ANOIXTO ΜΒΑ Tο «τι» και το «πώς» στη λειτουργία του καταστήματος

Αν ο καθορισμός της στρατηγικής Μάρκετινγκ αφορά το «τι» στην επιχείρηση, η
επικοινωνία περιγράφει το «πώς», με σκοπό η εταιρεία να φτάσει και τον
τελευταίο καταναλωτή. Τα κοινά στα οποία απευθύνεται μια επιχείρηση, τα
αποτελούν οι δυνητικοί, αλλά και οι υφιστάμενοι πελάτες, οι προμηθευτές, οι
αντιπρόσωποι, οι διανομείς και οποιοσδήποτε άλλος έχει σχέση με την εταιρεία,
ακόμη και οι εργαζόμενοι στην ίδια την επιχείρηση. Τα αποτελέσματα μίας άρτια
δομημένης επικοινωνιακής πολιτικής δεν μετριούνται μόνο μέσω των εισπράξεων,
αλλά καταγράφονται και στην εικόνα της εταιρείας, η οποία μπορεί να είναι
ξεθωριασμένη ή απαστράπτουσα.

ΜΟΡΦΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

Οι μορφές της επικοινωνίας διακρίνονται στις εξής τρεις κατηγορίες:

* Εξωτερική (προ – επικοινωνία)

* Εσωτερική (επικοινωνία μέσα στο κατάστημα)

* Εξυπηρέτηση μετά την πώληση (επικοινωνία για την επόμενη φορά).

Με τον τρόπο αυτό, η επικοινωνία αποκτά μία διαφορετική όψη, για να οδηγήσει
κάθε μέλος της ίδιας ομάδας μέσα στην εταιρεία να αντιλαμβάνεται την
επιχείρηση από την ίδια οπτική γωνία. Αυτή η κοινή οπτική βοηθά τους
υπαλλήλους να μεταδίδουν αυτή την αντίληψη στους καταναλωτές, είτε στους ήδη
υπάρχοντες πελάτες είτε στους πιθανούς.

ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

H πολιτική της επικοινωνίας θα πρέπει να εξωτερικεύσει το «τι» της στρατηγικής
Μάρκετινγκ στον «ποιον» (πιθανοί πελάτες), μέσω του προσωπικού. Όλες οι
διαθέσιμες μορφές είναι καλό να εξεταστούν, η κάθε μία με τα δικά της
πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΤΟΥ ΚΟΙΝΟΥ

Έχοντας συνειδητοποιήσει ότι είναι αδύνατον η επιχείρηση να επικοινωνήσει
αποτελεσματικά με όλες τις κατηγορίες καταναλωτών, είναι πολύ σημαντικό να
καθοριστεί ποιο αγοραστικό κοινό θα αποτελέσει τον τελικό στόχο, διότι έτσι θα
ακολουθηθεί η κατάλληλη μέθοδος επικοινωνίας. Οι ίδιοι οι πελάτες χωρίζονται
σε διαφόρους τύπους:

* Καταναλωτής. Το άτομο που αγοράζει το προϊόν για προσωπική
κατανάλωση.

* Ο εξειδικευτής. Το άτομο που επηρεάζει τον πελάτη να το αγοράσει.

* Ο «αντιπρόσωπος» της αγοράς. Το άτομο που αγοράζει το αντικείμενο για
λογαριασμό του καταναλωτή ή το αγοράζει σαν δώρο για κάποιον.

H επιλογή της μεθόδου στηρίζεται στις απαντήσεις που θα δοθούν στις εξής
ερωτήσεις:

* Τι θέλει ο βασικός πελάτης;

* Πότε αποφασίζουν ότι το θέλουν;

* Πότε τους δημιουργείται η έντονη επιθυμία να το αποκτήσουν;

* Με ποιον τρόπο προσπαθούν να το αποκτήσουν;

* Από πού περιμένουν να το προμηθευτούν;

* Πότε παίρνουν την απόφασή τους;

* Πώς μπορεί κάθε έμπορος να έρχεται είτε πρώτος είτε τελευταίος στο
μυαλό του πελάτη;

Σε καμία περίπτωση οι διαδικασίες του merchandise δεν μπορούν να λειτουργήσουν
ανεξάρτητα από την επικοινωνία και την πολιτική Μάρκετινγκ μιας επιχείρησης.
Οι ενέργειες πρέπει να αλληλοϋποστηρίζονται και να αλληλοσυμπληρώνονται με
σκοπό τη μεγιστοποίηση των κερδών της επιχείρησης, αλλά και την ικανοποίηση
των πελατών.

Tips

H κοινή…

… οπτική των υπαλλήλων για την εταιρεία τους βοηθά να μεταδίδουν αυτή την
αντίληψη στους καταναλωτές, υπάρχοντες και πιθανούς