ANOIXTO ΜΒΑ Πωλήσεις και real estate

Οι σύγχρονες πωλήσεις και τα εργαλεία του μάρκετινγκ ακόμα δεν έχουν
εφαρμοσθεί πλήρως από τους Συμβούλους Ακίνητης Περιουσίας στην Ελλάδα. Ίσως
αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι το επάγγελμα του κτηματομεσίτη εξασκούσαν μέχρι
πρόσφατα – αλλά και εξασκούν ακόμα, σε κάποιο βαθμό – αυτοδίδακτοι ιδιώτες που
έδρασαν ως ελεύθεροι επαγγελματίες.

H δημιουργία εγχώριων οργανωμένων εταιρειών, η έλευση αντίστοιχων εταιρειών
από το εξωτερικό ή ακόμα και η εξέλιξη κάποιων μεσιτικών γραφείων σε εταιρείες
με σύγχρονο εταιρικό πρόσωπο, αλλάζουν σιγά σιγά αυτή την εικόνα. Είναι
χαρακτηριστικό ότι στην Ελλάδα η διαχείριση και η μεσιτεία ακίνητης περιουσίας
δεν διδάσκεται στα Πανεπιστήμια, σε αντίθεση με ό,τι συμβαίνει στο εξωτερικό
όπου προσφέρονται πολλά σχετικά πτυχία αλλά και επαγγελματικά διπλώματα. H
χρήση κάποιων από τις δοκιμασμένες μεθόδους της Διοίκησης Επιχειρήσεων,
ειδικότερα των Πωλήσεων, στο real estate θα έκανε τις υπηρεσίες που προσφέρουν
οι σύμβουλοι ακίνητης περιουσίας πιο κερδοφόρες για τους ίδιους και πιο
αποτελεσματικές για τους πελάτες τους. Επιπλέον, θα βοηθούσε στη βελτίωση της
εικόνας της συγκεκριμένης βιομηχανίας στο ευρύτερο καταναλωτικό κοινό.

Τα στοιχεία που καθορίζουν τις πωλήσεις των συμβούλων ακίνητης περιουσίας,
είναι τα εξής:

* Το προϊόν

* H προώθηση (Promotion)

* Το δίκτυο διάθεσης της υπηρεσίας

* H ποιότητα της υπηρεσίας

* H πολιτική της τιμολόγησης

* Η επαγγελματική ευσυνειδησία

ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ

Ο σύμβουλος ακίνητης περιουσίας είναι ένας μεσίτης «πληροφορίας». Δεν
εμπορεύεται ακίνητα. Το προϊόν του είναι η πληροφορία ότι σε κάποιο
συγκεκριμένο γεωγραφικό σημείο υπάρχει ένα ακίνητο που ο ιδιοκτήτης του
ενδιαφέρεται να το εκμεταλλευθεί.

Εκτός από τα χαρακτηριστικά κάθε ακινήτου, υπάρχουν και κάποιοι γενικοί
παράγοντες που επηρεάζουν τα ακίνητα ως προϊόντα, όπως το κυκλοφοριακό δίκτυο
και τα δίκτυα κοινής ωφελείας, τυχόν επιδράσεις κυβερνητικών πολιτικών
(πολεοδομικά σχέδια ανά περιοχή), η γενική μακροοικονομία (π.χ. πληθωριστικές
τάσεις), ιστορικές και κοινωνικές συνισταμένες, οι μέσες ετήσιες αποδόσεις
κ.λπ. Ο εμπλουτισμός με επιπλέον υπηρεσίες, οι οποίες θα προσφέρονται
παράλληλα και σχετικά με τις πωλήσεις ακινήτων, θεωρείται απαραίτητος και
πολλές φορές μπορεί να κάνει τη διαφορά. Τέτοιες υπηρεσίες μπορεί να παραχθούν
από τη γνώση χρηματοοικονομικών και ασφαλιστικών προϊόντων (π.χ. δάνεια).

H ΠΡΟΩΘΗΣΗ

Οι κλασικοί τρόποι με τους οποίους ο σύμβουλος ακίνητης περιουσίας προωθεί τα
«προϊόντα» του, είναι τέσσερις:

* Καταχωρήσεις σε εφημερίδες

* Καταχωρήσεις σε ιστοσελίδες

* Ενημέρωση συνεργαζόμενων μεσιτών

* Τηλεφωνήματα σε «κρύες λίστες» υποψήφιων επενδυτών σε ακίνητα

Ωστόσο, εκτός από τους παραδοσιακούς τρόπους επικοινωνίας, κορυφαίο ρόλο
παίζουν οι δημόσιες σχέσεις. H επικοινωνία που αποβλέπει στην ενίσχυση της
έννοιας «εμπιστοσύνη» πρέπει να είναι ο απόλυτος στόχος των δημοσίων σχέσεων
στις κτηματομεσιτικές υπηρεσίες. H έλλειψη της έννοιας «εμπιστοσύνη» στη
συνείδηση του επενδυτικού κοινού είναι σήμερα το μεγαλύτερο πρόβλημα στον
χώρο.

ΤΟ ΔΙΚΤΥΟ

Το προϊόν που ονομάζεται «κτηματομεσιτική υπηρεσία» καθορίζεται από το πού και
το πώς προσφέρεται. Στις ημέρες μας, η μεσιτεία παραμένει ακόμα μία
επαγγελματική απασχόληση, η οποία κατά κύριο λόγο διεκπεραιώνεται από
μεμονωμένα άτομα που διατηρούν κάποιο γραφείο και λειτουργούν αυτόνομα. Οι
συνεργάτες που μπορεί να δραστηριοποιούνται σε ένα γραφείο αποτελούν μικρό και
υποτυπώδες δείγμα δικτύωσης της προσφερόμενης υπηρεσίας. Το δίκτυο διάθεσης
της εταιρείας σηματοδοτεί, ουσιαστικά, τον βαθμό διείσδυσης της προσφερόμενης
υπηρεσίας στη αγορά με συγκεκριμένο και διακριτό τρόπο που ξεπερνά τα τοπικά
γεωγραφικά όρια και τα πολύ στενά όρια ενός γραφείου. Το ζητούμενο είναι η
δυνατότητα παροχής υπηρεσίας του ίδιου ποιοτικού επιπέδου μέσα από ένα
ευρύτερο δίκτυο συνεργατών, σε διαφορετικές περιοχές, που θα εξυπηρετεί όλους
τους συνεργαζόμενους στο δίκτυο. Ο καλός συντονισμός και ο επιμερισμός των
περιοχών ανά πωλητή και κατάστημα αποτελούν «κλειδιά» για την εύρυθμη
λειτουργία ενός τέτοιου δικτύου.

H ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΑΣ

Εφόσον τα ακίνητα είναι δεδομένα και η κυρίως υπηρεσία (πληροφορία) είναι
συγκεκριμένη, αυτό που θα κάνει τη διαφορά στις πωλήσεις είναι η ποιότητα της
υπηρεσίας. H ποιότητα της παρεχόμενης υπηρεσίας καθορίζεται από πολλούς
παράγοντες και συμπεριλαμβάνει, μεταξύ των άλλων, τα παρακάτω:

* Τις προσδοκίες του πελάτη για την υπηρεσία

* Τις ικανότητες επικοινωνίας και τις γνώσεις του ανθρώπινου δυναμικού
που προσφέρει την υπηρεσία

* Τις υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας γύρω από το βασικό προσφερόμενο
προϊόν

* Την καταγραφή και τυποποίηση των διαδικασιών με διεθνή ή τουλάχιστον
ευρωπαϊκά πρότυπα (standards)

* Την αποτελεσματική και αποδοτική οργάνωση της πληροφορίας του
ανθρώπινου δυναμικού και των άλλων πόρων της επιχείρησης

* Τη συνεχόμενη κατάρτιση και ενημέρωση του οργανισμού και των στελεχών
που οργανώνουν και προσφέρουν την υπηρεσία, στα μεσιτικά θέματα, τις νέες
τεχνολογίες και τεχνικές μάρκετινγκ

* Τη δικτύωση με συνεργάτες και συνεργαζόμενα γραφεία ή άλλες
επιχειρήσεις

* Την πολιτική της αποζημίωσης για την προσφερόμενη υπηρεσία

H ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΤΗΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ

Οι υπηρεσίες που προσφέρονται από τον κτηματομεσίτη έχουν όλες ένα τίμημα για
τον πελάτη. Οι προσφερόμενες τιμές για κάθε υπηρεσία είναι ένα «μείγμα»
στρατηγικών και τακτικών αποφάσεων, σε σχέση με:

* Τον ανταγωνισμό

* Τους συγκεκριμένους πελάτες

* Τη νομοθεσία

* Τις ειδικές συνθήκες κάθε περίστασης

* Τα ακίνητα προς διαπραγμάτευση

Στην πολιτική της τιμολόγησης εντάσσονται οι εκπτώσεις, οι όροι πληρωμής και η
διαφορετική τιμολόγηση, ανάλογα με τις ομάδες πελατών. H τιμολογιακή πολιτική
συνδέεται άμεσα, στην αντίληψη του πελάτη, με την ποιότητα των προσφερόμενων
υπηρεσιών.

Στην ελληνική αγορά, μία σημαντική παράλειψη όσον αφορά τις πωλήσεις που
εκτελούν οι σύμβουλοι ακίνητης περιουσίας είναι η όχι σωστή και οργανωμένη
συγκέντρωση εγγράφων που αφορούν το προϊόν τους, όπως είναι:

* Τίτλοι ιδιοκτησίας που αφορούν το ακίνητο

* Τοπογραφικό διάγραμμα του ακινήτου

* Άδεια ανέγερσης και λειτουργίας

* Κατόψεις

* Δήλωση κτηματολογίου

* Απόσπασμα ρυμοτομικού σχεδίου

* Βεβαίωση αντισεισμικής κατασκευής

Ακόμα μία σημαντική καταστρατήγηση βασικής αρχής των οργανωμένων πωλήσεων στην
Ελλάδα είναι η μη σύνταξη αναφορών (Reports) προς τους πελάτες, στις οποίες
περιγράφονται οι κινήσεις που θα κάνουν – ή ήδη έχουν κάνει – και τα όποια
αποτελέσματα των κινήσεων αυτών. Αυτή η πρακτική είναι καθιερωμένη από χρόνια
στο εξωτερικό. Τέλος, πρέπει να δοθεί έμφαση στο ότι οι υπηρεσίες πωλούν ένα
άυλο προϊόν. Συνεπώς, η καλή φήμη – η οποία αποτελεί με τη σειρά της προϊόν
της επαγγελματικής ευσυνειδησίας και της τήρησης του κώδικα δεοντολογίας,
καθώς και του θεσμικού και νομοθετικού πλαισίου – είναι αυτή που θα «γεννήσει»
τις επόμενες πωλήσεις.

Διονύσης Κατράκης, B.A. Finance, ΜΒΑ