ANOIXTO ΜΒΑ H ώρα των σεναρίων

Ένα πολύ συγκεκριμένο ζήτημα που αντιμετωπίζει ο επιχειρηματίας, είναι ο
προσδιορισμός του επιθυμητού επιπέδου πωλήσεων, το οποίο θα συνάδει και με
τους στόχους που έχει θέσει η επιχείρηση. Ο προσδιορισμός αυτός δεν μπορεί να
είναι αυθαίρετος, αλλά αποτέλεσμα των επιλογών στρατηγικής και μάρκετινγκ που
έχουν γίνει.

Ο τρόπος με τον οποίο θα πρέπει να σκεφθεί, προκειμένου να προσδιορίσει το
επιθυμητό επίπεδο πωλήσεων, είναι ιδιαίτερα σημαντικός για τον επιχειρηματία,
διότι:

* αντιμετωπίζει καθημερινά μεγάλο όγκο πληροφοριών, σχετικό με την
αγορά και τις εξελίξεις σε αυτήν

* ο χρόνος είναι περιορισμένος

* οι αποφάσεις που πρέπει να πάρει εξαρτώνται από τον χρόνο: οι
ευκαιρίες θα εξαφανιστούν αν δεν αξιοποιηθούν.

* αντιμετωπίζει μεγάλο αριθμό ανομοιογενών αποφάσεων.

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ

Όταν κάποιος λαμβάνει αποφάσεις, συχνά έρχεται αντιμέτωπος με έναν καταιγισμό
πληροφοριών, τόσο για την εξέλιξη της αγοράς όσο και για τα επίπεδα πωλήσεων
των ανταγωνιστών του, από τις οποίες είναι δύσκολο να διακριθούν και να
κρατηθούν οι πιο σημαντικές.

Αποτέλεσμα αυτής της διαδικασίας αξιολόγησης των διαφόρων πληροφοριών σχετικά
με τις πωλήσεις είναι η δημιουργία σεναρίων πωλήσεων στο μυαλό του
επιχειρηματία. Ως σενάρια, και ειδικότερα ως επιχειρηματικά σενάρια,
ορίζονται οι εναλλακτικές υποθετικές καταστάσεις που θα οδηγήσουν στη λήψη
μίας συγκεκριμένης απόφασης από τον επιχειρηματία.

Τα σενάρια αυτά αποτελούν πολλές φορές τη βάση στην οποία στηρίζεται η
διαμόρφωση και η λήψη των αποφάσεων.

Το επόμενο βήμα για κάθε επιχειρηματία είναι να σταθμίσει τις πιθανότητες να
επαληθευθεί κάθε ένα από τα σενάρια που αποτυπώνει στο χαρτί. Θα πρέπει, με
άλλα λόγια, να απαντήσει στο απλό ερώτημα «ποιο από τα τρία σενάρια είναι
περισσότερο πιθανό να συμβεί;». Διαφορετικά, η απλή παρουσίαση αυτών των
σεναρίων σημαίνει ότι όλα έχουν τις ίδιες πιθανότητες να συμβούν. Για να
μπορέσει να σταθμίσει τα τρία σενάρια πωλήσεων και να έχει έναν σταθμισμένο
μέσο όρο, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να καταφύγει στη χρήση των πιθανοτήτων.

Ιδιαίτερα σημαντικό κομμάτι της ανάλυσης αποτελεί η περαιτέρω ανάλυση των
δυνητικών πωλήσεων ανά δυνητικό πελάτη, καθώς και η στρατηγική λιανικής ή
χονδρικής που μπορεί να ακολουθήσει κάποιος, ανάλογα με το ειδικό βάρος του πελάτη.

Tips

Τα σενάρια…

… αυτά αποτελούν, πολλές φορές, τη βάση στην οποία στηρίζεται η
διαμόρφωση και η λήψη των αποφάσεων