Κινέζος πιανίστας «παίζει» με επιτυχία στις ΗΠΑ

Tong Zhi Chend: «Το μεγαλύτερο κίνητρό μας στις Ηνωμένες Πολιτείες αυτή τη στιγμή δεν είναι να βγάλουμε χρήματα, αλλά να μας μάθουν»

Με την πρώτη ματιά, ο Tong Zhi Chend δεν δείχνει να αντικατοπτρίζει την εικόνα
μιας Κίνας που βιάζεται να δημιουργήσει εμπορικές μάρκες που θα αναγνωρίζονται
σε ολόκληρο τον κόσμο. Σε όλη τη ζωή τους, ως ενήλικος, έχει δουλέψει σε μια
μόνο εταιρεία, την κρατική εταιρεία κατασκευής πιάνων, την Pearl River. Ο
Τονγκ μεγάλωσε μέσα στη φτώχεια στα χρόνια του Μάο και τώρα που είναι 60
χρόνων κουνάει το κεφάλι για τον υλισμό που διακρίνει τους νέους. «Σήμερα οι
άνθρωποι φοβούνται μήπως παχύνουν» λεει με χαμόγελο και συνεχίζει: «Τότε,
ελπίζαμε όλοι ότι θα κατορθώσουμε να παχύνουμε λίγο».

Αλλά ας ρίξουμε μια ματιά ακόμη. Ο Τονγκ οδηγεί την Pearl River στον ίδιο
δρόμο που οδήγησαν οι Γιαπωνέζοι και οι Κορεάτες εξαγωγείς διάφορες εταιρείες
των οποίων το όνομα έγινε γνωστό σε ολόκληρο τον κόσμο. Σε μια χρονιά που οι
πωλήσεις πιάνων στις ΗΠΑ μειώθηκαν κατά 12%, στα 88.000 κομμάτια, τα φορτία
που έστειλε η Pearl River στη χώρα για το 2001 αυξήθηκαν κατά 44% (4.200
κομμάτια). Το μερίδιο της κινεζικής εταιρείας φτάνει πλέον το 5%. Ο Τονγκ
υποστηρίζει ότι οι πωλήσεις της εταιρείας στις ΗΠΑ πρέπει να φτάσουν τα 15.000
πιάνα μέσα σε πέντε χρόνια.

Ποιότητα και προώθηση

Το κλειδί της επιτυχίας του είναι πρακτικές που διαψεύδουν την πεποίθηση ότι
οι κρατικές κινεζικές εταιρείες είναι καταδικασμένες να αποτύχουν. Τα δέκα
χρόνια διοίκησης της εταιρείας από τον Τονγκ οδήγησαν στην αύξηση της
ποιότητας και την επιτυχή προώθηση των προϊόντων της εταιρείας. «Χρειάζεται να
εργαστούμε με άλλους ανθρώπους για να είμαστε επιτυχείς», λέει ο Τονγκ στον
χώρο υποδοχής της εταιρείας, ο οποίος είναι γεμάτος με βραβεία για πληρωμές
μεγάλων ποσών σε φόρους, που αποτελούν την αναγνώριση της οικονομικής
επιτυχίας ανάμεσα σε άλλες κρατικές επιχειρήσεις της Κίνας.

Η αύξηση του μεριδίου αγοράς της Pearl River δεν είναι καλά νέα για
μεγαλύτερους και πιο γνωστούς ανταγωνιστές της εταιρείας, όπως είναι η
ιαπωνική Yamaha και οι νοτιοκορεατικές Young Chang και Samick Musical
Instruments. Οι τρεις αυτές εταιρείες, μαζί με άλλες εταιρείες που
κατασκευάζουν πιάνα, βλέπουν το μερίδιό τους στην αγορά συνεχώς να μειώνεται.
Όπως λέει ο Robert Witmeyer, που έχει 40 χρόνια εμπειρίας στον χώρο και είναι
ο ιδιοκτήτης της εταιρείας San Jose Piano στην Καλιφόρνια, «στην ιστορία της
ανθρωπότητας δεν έχει υπάρξει πιθανότατα τόσο καλό πιάνο για αρχάριους».

Συνονθύλευμα επιχειρήσεων

Αυτά είναι καλά νέα για την Κίνα. Η χώρα, που αντιμετωπίζει προβλήματα στη
μετάβαση από τον σοσιαλισμό στον καπιταλισμό, έχει ένα συνονθύλευμα από
κρατικές, ξένες και ιδιωτικές επιχειρήσεις. Η είσοδος στον Παγκόσμιο Οργανισμό
Εμπορίου σημαίνει ότι οι κινεζικές εταιρείες θα πρέπει να ανταγωνιστούν σκληρά
με ξένες εταιρείες που θα χτυπήσουν την πόρτα της χώρας. Ωστόσο, η Κίνα δεν τα
έχει καταφέρει ακόμη καλά σε αυτό τον τομέα. Μόνο οι μισές εξαγωγές της αξίας
266 δισ. δολαρίων πέρσι προήλθαν από ντόπιες εταιρείες, σύμφωνα με τα στοιχεία
της Μόργκαν Στάνλεϊ. Και μόνο λίγες από αυτές, όπως είναι η Haier, η εταιρεία
παραγωγής οικιακών συσκευών, και η Tsingtao, η ζυθοποιία, έχουν καταφέρει να
κάνουν έστω και λίγο γνωστό το όνομά τους σε ολόκληρο τον κόσμο.

Με την επιτυχία της η Pearl River κατορθώνει να διεισδύσει σε έναν κλάδο με
τζίρο δισεκατομμυρίων δολαρίων που μέχρι πρόσφατα ελεγχόταν από αμερικανικές
και ευρωπαϊκές εταιρείες. Τέτοιες εταιρείες, από τις αρχές της δεκαετίας του
’60, όπως είναι η ιαπωνική Yamaha, εκμεταλλεύτηκαν το χαμηλό εργατικό κόστος
για να μπουν δυναμικά στην αγορά. Το ίδιο έκαναν και νοτιοκορεάτικες
εταιρείες.

Παραγωγή 700.000 πιάνων

Η βιομηχανία έχει τη δυνατότητα να παράγει 700.000 πιάνα, αλλά πούλησε μόλις
τα μισά από αυτά την προηγούμενη χρονιά. Η αγορά για τα πιο ακριβά πιάνα
πάντως επηρεάστηκε πολύ λιγότερο από τους Κινέζους. Εταιρείες κατασκευής
ακριβών πιάνων είναι η αμερικανική Steinway και η αυστριακή Bosendorfer. Οι
τιμές των πιάνων των εταιρειών αυτών μπορούν να φτάσουν ακόμη και τα 100.000
δολάρια και οι πελάτες τους δεν έχουν ενδοιασμούς. Στα πιο ακριβά πιάνα, εκεί
όπου όσοι αγοράζουν για πρώτη φορά δαπανούν περίπου 2.000 δολάρια, ο
ανταγωνισμός είναι πολύ πιο σκληρός. Σε αυτή την αγορά ξεχωρίζει η Pearl
River.

Νέα προϊόντα

Η εταιρεία δίνει μεγάλη σημασία στην ποιότητα. Όμως, μόνο η ποιότητα δεν
αποτελεί εγγύηση για την επιτυχία σε ξένες αγορές. Η Pearl River αναζητά
συνεχώς νέα προϊόντα για να πουλήσει. Ο Τονγκ αγόρασε τη γερμανική μάρκα
Ritmuller το 1999, την ίδια χρονιά που η εταιρεία άνοιξε τα πρώτα της γραφεία
κοντά στο Λος Άντζελες. Με τον τρόπο αυτό η κινεζική εταιρεία μπόρεσε να
επεκταθεί στην αγορά και άλλων μουσικών οργάνων. Έτσι, εκτός από πιάνα, η
Pearl River τώρα πουλά τύμπανα, πνευστά, βιολιά και κιθάρες στην Κίνα.

Ακριβά πιάνα

Τον επόμενο χρόνο η Pearl River θα προσπαθήσει να μπει πιο δυναμικά στην αγορά
των ΗΠΑ για τα ακριβά πιάνα. Είναι πιο δύσκολο να κατασκευαστούν, αλλά το
κέρδος είναι μεγάλο. Όπως λέει ο Τονγκ, «το μεγαλύτερο κίνητρό μας στις
Ηνωμένες Πολιτείες αυτή τη στιγμή δεν είναι να βγάλουμε χρήματα. Το μεγαλύτερο
κίνητρό μας είναι να επιτρέψουμε στους καταναλωτές να μας γνωρίσουν και να
πάρουν στο σπίτι τους τα πιάνα μας. Χρήματα μπορούμε να κάνουμε σταδιακά».

© Forbes Global Inc.

Επιμέλεια διεθνών οικονομικών θεμάτων: Σπύρος Δημητρέλης, Γιώργος Κανελλόπουλος