O Πολωνός βρήκε τον… Γερμανό του

Μπήκε αργοπορημένη στην αγορά της κινητής τηλεφωνίας της Πολωνίας, καθώς η εταιρεία Play, με βασικό μέτοχο τον κ. Πάνο Γερμανό, άρχισε να προσφέρει τις υπηρεσίες της μόλις τον Μάρτιο του 2007.

Και όμως, παρά το γεγονός ότι είναι ο τέταρτος παίκτης στην αγορά, κατάφερε να ανατρέψει τα εις βάρος της προγνωστικά και να γίνει η ταχύτερα αναπτυσσόμενη εταιρεία στην Ευρώπη.

Μέσα σε μόλις πέντε χρόνια εξασφάλισε μερίδιο αγοράς άνω του 15%, ξεπέρασε τα 8 εκατομμύρια πελάτες και πλέον κοιτά στα μάτια τους ανταγωνιστές της.

«Είμαστε σαν τον μπάμπουρα! Δεν θα έπρεπε να πετάμε, και όμως πετάμε. Κανείς δεν πίστευε ότι θα πετύχουμε, αλλά τα καταφέρνουμε. Και αυτό ακριβώς είναι το γεγονός που δίνει τόση ενέργεια στην ομάδα», λέει ο Γιόργκεν Μπανγκ Γιένσεν, διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας.

Σύμφωνα με τον ίδιο, η επιτυχία της εταιρείας βασίζεται σε τρεις πυλώνες. Ο πρώτος είναι οι αποτελεσματικές επενδύσεις, ο δεύτερος η παροχή υπηρεσιών που προσφέρουν αξία προς τιμή και ο τρίτος το δίκτυο διανομής.

Ανταγωνιστικά δίκτυα. «Στην Play υπάρχει μια πολύ στενή και άμεση σχέση ανάμεσα στους επενδυτές και τη διοίκηση της εταιρείας. Τα δίκτυα μας κοστίζουν πολύ λιγότερο από αυτά του ανταγωνισμού και δίνουμε εξαιρετικά μεγάλη βάση στη διαχείριση των πόρων μας», εξηγεί ο κ. Γιένσεν. Πέρα από τον κ. Γερμανό, που κατέχει το 50,3% των μετοχών, το υπόλοιπο 49,7% ανήκει στο επενδυτικό fund Novator, το οποίο είχε πραγματοποιήσει επενδύσεις στις τηλεπικοινωνίες και στην Ελλάδα.

Παράλληλα, βασικό στοιχείο της επιτυχίας είναι η ξεκάθαρη στόχευση της εταιρείας απέναντι στον καταναλωτή. Το μήνυμα που περνά, είναι η καλύτερη δυνατή σχέση αξίας προς τιμή. «Δεν είμαστε φθηνοί, αλλά προσφέρουμε περισσότερες υπηρεσίες για τα ίδια χρήματα. Το μοντέλο μας έχει να κάνει με την εξοικονόμηση χρημάτων, αλλά επικοινωνείται με τη λογική της καλής προσφοράς και όχι της χαμηλής τιμής», τονίζει ο επικεφαλής της Play.

Η επιλογή του μοντέλου αυτού έχει να κάνει και με την ιδιοσυγκρασία του πολωνού καταναλωτή. «Πρόκειται για ιδιαίτερα υπερήφανους ανθρώπους, που δεν θέλουν να δώσουν την εικόνα ότι αγοράζουν φθηνά. Αντιμετωπίζουν τις εταιρείες με ιδιαίτερα αναλυτικό τρόπο και εξαιρετικά ορθολογικά. Υπολογίζουν τις αγορές τους και θέλουν να πάρουν όσο το δυνατόν περισσότερα με βάση τα χρήματα που δίνουν. Είναι πιστοί και απαιτητικοί καταναλωτές και δένονται με την εταιρεία».

Οσο για τον τρίτο πυλώνα, αυτός έχει να κάνει με το δίκτυο διανομής. Η εταιρεία Play διαθέτει περισσότερα από 1.000 καταστήματα σε όλη τη χώρα, τον ίδιο αριθμό δηλαδή με τους ανταγωνιστές της. Σε αντίθεση με αυτούς όμως το στήσιμο των καταστημάτων είναι πολύ πιο νεανικό, ενώ παράλληλα δίνει έμφαση στον μεγάλο αριθμό συσκευών. Αντίστοιχα, οι εργαζόμενοί της εκπαιδεύονται εντατικά, ενώ το γεγονός ότι η εταιρεία ασχολείται αποκλειστικά με υπηρεσίες κινητής τηλεφωνίας τής δίνει τη δυνατότητα εξειδίκευσης εις βάθος.

Με μεγάλη εμπειρία. Παρά το γεγονός ότι η Play μπήκε τελευταία στην αγορά της Πολωνίας, διαθέτει στελέχη με πολυετή πείρα. «Το Διοικητικό Συμβούλιο αποτελείται από έξι άτομα με αθροιστική εμπειρία άνω των 100 ετών στην κινητή τηλεφωνία!» λέει ο κ. Γιένσεν, ο οποίος είναι επικεφαλής εταιρειών του χώρου χωρίς διακοπή από το 1993. Εχοντας δουλέψει στη Δανία, τη Νορβηγία, το Βέλγιο, την Ολλανδία και την Πολωνία, θεωρείται ίσως ο πιο έμπειρος διευθυντής εταιρείας κινητής τηλεφωνίας σε όλο τον κόσμο. Παράλληλα, το γεγονός ότι οι βασικοί επενδυτές είναι μια εταιρεία που γνωρίζει πάρα πολύ καλά τα δίκτυα λιανικής και το marketing (Γερμανός) και ένα fund με πολυετή πείρα στα χρηματοοικονομικά (Novator) εξασφαλίζει τον ιδανικό συνδυασμό των δύο κόσμων. Μάλιστα, ο κ. Πάνος Γερμανός δραστηριοποιείται με παρόμοιο επιχειρηματικό μοντέλο και στην Κύπρο, μέσω της εταιρείας MTN.

Οσο για το μέλλον, «πάντα ονειρευόμαστε την πρώτη θέση», εκμυστηρεύεται ο κ. Γιένσεν. Ο άμεσος στόχος της εταιρείας πάντως είναι να φτάσει τα 10 εκατομμύρια πελάτες μέσα στο 2013 και στη συνέχεια να αυξήσει το μερίδιό της στο 20%.

H εταιρεία Play
Συνδρομητές
Περισσότεροι από 8 εκατ.

Μερίδιο αγοράς
Πάνω από 15%

Δίκτυο καταστημάτων
1.000 και αναπτύσσεται

Τζίρος
1 δισ. ευρώ
στο τέλος του 2012 (εκτίμηση)

Μετοχική σύνθεση
Πάνος Γερμανός 50,3%
επενδυτικό fund Novator 40,7%

Τι φέρνει το μέλλον στην τηλεφωνία
Η διασύνδεση συσκευών και η στροφή στα δεδομένα αντί για τη φωνή είναι οι επόμενες εξελίξεις στην αγορά των κινητών τηλεφώνων. «Υπάρχει μια αδικαιολόγητη κατάθλιψη στην αγορά τηλεπικοινωνιών ως προς το μέλλον, την οποία προσωπικά δεν μπορώ να κατανοήσω» λέει ο επικεφαλής της Play. «Εχουν περάσει μόλις πέντε χρόνια από την εμπορική διάθεση του iPhone και η συσκευή αυτή κατάφερε να μεταφέρει την ψηφιακή εμπειρία στις φορητές συσκευές». Πλέον, στο μέλλον όλα θα είναι διασυνδεδεμένα. Η σταθερή τηλεφωνία συνέδεε μέρη, η κινητή τηλεφωνία συνέδεε ανθρώπους και η μεταφορά δεδομένων μέσω δικτύων κινητής τηλεφωνίας θα συνδέει συσκευές. Ετσι, με δεδομένο ότι ο καθένας μας έχει έως και 10 διαφορετικές συσκευές που συνδέονται στο Ιντερνετ, έχουμε μια δυνητική αγορά 70 ή 80 δισεκατομμυρίων συνδρομητών, καταλήγει ο κ. Γιένσεν.