνεται να επικρατεί στις προτιμήσεις,
τόσο των πωλητών όσο και των εταιρειών. Οι πωλητές πέραν του σταθερού μισθού
τους λαμβάνουν προμήθειες, bonus ή και τα δύο. Όπως προκύπτει από σχετικές
έρευνες που πραγματοποιήθηκαν σε ΗΠΑ, Βρετανία και Ελλάδα, η μέθοδος αμοιβής
που συνδυάζει μισθό και bonus είναι η πιο δημοφιλής.
ΤΟ ΥΨΟΣ ΤΗΣ ΑΜΟΙΒΗΣ
Πέρα, όμως, από τον τρόπο αμοιβής, καθοριστική είναι και η απόφαση για το ύψος
της αμοιβής. Για να καθοριστεί το ύψος αυτό, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη ο
κλάδος, το είδος του πωλητή, οι απαιτήσεις της θέσης, το μέγεθος της
επιχείρησης, αλλά και η ηλικία του πωλητή.
ΤΟ ΠΟΣΟΣΤΟ ΤΟΥ BONUS
Το επόμενο βήμα αφορά το ποσοστό της αμοιβής υποκίνησης (bonus) ως προς τις
συνολικές αποδοχές των πωλητών. Σύμφωνα με μελέτη που πραγματοποιήθηκε στη
Βρετανία, τα ποσοστά υποκίνησης κυμαίνονται από 10% έως και 60%. H μελέτη αυτή
επιβεβαίωσε το γεγονός ότι όσο πιο υψηλές είναι οι ικανότητες του πωλητή στην
πραγματοποίηση μιας πώλησης τόσο πιο υψηλό πρέπει να είναι και το ποσοστό της
αμοιβής υποκίνησης στις συνολικές μεικτές αποδοχές του πωλητή.
Μια άλλη έρευνα έδειξε πως δύο στις τρεις επιχειρήσεις που υιοθετούν
προγράμματα αμοιβής που συνδυάζουν μισθό και bonus, προτιμούν υψηλότατα
ποσοστά αμοιβής υποκίνησης.
Ένα ακόμη ενδιαφέρον στοιχείο είναι ότι τα συστήματα αμοιβών που προσφέρουν
μισθό και bonus, καταβάλλουν τα bonus κάθε τρίμηνο ή και άπαξ του έτους.
Γεγονός είναι, πάντως, ότι η τριμηνιαία καταβολή θεωρείται πιο αποτελεσματική.
Άλλο ενδιαφέρον στοιχείο είναι ότι το σύστημα αυτό πριμοδοτεί τους πωλητές,
όχι μόνο με βάση την επίτευξη των στόχων, αλλά και τον χρόνο είσπραξης των
τιμολογίων, παράγοντας που είναι επίσης κρίσιμος.
Τέλος, από τις δύο αυτές έρευνες (Αυλωνίτης Μανώλης, Doyle) προκύπτει ότι ο
«τεχνικός πωλητής» είναι ο υψηλότερα αμειβόμενος συγκριτικά με τους άλλους δύο
τύπους πωλητών: του «εμπορικού» και του «ιεραπόστολου» πωλητή.
Tips
Ο συνδυασμός…
… μισθού και πριμ (bonus) φαίνεται να επικρατεί στις προτιμήσεις, τόσο
των πωλητών όσο και των εταιρειών
