Mοιράζουν δάνεια…

Σε αγώνα δρόμου έχουν αποδυθεί οι τράπεζες προκειμένου να αντιμετωπίσουν τη
μειωμένη ζήτηση για δάνεια και να αυξήσουν τα έσοδά τους.

Προχωρούν σε επιθετικό μάρκετινγκ με τηλεφωνικές και γραπτές προσφορές σε
πελάτες τους, αλλά και σε τυχαίους που τους βρίσκουν από τηλεφωνικούς
καταλόγους, προεγκρίνουν πιστωτικές κάρτες, προσωπικά δάνεια, ακόμη και
επισκευαστικά δάνεια.

Τα ποσοστά επιτυχίας του επιθετικού μάρκετινγκ είναι μάλλον μικρά, αλλά οι
τράπεζες δηλώνουν ικανοποιημένες σε σχέση με τον βαθμό ανταπόκρισης που έχουν
οι κλασικές μέθοδοι προώθησης προϊόντων που δεν ξεπερνούν το 1% .

Τα στοιχεία που έχουν στη διάθεσή τους οι τράπεζες είναι εντυπωσιακά:

* Περισσότερες από ένα εκατομμύριο πιστωτικές κάρτες πούλησαν όλες οι
τράπεζες σε ένα χρόνο. Από αυτές, περισσότερες από 300.000 πουλήθηκαν με τη
μέθοδο της προέγκρισης από τρεις μεγάλες εμπορικές τράπεζες.

* Κάθε πέντε χρόνια οι τράπεζες διπλασιάζουν τον αριθμό πιστωτικών
καρτών.

* Σε ένα χρόνο χορηγήθηκαν περίπου 300.000 προσωπικά δάνεια των 3.000
ευρώ το ένα. Από αυτά, τα 15.000 προσφέρθηκαν με τη μέθοδο της προέγκρισης
μόνο από δύο μεγάλες τράπεζες.

* Περίπου οι μισοί πελάτες μίας τράπεζας που δέχονται προσωπική
επιστολή και προέγκριση πιστωτικής κάρτας ή προσωπικού δανείου ανταποκρίνονται
θετικά.

* Περίπου δύο στους δέκα που επιλέχθηκαν τυχαία από «κρύες λίστες»
(δηλαδή λίστες εκτός του πελατολογίου τους και έλαβαν επιστολή ή τηλεφωνική
κλήση σχετικά με ένα νέο προϊόν-προσφορά ανταποκρίθηκαν θετικά.

Πάντως, το επιθετικό μάρκετινγκ των τραπεζών προκαλεί και παράπονα από την
πλευρά των καταναλωτών. Αυξάνονται σταδιακά οι καταναλωτές που εκφράζουν τη
δυσαρέσκειά τους για τις νέες μεθόδους που ακολουθούν οι τράπεζες για
προωθήσουν τα προϊόντα τους. Για το θέμα αυτό η διευθύντρια Μάρκετινγκ της EFG
Eurobank Ergasias κ. Χριστίνα Θεοφιλίδη δήλωσε στα «NEA» ότι «κανόνας μας
είναι να μη φέρνουμε σε δύσκολη θέση τον υποψήφιο πελάτη του προϊόντος. Έχουμε
πει στα στελέχη μας να μην ενοχλούν και σε καμία περίπτωση να μην πιέζουν.

Οι καλοί πελάτες

Την ίδια ώρα οι τράπεζες ακολουθούν και άλλες τακτικές στη μάχη που δίνουν
μεταξύ τους για το κυνήγι του πελάτη. Έτσι:

* Προσπαθούν να πουλήσουν συναφή προϊόντα σε πακέτο (π.χ. στεγαστικό
και καταναλωτικό ή κάρτα). «Εξηγήσαμε στα στελέχη μας ότι αν έχουμε έναν καλό
πελάτη που έχει πάρει στεγαστικό δάνειο ή δάνειο αυτοκινήτου, πρέπει να του
δώσουμε μία Mastercard, μία Visa, ένα ανοικτό δάνειο ή και όλα μαζί
(διασταυρωμένες πωλήσεις)», ανέφερε στα «NEA» ο διευθυντής Καταναλωτικής
Πίστης της Εθνικής Τράπεζας κ. Δημήτρης Παυλάκης. «Δεν απευθυνθήκαμε σε
άσχετους με την τράπεζα πελάτες αλλά βομβαρδίσαμε την αγορά με προεγκεκριμένα
δάνεια σε επιλεγμένες ομάδες ήδη πελατών μας, διπλασιάζοντας τις πωλήσεις μας
από την άμεση πώληση (direct mail) και αυξήσαμε κατά 150% τις διασταυρούμενες
πωλήσεις μέσω της χορήγησης στεγαστικών δανείων», συμπλήρωσε.

* Δίνουν ιδιαίτερο βάρος στην προσέγγιση των καλών πελατών τους. Όπως
εξηγούν στελέχη της Alpha Bank, οι τράπεζες στηρίζονται σε προσεκτική επιλογή
πελατών της και ο στόχος είναι διπλός: Να διευρύνουν την καλή τους πελατειακή
βάση και επιπλέον να αυξήσουν τον αριθμό των προϊόντων ανά πελάτη.