«Έχετε χαμηλό εισόδημα; Πατήστε 1 και επιλέξτε καταναλωτικό δάνειο ή πιστωτική
κάρτα. Έχετε υψηλό εισόδημα; Πατήστε 2 και επιλέξτε τον επενδυτικό λογαριασμό
που σας ενδιαφέρει: ασφαλιστικό πρόγραμμα και στεγαστικό δάνειο».


Δεν θα πρέπει να απορεί κανείς, αν σε λίγο καιρό τα τηλεφωνικά κέντρα των
τραπεζών απαντούν στους πελάτες τους με αυτόν τον τρόπο. Ήδη, πάντως, η...
ταξική διαφοροποίηση των πελατών είναι γεγονός για τις τράπεζες, οι οποίες
«βλέπουν» ότι έτσι εξασφαλίζουν περισσότερα κέρδη. Τα τηλεφωνικά κέντρα των
τραπεζών, χάρη στην αναγνώριση του τηλεφωνικού αριθμού του πελάτη που καλεί,
κατηγοριοποιούν τα τηλεφωνήματα ανάλογα με την περιοχή κλήσης («πλούσια» ή
«φτωχή») και συνδέουν με το τμήμα επενδύσεων τους πελάτες που καλούν από
περιοχές υψηλού εισοδηματικού επιπέδου και με το τμήμα καταναλωτικών δανείων
και πιστωτικών καρτών όσους τηλεφωνούν από άλλες περιοχές.


Τι διαπίστωσαν


Οι τράπεζες συνειδητοποίησαν ότι οι χαμηλές εισοδηματικές τάξεις τούς αφήνουν
κέρδη από καταναλωτικά δάνεια και κάρτες, αλλά έχουν ζημία όταν τα ίδια
προϊόντα τα χορηγούν σε πελάτες με υψηλά βαλάντια. Αντιθέτως, τα υψηλά
εισοδηματικά στρώματα «αφήνουν χρήμα» στις τράπεζες, όταν λαμβάνουν στεγαστικά
δάνεια και επιλέγουν ασφαλιστικά και επενδυτικά προϊόντα.


Οι διοικήσεις των τραπεζών έχουν ενημερωθεί για τις διαπιστώσεις αυτές, οι
οποίες προκύπτουν από τα αρμόδια τμήματα των πιστωτικών ιδρυμάτων που
επεξεργάστηκαν στοιχεία κόστους και χαρακτηριστικών (προφίλ) πελατών ανά
κατηγορία προϊόντων. Οι έρευνες αυτές έγιναν κυρίως στο πλαίσιο της
απελευθέρωσης της καταναλωτικής πίστης, με στόχο να διαμορφώσουν το επιτόκιο
κάθε δανείου ανάλογα με το προφίλ του δανειολήπτη.


Τι επιδιώκουν


Έτσι, οι τράπεζες τώρα προσπαθούν:


* Να μην χορηγούν πολλές πιστωτικές κάρτες σε υψηλά εισοδηματικά στρώματα,
αλλά να τους προσφέρουν χρεωστικές.


* Να «οδηγούν» τα υψηλά εισοδηματικά στρώματα σε στεγαστικά δάνεια, επενδυτικά
και ασφαλιστικά προγράμματα.


* Να «πωλούν» καταναλωτικά δάνεια και κάρτες σε χαμηλά εισοδηματικά στρώματα.


Με τρεις κινήσεις


Πώς επιχειρούν να τα καταφέρουν; Με τρεις κινήσεις:


1. Στους ήδη υπάρχοντες πελάτες προσπαθούν να «πουλήσουν» και άλλα
προϊόντα, ανάλογα με την οικονομική τους κατάσταση. Για παράδειγμα, αν έχουν
στεγαστικό δάνειο, θα τους προσφέρουν επιπλέον ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα και
έναν επενδυτικό λογαριασμό με μία χρεωστική κάρτα. Αν έχουν καταναλωτικό
δάνειο και πιστωτική, θα τους προσφέρουν ένα ανοικτό δάνειο και μία
συμπληρωματική κάρτα επιπλέον.


2. Τους νέους πελάτες θα τους χωρίζουν σε δύο βασικές κατηγορίες,
ανάλογα με τον «τόπο προέλευσης». Δηλαδή, ανάλογα με το ποιος τους συστήνει ή
το πού κατοικούν ή εργάζονται και τι εισόδημα έχουν, θα τους φέρνουν σε επαφή
με το κατάλληλα εκπαιδευμένο τραπεζικό στέλεχος. Κάθε τραπεζικό στέλεχος
(πωλητής) ειδικεύεται στην «πώληση» επενδυτικών - ασφαλιστικών προϊόντων ή
δανείων και καρτών.


3. Και στους νέους και στους παλαιούς πελάτες, στο πλαίσιο της νέας
πολιτικής πωλήσεων, θα επιδιώκουν να «αφαιρούν» ή να «προσθέτουν» προϊόντα που
αφήνουν (στις τράπεζες) μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους. Για παράδειγμα, στις
υψηλές εισοδηματικές τάξεις θα επιχειρούν να «προσθέσουν» ασφαλιστικά
προγράμματα και να «αφαιρέσουν» πιστωτικές κάρτες.


Από ποιους κερδίζουν και από ποιους χάνουν


* Οι υψηλές εισοδηματικές τάξεις έχουν τις περισσότερες πιστωτικές κάρτες αλλά
χρωστούν τα λιγότερα χρήματα. Αποτέλεσμα είναι να μην κερδίζουν οι τράπεζες
από το επιτόκιο των πιστωτικών καρτών. Αντιθέτως, έχουν οριακό όφελος και σε
ορισμένες περιπτώσεις ζημία, καθώς οι ομάδες αυτές εξοφλούν τους λογαριασμούς
τους εντός της προθεσμίας, χωρίς να τους επιβληθεί επιτόκιο. Ταυτόχρονα, οι
πελάτες αυτοί χρηματοδοτούνται από την τράπεζα για περίπου 30 ημέρες (από την
ημέρα αγοράς μέχρι την ημέρα εξόφλησης της κάρτας χωρίς επιτόκιο). Αντίστοιχα
συμπεράσματα προκύπτουν, σε ό,τι αφορά τα υψηλά εισοδηματικά στρώματα, για
καταναλωτικά και προσωπικά δάνεια.


* Οι υψηλές εισοδηματικές τάξεις «αφήνουν» κέρδη στις τράπεζες, όταν λαμβάνουν
στεγαστικά δάνεια. Έχουν τις μικρότερες επισφάλειες και δανείζονται μεγάλα
ποσά. Επιπλέον, επιλέγουν ασφαλιστικά προγράμματα και επενδυτικούς
λογαριασμούς «αφήνοντας» στις τράπεζες κέρδη από προμήθειες.


* Τα χαμηλά εισοδηματικά στρώματα «αφήνουν» κέρδη από προσωπικά, καταναλωτικά
δάνεια και πιστωτικές κάρτες. Έχουν τις λιγότερες κάρτες αλλά οφείλουν τα
περισσότερα ποσά στις τράπεζες. Επιπλέον, τα χρέη τους τοκίζονται, καθώς
εξοφλούν κυρίως με τη μέθοδο της ελάχιστης καταβολής και, έτσι, τους
επιβάλλεται επιτόκιο για μεγάλο χρονικό διάστημα.


Τέλος, οι τράπεζες διαπιστώνουν διαφορές και ως προς τις «προτιμήσεις» των
πελατών τους, ανάλογα με τον τόπο που κατοικούν. Για παράδειγμα, όσοι παίρνουν
καταναλωτικά δάνεια για αγορά αυτοκινήτου υπερτερούν στις περιοχές εκτός
Αθηνών. Οι πελάτες αυτοί θεωρούνται οι «καλύτεροι» για συμπληρωματικά
προϊόντα, όπως ασφαλιστικά και οδικά προγράμματα για το αυτοκίνητο κ.λπ.


Πότε συμφέρει η χρεωστική κάρτα έναντι της πιστωτικής



H χρεωστική κάρτα παρέχει στον κάτοχό της όλα τα πλεονεκτήματα της πιστωτικής,
χωρίς να επιβαρύνει με επιτόκια και συνδρομές και, άρα, χωρίς να τον εκθέτει
σε κίνδυνο υπερχρέωσης.


Μιλώντας στην «ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ» ο γενικός διευθυντής της VISA για την Ελλάδα και την
Κύπρο, κ. Νίκος Καμπανόπουλος, αναφέρει ότι «σήμερα, το 23% της συνολικής
δαπάνης με κάρτες Visa γίνεται μέσω των χρεωστικών καρτών, ποσοστό που
αντιστοιχεί σε 1,5 δισ. ευρώ, σε σύνολο 6,6 δισ. ευρώ που δαπανώνται μέσω όλων
των καρτών Visa στην Ελλάδα. H τάση στην υπόλοιπη Ευρώπη είναι αντίστροφη από
αυτήν που παρατηρείται στην Ελλάδα». Όπως εξηγεί ο κ. Καμπανόπουλος, η βασική
διαφορά έγκειται στο γεγονός ότι στην Ελλάδα οι κάρτες αντιμετωπίζονται ακόμα
(κυρίως) ως μέσο δανεισμού και όχι τόσο πολύ ως ένας σύγχρονος, ευέλικτος και
εύκολος τρόπος πληρωμών, όπως στις υπόλοιπες ευρωπαϊκές χώρες. «Αυτή είναι και
η αντίληψη που προσπαθούμε να αλλάξουμε σιγά-σιγά, ενημερώνοντας τον
καταναλωτή για τη δυνατότητα που του προσφέρουν οι χρεωστικές κάρτες: να έχει,
δηλαδή, πρόσβαση στα μετρητά του ανά πάσα στιγμή, χωρίς να χρειάζεται να
σταματήσει στην τράπεζα ή στο ATM όποτε χρειάζεται χρήματα για αγορές»,
αναφέρει συγκεκριμένα.


Σε ό,τι αφορά τον φόβο του υπερδανεισμού, «η χρήση των χρεωστικών καρτών θα
μπορούσε να συμβάλει στη μείωση της πιστωτικής επέκτασης στην Ελλάδα, καθώς η
χρεωστική κάρτα "αντλεί" χρήματα απευθείας από τον λογαριασμό του κατόχου
της», λέει ο κ. Καμπανόπουλος.


Στο μεταξύ, οι τράπεζες σχεδιάζουν τις κάρτες «όλα σε ένα». Δηλαδή χρεωστική,
πιστωτική και καταναλωτικό δάνειο σε μία κάρτα, την οποία ο πελάτης θα πρέπει
κάθε φορά να δηλώνει πώς θέλει να χρησιμοποιήσει.


Πότε συμφέρει


Πότε συμφέρει η πιστωτική κάρτα; Όπως εξηγεί ο κ. Καμπανόπουλος, «η πιστωτική
κάρτα είναι πιο ενδεδειγμένη για μια αγορά μεγαλύτερης αξίας, προσφέροντας τη
δυνατότητα στον κάτοχό της να αυξήσει την αγοραστική του δύναμη - αλλά,
παράλληλα, θα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικός, ώστε να μην ξοδέψει
περισσότερα από όσα μπορεί να αποπληρώσει. Από την άλλη, η χρεωστική κάρτα
είναι ιδανική για τις καθημερινές του αγορές, από το βενζινάδικο μέχρι το
σούπερ-μάρκετ, δίνοντάς του άμεση πρόσβαση στα μετρητά που έχει στον
λογαριασμό του. Αυτή η απευθείας πρόσβαση στον τραπεζικό λογαριασμό τού
κατόχου της, είναι το σημαντικότερο πλεονέκτημα της χρεωστικής κάρτας. Και
τούτο, σε συνδυασμό με την ασφάλεια, καθώς ο κάτοχός της δεν χρειάζεται να
έχει πολλά μετρητά στο πορτοφόλι του, με κίνδυνο να τα χάσει ή να του τα
κλέψουν, αλλά και την ευελιξία, καθώς μπορεί να κάνει τις αγορές του χωρίς να
χρειάζεται να τρέξει για ανάληψη στην πλησιέστερη τράπεζα ή στο ATM».

Ακολουθήστε στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις
Δείτε όλες τις τελευταίες Ειδήσεις από την Ελλάδα και τον Κόσμο, από