H Τoyota σε νέους δρόμους

Σαν τα… μανιτάρια ξεφύτρωσαν στη δεκαετία του ’90 τα πρώτα κάθετα
συγκροτήματα παροχής ολοκληρωμένων υπηρεσιών στη ραγδαία ανερχόμενη – τότε –
αγορά αυτοκινήτου. Το άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον που διαμορφώθηκε στη
συγκεκριμένη αγορά, αλλά και οι υπερβολές της εποχής εκείνης, υποχρέωσαν
πολλούς από τους dealer, είτε να βάλουν λουκέτο είτε να απορροφηθούν από τις
αλυσίδες που δημιούργησαν οι μεγάλοι εισαγωγείς αυτοκινήτων, όπως πρώτη έκανε
η Toyota.

H τελευταία επταετία (1997-2003), μάλιστα, ήταν η «χρυσή» εποχή για την
εταιρεία. Κατέκτησε πέντε φορές την πρώτη θέση στις πωλήσεις αυτοκινήτων στην
Ελλάδα και όλα δείχνουν ότι η φετινή θα είναι η έκτη. Τα δεδομένα, όμως,
αλλάζουν και πάλι. Από το 2005, που θα τεθεί σε ισχύ ο νέος κοινοτικός
κανονισμός, κάθε επίσημος έμπορος θα μπορεί να ανοίγει αντιπροσωπεία για
περισσότερες από μία μάρκες αυτοκινήτων, αρκεί να πληροί τα στάνταρ των
σημάτων που θα αντιπροσωπεύει.

Νέο σχήμα

Το «παιχνίδι» στην αγορά αυτή θα το κερδίσουν οι εταιρείες που θα έχουν έτοιμο
ένα ευρύ εμπορικό δίκτυο, προλαβαίνοντας όσους επιχειρήσουν να το «στήσουν»
όσο συντομότερα μπορούν. H Toyota θέλει να είναι μία από αυτές και ετοιμάζει
από τώρα το νέο της σχήμα, που θα είναι πιο μικρό (με πολύ λιγότερους dealers
από τους 60 που έχει σήμερα), αλλά πιο εύρωστο και ευέλικτο.

«Καθένας από τους dealers τής Toyota δεν θα διαθέτει ένα ή δύο σημεία πώλησης,
όπως συμβαίνει σήμερα, αλλά τέσσερα, πέντε ή και περισσότερα και θα καλύπτει
ευρύτερες γεωγραφικές περιοχές (σε περισσότερους νομούς, αντί για έναν μόνο,
όπως ισχύει τώρα). Για παράδειγμα, ο αντιπρόσωπος που καλύπτει σήμερα την
περιοχή της Άρτας θα καλείται να εξυπηρετήσει ολόκληρη την Ήπειρο», αναφέρει ο
διευθυντής πωλήσεων της Toyota Hellas, Χρήστος Κούτας.

Διπλάσιες πωλήσεις

Παράλληλα η Toyota, όπως και όλες οι μεγάλες αυτοκινητοβιομηχανίες, επιβάλλει
πιο αυστηρούς παραγωγικούς στόχους στους αντιπροσώπους της: «Καθεμιά από τις
κάθετες μονάδες μας αναμένουμε ότι θα πουλάει τουλάχιστον 800 έως 1.000
οχήματα τον χρόνο, από 400 – 500 σήμερα. H αύξηση της κερδοφορίας θα επιτρέψει
στον κάθε επιχειρηματία να βρει τα απαραίτητα κεφάλαια για επενδύσεις σε
εξοπλισμό και εξειδικευμένο προσωπικό, που από 30 – 35 άτομα σήμερα θα πρέπει
να ανέρχεται σε 60 -70, ώστε να αντεπεξέλθει στον ανταγωνισμό», λέει ο κ.
Κούτας.

Όσοι από τους αντιπροσώπους της εταιρείας πάψουν να δραστηριοποιούνται στις
πωλήσεις, θα παραμείνουν στον τομέα του after sales ως επίσημοι συνεργάτες.
Όσο για τους μικρούς εμπόρους, θα αναγκαστούν είτε να συγχωνευτούν είτε να
εξαγοραστούν, αν δεν θέλουν να μείνουν έξω από το παιχνίδι. «Με δυο λόγια, το
μοντέλο της οικογενειακής επιχείρησης, που υπάρχει ακόμη και σήμερα σε πολλές
από τις κάθετες μονάδες μας, σύντομα θα είναι παρελθόν. Στο εξής, όλες οι
μονάδες θα στελεχωθούν από επαγγελματίες 100%, με περισσότερα άτομα στα
τμήματα μάρκετινγκ, εξυπηρέτησης πελατών, στο συνεργείο, στα τμήματα
χρηματοδοτήσεων, logistics, after sales κ.λπ.», υποστηρίζουν στελέχη τής
Toyota Hellas.

H μάχη στα ανταλλακτικά

H εξυπηρέτηση του πελάτη (after sales service), με ετήσιο τζίρο πάνω από 1,5
δισ. ευρώ, είναι ένας άλλος τομέας στον οποίο θα κριθεί το παιχνίδι στην αγορά
αυτοκίνητου. H Toyota, εδώ και περίπου έναν χρόνο, έχει λανσάρει το πρόγραμμα
«δωρεάν αυτοκίνητο αντικατάστασης». Πρόκειται για την παροχή δωρεάν
αυτοκινήτου σε κάθε πελάτη σέρβις και φανοποιείου, για όσο χρονικό διάστημα
διαρκεί η επισκευή του δικού του αυτοκινήτου, εφόσον αυτό υπερβαίνει την
ημέρα.

«Το πρόγραμμα “Thank you”, όπως λέγεται, είχε ως άμεση συνέπεια την αύξηση
στις πωλήσεις ανταλλακτικών αλλά και νέων αυτοκινήτων, αφού το δωρεάν όχημα
λειτουργεί, κατά κάποιον τρόπο, και ως test drive. Ο πελάτης έχει τη
δυνατότητα να γνωρίσει κάποιο από τα νέα μας μοντέλα, αφού το αυτοκίνητο που
παίρνει είναι συνήθως κάποιο νέο Toyota», αναφέρει ο Χρήστος Βόντας,
διευθυντής after sales της εταιρείας. Ας σημειωθεί ότι για τέσσερις
συνεχόμενες χρονιές (από το 1996 έως το 1999) η εταιρεία κατακτά τη διάκριση
«Best of The Best» για τις επιδόσεις της στον τομέα τού after sales.

Θα μείνει το 1/3 των dealers

H Toyota δεν είναι η μοναδική εταιρεία που προχωρεί προς την κατεύθυνση της
περικοπής του δικτύου της. H μία μετά την άλλη, οι εταιρείες χαράσσουν νέα
πολιτική και οι ειδικοί της αγοράς εκτιμούν ότι, στα επόμενα πέντε χρόνια, από
1.200 που είναι συνολικά σήμερα οι dealers στην ελληνική αγορά αυτοκινήτου,
δεν θα μείνουν περισσότεροι από 400!

Δεν αποκλείεται, μάλιστα, τα επόμενα χρόνια να εισβάλουν στην ελληνική αγορά
εταιρείες-κολοσσοί, που θα μπορούν να αγοράζουν μεγάλο αριθμό αυτοκινήτων και
να πωλούν σε χαμηλότερες τιμές, κατά το μοντέλο του Βρετανού
πολυεκατομμυριούχου Ρίτσαρντ Μπράνσον, ο οποίος αυτήν τη στιγμή πουλάει στη
βρετανική αγορά το νέο Golf με έκπτωση 30%.

Ποντάρει στις αγορές της Ανατολικής Ευρώπης

Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, το μερίδιο της Toyota από 3,7% το 2000 έχει φτάσει
σήμερα στο 5%, με στόχο να ανέλθει στο 9% το 2010. Εκεί που ποντάρει ιδιαίτερα
η Toyota είναι στις εκρηκτικά αναπτυσσόμενες αγορές της Ανατολικής Ευρώπης.
Κατά το πρώτο οκτάμηνο του έτους, οι πωλήσεις στην Πολωνία αυξήθηκαν κατά 48%,
φτάνοντας τα 28.060 αυτοκίνητα. Στη ραγδαία αύξηση των πωλήσεων της εταιρείας
στην Ευρώπη συνέβαλε η κατάργηση, από 1/1/2000, των περιορισμών στις εισαγωγές
ιαπωνικών αυτοκινήτων, σε συνδυασμό με την κατασκευή εργοστασίων τής Toyota
για την παραγωγή αυτοκινήτων στην Αγγλία και τη Γαλλία.

«Το 2003 θα κλείσει με πάνω από 800.000 οχήματα, που σημαίνει ότι πετύχαμε τον
στόχο που είχαμε θέσει για το 2005 δύο χρόνια νωρίτερα, ενώ κάναμε ρεκόρ
πωλήσεων για έβδομη συνεχή χρονιά», ανέφερε πρόσφατα ο καθηγητής Παναγιώτης
Αθανασόπουλος, εκτελεστικός αντιπρόεδρος και COO της Toyota Motor Marketing Europe.

Στην ελληνική αγορά, η Toyota έρχεται πρώτη σε πωλήσεις με μερίδιο 10,1%,
έναντι 9,6% που κατείχε το 2002. Όσον αφορά τα μοντέλα της, ποντάρει πολλά στο
Corolla και στο Avensis, ενώ από τον Ιανουάριο του 2004 θα αρχίσει το
λανσάρισμα του νέου Prius, υβριδικής τεχνολογίας (βενζινοκινητήρας και
ηλεκτροκινητήρας). Μέχρι σήμερα έχουν ήδη πωληθεί 150.000 Prius σε όλο τον κόσμο.