«Πουλάνε» στην ελληνική αγορά τα πρωτοποριακά προϊόντα

Ανοικτός σε νέα, καινοτομικά προϊόντα εμφανίζεται σήμερα ο μέσος Έλληνας
καταναλωτής, ο οποίος τα αποδέχεται σχεδόν αμέσως, εφόσον οι τιμές τους είναι
προσιτές, η χρήση τους σχετικά απλή και ταυτόχρονα η χρησιμότητά τους στην
καθημερινή του ζωή είναι προφανής.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η αποδοχή της κινητής τηλεφωνίας, η διείσδυση
της οποίας στον ελληνικό πληθυσμό ήταν ταχύτατη, με αποτέλεσμα ένας στους δύο
Έλληνες να κατέχει σήμερα κινητό τηλέφωνο.

Αντίθετα, οι ρυθμοί διείσδυσης προϊόντων και υπηρεσιών πληροφορικής είναι
ακόμη χαμηλοί και οφείλονται, όχι μόνο στις σχετικά υψηλές τιμές τους, αλλά
και στην έλλειψη εξοικείωσης του μεγαλύτερου μέρους του ελληνικού πληθυσμού με
τα επιτεύγματα της νέας τεχνολογίας. Όπως τονίζουν οι επιχειρηματίες, κάποια
από τα προϊόντα αυτά, που καλύπτουν άμεσες ανάγκες της καθημερινής μας ζωής,
γίνονται σχεδόν αμέσως αποδεκτά από το καταναλωτικό κοινό, ενώ άλλα
χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να διεισδύσουν στην αγορά και να αποφέρουν
στις εταιρείες τα προσδοκώμενα κέρδη.

Ένας μεγάλος αριθμός προϊόντων, όλων των κατηγοριών, που κυκλοφορούν σήμερα
στην παγκόσμια αγορά, θεωρήθηκαν καινοτομίες την εποχή που πρωτοεμφανίστηκαν.
Από αυτά, πολλά άλλαξαν ριζικά τις συνθήκες ζωής, άλλα τη διευκόλυναν και άλλα
την έκαναν πιο ποιοτική. Η εφεύρεση του ηλεκτρικού ρεύματος, για παράδειγμα,
γύρισε σελίδα στο βιβλίο της ιστορίας του ανθρώπου. Το ίδιο και οι εφευρέσεις
του τηλεφώνου, του αυτοκινήτου ή του αεροπλάνου. Αν το καταναλωτικό κοινό
αντιμετώπισε με δέος την πρώτη τηλεόραση, σήμερα τα πράγματα είναι εντελώς
διαφορετικά.

Στις αρχές της δεκαετίας του ’70 η εισαγωγή της τηλεόρασης στην ελληνική αγορά
θεωρήθηκε επανάσταση, καθώς ήρθε να αλλάξει τον τρόπο ψυχαγωγίας αλλά και
ενημέρωσης των Ελλήνων. Στα χρόνια που ακολούθησαν, η συγκεκριμένη αγορά, η
οποία στην αρχή έκανε μικρά και αργά βήματα, γνώρισε σημαντική άνθηση και το
2000 πουλήθηκαν περίπου 550.000 τηλεοπτικές συσκευές, διαμορφώνοντας τζίρο
85,4 δισ. δραχμών. «Οι εφαρμογές των μεγάλων ανακαλύψεων του 19ου και του 20ού
αιώνα είναι πλέον μέρος της καθημερινής μας ζωής», λέει ο κ. Αντώνης Μακρής,
πρόεδρος του ΣΕΛΠΕ. Η διαφορά, όπως επισημαίνει, είναι ότι οι αλλαγές που
συντελούνται δεν είναι αυτές των πρώτων ανακαλύψεων.

Πριν από 40 χρόνια, τα ελληνικά νοικοκυριά που διέθεταν ηλεκτρικά ψυγεία και
ηλεκτρικές κουζίνες ήταν ελάχιστα. Οι καταναλωτές, ενώ γνώριζαν την ύπαρξη των
συσκευών αυτών που μπορούσαν να διευκολύνουν την καθημερινή τους ζωή, σε ένα
μεγάλο ποσοστό τους δεν μπορούσαν να τις αποκτήσουν, είτε γιατί το κόστος τους
ήταν υπερβολικά υψηλό είτε γιατί δεν υπήρχαν παντού οι υποδομές που θα
μπορούσαν να υποστηρίξουν τη λειτουργία τους. Σήμερα, όλα είναι διαφορετικά. Ο
καταναλωτής αναζητεί την ευκολία, στο σπίτι ή στην εργασία του, και είναι
έτοιμος να την κατακτήσει μέσα από τα χιλιάδες προϊόντα που κυκλοφορούν στην
αγορά. Κάθε χρόνο υπολογίζεται ότι πωλούνται στην Ελλάδα περίπου 300.000
ψυγεία και 200.000 ηλεκτρικές κουζίνες.

Χρόνος προσαρμογής

«Αυτό που διαφοροποιεί τα προϊόντα στις προτιμήσεις των καταναλωτών είναι το
πόσο φιλικά είναι και ποιες ανάγκες τους καλύπτουν», λέει ο πρόεδρος του
ΣΕΛΠΕ. Οι Έλληνες καταναλωτές έχουν αποδειχθεί ιδιαίτερα δεκτικοί σε νέα
προϊόντα, αλλά αυτή η αποδοχή απαιτεί ­ ανάλογα και με τη φύση του προϊόντος ­
ένα χρονικό διάστημα προσαρμογής. Για παράδειγμα, τα κλιματιστικά μηχανήματα
υπάρχουν στην ελληνική αγορά πάνω από 30 χρόνια. Μέχρι τα μέσα της δεκαετίας
του ’80, όμως, ο βαθμός διείσδυσης των προϊόντων αυτών στην αγορά ήταν
περιορισμένος. Από το 1986 (μεγάλος καύσωνας στην Αθήνα), η αγορά
κλιματιστικών αρχίζει να αναπτύσσεται με γρηγορότερους ρυθμούς. «Χρειάστηκε
τουλάχιστον μια εικοσαετία για να εντάξει ο Έλληνας το συγκεκριμένο προϊόν
στην καθημερινή του ζωή», συμπληρώνει ο κ. Μακρής.

Λιγότερο χρόνο ­ και συγκεκριμένα μια δεκαετία ­ φάνηκε ότι χρειάστηκαν οι
ηλεκτρικές καφετιέρες για να… πείσουν τους Έλληνες καταναλωτές πως είναι
απαραίτητες στην καθημερινή τους ζωή. Δεν είναι, όμως, λίγες οι περιπτώσεις
προϊόντων που δεν βρήκαν την προσδοκώμενη αποδοχή από το καταναλωτικό κοινό.
Σε αυτή την κατηγορία οι έμποροι εντάσσουν κυρίως εξειδικευμένα προϊόντα και
υπηρεσίες.

Προβολή και τιμή

Για τους ανθρώπους που ασχολούνται με το λιανεμπόριο, η προβολή κάθε νέου
προϊόντος και η τιμή του είναι αναμφισβήτητα οι βασικοί παράγοντες που
καθορίζουν την πορεία του στην αγορά. «Οι καταναλωτές θέλουν να επιλέγουν και
να δοκιμάζουν πρωτοποριακά προϊόντα», λέει ο κ. Μανώλης Αποστόλου, πρόεδρος
της αλυσίδας σούπερ μάρκετ Ατλάντικ και αντιπρόεδρος του ΣΕΣΜΕ. «Ο χρόνος
αποδοχής έχει άμεση εξάρτηση με το ίδιο το προϊόν, δηλαδή με το πόσο αναγκαίο
είναι για τον καταναλωτή. Όμως, σημαντικό ρόλο παίζουν και οι ίδιες οι
εταιρείες σε ό,τι αφορά το πώς επικοινωνούν τα προϊόντα τους, ώστε να πείσουν
το καταναλωτικό κοινό. Αν ο καταναλωτής εκτιμήσει ότι το νέο προϊόν τού είναι
απαραίτητο και έχει την οικονομική δυνατότητα να το αγοράσει, το προϊόν έχει
κερδίσει το μερίδιό του στην αγορά και η εταιρεία έχει κάνει μια επιτυχημένη
επενδυτική επιλογή».

Αύξηση των πωλήσεων

Η ανάπτυξη πρωτοποριακών προϊόντων είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να
επιτευχθεί η αύξηση των πωλήσεων μιας εταιρείας, λένε οι επιχειρηματίες. «Η
καινοτομία λειτουργεί πολλαπλασιαστικά και προσδίδει στην εταιρεία ένα
επιπλέον συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της. Απαραίτητη
προϋπόθεση για την ανάπτυξη καινοτομιών από μια εταιρεία είναι η διαρκής και
άμεση επαφή με τον καταναλωτή», σημειώνει ο κ. Δημήτρης Χαλκιάς, της Γενικής
Τροφίμων. «Ο βαθμός αποδοχής της καινοτομίας από το καταναλωτικό κοινό
εξαρτάται και από το κατά πόσον το συγκεκριμένο προϊόν ικανοποιεί πραγματική
ανάγκη ή απλώς έχει στόχο να εντυπωσιάσει», καταλήγει ο κ. Χαλκιάς.

Τα πρώτα PC

Στις αρχές της δεκαετίας του ’80 εμφανίστηκαν στην ελληνική αγορά οι πρώτοι
προσωπικοί υπολογιστές, οι οποίοι μάς έμαθαν την ηλεκτρονική επεξεργασία
κειμένου και στοιχείων σε «πρωτόγονα» για την εποχή μας προγράμματα. «Την
πρώτη δεκαετία, ο προσωπικός υπολογιστής με την έννοια που του δίνουμε σήμερα,
δηλαδή ως εργαλείο δουλειάς στην επιχείρηση ή στο σπίτι, αντιμετωπίστηκε με
σκεπτισμό», επισημαίνει ο κ. Γιάννης Χαλαβάζης, από τον ετήσιο οδηγό
πληροφορικής «The Greek ICT Market». Οι πολύ υψηλές τιμές της εποχής εκείνης,
οι οποίες ακόμη και σήμερα θεωρούνται ακριβές, αποθάρρυναν την ευρύτερη
διάδοση των υπολογιστών. Ένας υπολογιστής με σκληρό δίσκο 20 ΜΒ, έγχρωμη οθόνη
και κεντρική μνήμη 512 ΚΒ, κόστιζε ένα εκατομμύριο δραχμές το 1985.

Την περίοδο εκείνη, η αγορά προσωπικών υπολογιστών δεν ξεπερνούσε τα 20.000
«κομμάτια», σε ετήσια βάση, γεγονός που αποδίδεται όχι μόνο στις απλησίαστες
για τον μέσο καταναλωτή τιμές αλλά και στις επιφυλάξεις του κόσμου, που
αποκαλούσε τους υπολογιστές «ηλεκτρονικούς εγκεφάλους». Η μαζική διείσδυση των
προσωπικών υπολογιστών στην ελληνική επιχείρηση άρχισε ουσιαστικά στις αρχές
της δεκαετίας του 1990. Έτσι, από τις ετήσιες πωλήσεις της τάξεως των 20.000
συσκευών στις αρχές της δεκαετίας του 1990, η αγορά προσωπικών υπολογιστών
άρχισε να πραγματοποιεί άλματα, για να φθάσουμε το 1995 σε ετήσιες πωλήσεις
220.000 συσκευών. Σήμερα, οι ετήσιες πωλήσεις προσωπικών υπολογιστών
κυμαίνονται από 280.000 έως και 350.000 συσκευές.

Το Ίντερνετ

Η πρόσβαση στο Ίντερνετ ήταν μια ακόμη καινοτομία στον χώρο της νέας
τεχνολογίας και η ελληνική αγορά άρχισε να τη γνωρίζει μόλις στις αρχές της
δεκαετίας του 1990. Οι ρυθμοί πρόσβασης Ελλήνων χρηστών ­ κατόχων προσωπικών
υπολογιστών στο Ίντερνετ ­ ήταν απελπιστικοί: το 1996, μόλις το 15,3% των
Ελλήνων κατόχων PC είχαν συνδεθεί με το Διαδίκτυο. Το 1997, το ποσοστό αυτό
ανήλθε στο 27,2%, το 1998 στο 41,6% και το 1999 έφθασε στο 43,1%. Την αργή
εξέλιξη επηρέασε η ανάγκη ειδικών γνώσεων για τη χρήση, τόσο του ηλεκτρονικού
υπολογιστή όσο και των υπηρεσιών Ίντερνετ.

Η κινητή τηλεφωνία

Η αποδοχή της κινητής τηλεφωνίας από το ελληνικό καταναλωτικό κοινό αποτελεί,
όπως λένε οι εκπρόσωποι του κλάδου, ένα απτό παράδειγμα για το πόσο δεκτικοί
σε νεωτερισμούς είναι οι Έλληνες καταναλωτές. «Ο Έλληνας αποδέχεται εύκολα
ό,τι έρχεται για να καλύψει βασικές και καθημερινές του ανάγκες», λέει ο κ.
Κώστας Καπετανόπουλος, Marketing Manager Consumer της εταιρείας Panafon
-Vodafon. Όπως εξηγεί, το πιο σημαντικό για να μπορέσει ένα νέο προϊόν να
κατακτήσει την αγορά, είναι να συνδυάζει τρία χαρακτηριστικά: να καλύπτει
κάποια πραγματική ανάγκη του καταναλωτή, να μην είναι δύσκολο στη χρήση και η
τιμή του να είναι προσιτή. «Η κινητή τηλεφωνία ευτύχησε να επιτύχει, διότι
κατάφερε να συνδυάσει και τα τρία αυτά χαρακτηριστικά και μάλιστα σε μικρό
χρονικό διάστημα», τονίζει ο κ. Καπετανόπουλος.

Όταν, το 1993, «χτύπησε» το πρώτο κινητό στην Ελλάδα, από την Panafon, κανείς
δεν πίστευε ότι σε λιγότερο από μια δεκαετία επτά στους 10 Έλληνες θα
επικοινωνούσαν καθημερινά μέσω του κινητού τους τηλεφώνου. Αν και το κόστος,
αρχικά, ήταν ιδιαίτερα υψηλό, το γεγονός ότι οι καταναλωτές μπορούσαν εύκολα
να αποκτήσουν ένα τηλέφωνο, απλό στη χρήση, που ικανοποιούσε τις καθημερινές
τους ανάγκες επικοινωνίας έξω από το σπίτι ή τον επαγγελματικό χώρο, οδήγησε
στην ανάπτυξη της συγκεκριμένης αγοράς και μάλιστα με γοργούς ρυθμούς. Το
1997, ο βαθμός διείσδυσης της κινητής τηλεφωνίας στην Ελλάδα ήταν μόλις 8,6%
και στο τέλος του 2000 έφθασε στο 55,3%, στοιχείο που δείχνει την ανάγκη της
αγοράς για το συγκεκριμένο προϊόν.

Τα καρτοκινητά

Μια επίσης σημαντική καινοτομία θα μπορούσε να χαρακτηριστεί το λανσάρισμα,
για πρώτη φορά τον Μάρτιο του 1997, της καρτοκινητής τηλεφωνίας από την
Telestet, για να ακολουθήσουν τον Οκτώβριο του ιδίου έτους η Panafon και στις
αρχές του 1999 η Cosmote. Όπως υποστηρίζει εκπρόσωπος της Telestet, το προϊόν
αυτό έτυχε εντυπωσιακής υποδοχής από τους χρήστες κινητών τηλεφώνων, επειδή
ήταν ένα οικονομικότερο προϊόν που ταυτόχρονα απάλλασσε τον χρήστη του από την
υποχρέωση εξόφλησης μηνιαίου λογαριασμού. Μέσα στους τρεις πρώτους μήνες από
το λανσάρισμα του νέου προϊόντος, η εταιρεία απέκτησε 89.224 νέους πελάτες,
ενώ στα τέλη του 1998 οι χρήστες του καρτοκινητού της Telestet εκτινάχθηκαν
στους 297.464, για να φθάσουν στα τέλη Σεπτεμβρίου του 2001 τους 1.401.396.

Το βιολογικό φίλτρο

Πολλοί έχουν συνδέσει τα καινοτόμα προϊόντα με την τεχνολογία, η
πραγματικότητα όμως είναι διαφορετική. Ο καταναλωτής αναζητεί το διαφορετικό
στην καθημερινότητά του και η επιλογή γίνεται πάντα, όπως λένε οι
επιχειρηματίες, με γνώμονα τις ανάγκες που έρχεται να καλύψει κάθε προϊόν. Με
αυτή την έννοια, δεν θα μπορούσε να μη θεωρηθεί επανάσταση για την ελληνική
αγορά καπνού το βιολογικό φίλτρο (BF) της συνεταιριστικής καπνοβιομηχανίας
ΣΕΚΑΠ. Το λανσάρισμα του συγκεκριμένου προϊόντος έγινε το 1997 και η αποδοχή
του από τούς Έλληνες καπνιστές ήταν ικανοποιητική, τουλάχιστον με βάση τους
στόχους της κατασκευάστριας εταιρείας. Ωστόσο, η συνέχεια δεν ήταν ανάλογη με
τις προσδοκίες της ΣΕΚΑΠ.

Σύμμαχος των καινοτομιών το Διαδίκτυο

«Το Διαδίκτυο στην υπηρεσία των καινοτομιών». Αυτό πιστεύουν οκτώ στους δέκα
Νομπελίστες, οι οποίοι ερωτήθηκαν σε σχετική έρευνα για τον μελλοντικό ρόλο
του Ίντερνετ. Η πρόβλεψη αυτή αποδεικνύει ότι στο μέλλον ­ και με την
υποστήριξη του Διαδικτύου ­ τα καινοτομικά προϊόντα και οι υπηρεσίες θα
μπορούν πιο εύκολα να διεισδύσουν στις αγορές.

Στην έρευνα, η οποία έγινε για πρώτη φορά φέτος και είχε θέμα «Πού θα οδηγήσει
το Διαδίκτυο τα επόμενα 20 χρόνια», οι κάτοχοι βραβείων Νόμπελ αποφάνθηκαν ότι
το Διαδίκτυο είναι ένα πανίσχυρο εργαλείο, το οποίο μπορεί να βοηθήσει στη
διάδοση της γνώσης, της εκπαίδευσης, αλλά και των καινοτομιών. Συγκεκριμένα,
το 93% πιστεύει ότι θα προσφέρει μεγαλύτερη πρόσβαση στη γνώση, το 82% ότι θα
προωθήσει τις καινοτομίες και το 72% ότι θα παίξει σημαντικό ρόλο στη βελτίωση
του επιπέδου διαβίωσης διεθνώς.

Η έρευνα πραγματοποιήθηκε από τους Συνεργάτες Ερευνητές του Princeton (PSRA)
εκ μέρους της Cisco Systems. Στην έρευνα αυτή συμμετείχε σχεδόν το ένα τρίτο
όλων των κατόχων βραβείων Νόμπελ.

Μάλιστα, σημαντικό στοιχείο αποτελεί το γεγονός ότι οι περισσότεροι
συμμετέχοντες στην έρευνα δεν μεγάλωσαν χρησιμοποιώντας ηλεκτρονικό υπολογιστή
ή το Ίντερνετ, ενώ η μέση ηλικία τους ήταν τα 72 έτη.

Χρειάστηκαν δύο δεκαετίες για να συνηθίσουμε το πλαστικό χρήμα

Αγορές χωρίς χαρτονομίσματα και κέρματα; Δεν θα μπορούσε παρά να χαρακτηριστεί
καινοτομία η εμφάνιση του πλαστικού χρήματος στην ελληνική αγορά το 1972, όταν
η Εμπορική Τράπεζα παρουσίασε την πρώτη πιστωτική κάρτα Visa. To προϊόν αυτό,
αρκετά μπροστά για την εποχή του, χρειάστηκε τουλάχιστον δύο δεκαετίες για να
γίνει αποδεκτό και δημοφιλές. Το 1987 ενώ στην Ευρώπη κυκλοφορούσαν 27.400.000
κάρτες Visa, στην Ελλάδα ο αντίστοιχος αριθμός δεν ξεπερνούσε τις 87.000.

Όπως εκτιμούν στελέχη πιστωτικών ιδρυμάτων που είναι έκδοτες πιστωτικών
καρτών, οι λόγοι που οδήγησαν στην έκρηξη που ακολούθησε, από τη δεκαετία του
’90 μέχρι σήμερα, είναι ότι οι Έλληνες έπαψαν να είναι επιφυλακτικοί στο
προϊόν και αποδέχθηκαν την ευκολία που προσφέρει στις συναλλαγές τους.
Επιπλέον, η μείωση του κόστους του προϊόντος για τον Έλληνα καταναλωτή, μετά
και την πτώση των επιτοκίων, αλλά και η επικοινωνιακή πολιτική που ακολούθησαν
τα πιστωτικά ιδρύματα είχαν αποτέλεσμα το υπόλοιπο των συναλλαγών από τη χρήση
των πιστωτικών καρτών να φτάσει το ένα τρισεκατομμύριο δραχμές τον περασμένο
Αύγουστο, όταν τον Δεκέμβριο του 1999 ήταν 520 δισεκατομμύρια δραχμές.