Κλιμακώνεται η μάχη στην κινητή τηλεφωνία

Ανακατατάξεις στα μερίδια αγοράς, αλλαγές στα εμπορικά δίκτυα και, κατά πάσαν
πιθανότητα, νέους παίκτες φέρνουν στην ελληνική αγορά κινητής τηλεφωνίας, τόσο
η κλιμάκωση του ανταγωνισμού όσο και η μετάβαση στην εποχή των κινητών
τηλεφώνων τρίτης γενιάς.

Ήδη, στα πλαίσια τού σε εξέλιξη ευρισκόμενου διαγωνισμού για τις άδειες τρίτης
γενιάς αλλά και μιας άδειας δεύτερης γενιάς, ο όμιλος της Info Quest φιλοδοξεί
να αποκτήσει μια από αυτές και, συγκεκριμένα αυτήν της δεύτερης γενιάς, με
στόχο να την αξιοποιήσει προσφέροντας συνδυασμένες υπηρεσίες σταθερής και
κινητής τηλεφωνίας μέσω της συνδεδεμένης εταιρείας Quest Wireless, ενώ δεν
αποκλείεται στη συνέχεια το συγκεκριμένο σχήμα να ενισχυθεί και με την
παρουσία ξένου τηλεπικοινωνιακού ομίλου.

Από την πλευρά των υφιστάμενων τριών εταιρειών κινητής τηλεφωνίας, οι κινήσεις
τους επικεντρώνονται τόσο στη μεγιστοποίηση των οφελημάτων που θα προκύψουν
από την απόκτηση των αδειών τρίτης γενιάς όσο και από τον αναπροσανατολισμό
της εμπορικής τους πολιτικής.

Οι ρυθμοί ανάπτυξης της ελληνικής αγοράς κινητής τηλεφωνίας ­ υποστηρίζουν
στελέχη του κλάδου ­ τείνουν να πιάσουν οροφή, γεγονός που υποχρεώνει τις
εταιρείες να αλλάξουν άρδην την εμπορική τους πολιτική και από τη μάχη των
εκπτώσεων να περάσουν στη μάχη της ποιότητας και της επάρκειας των υπηρεσιών
που παρέχουν προς το καταναλωτικό κοινό.

Αυτός είναι και ο βασικότερος λόγος που πιέζει την Vodafon-Panafon, την
Cosmote και την Telestet να αναλάβουν οι ίδιες, στον μέγιστο δυνατό βαθμό, την
προώθηση των λιανικών τους πωλήσεων.

Ήδη η Vodafone-Panafon, έχοντας θέσει υπό τον άμεσο έλεγχό της το δίκτυο της
απορροφηθείσας από αυτήν Unifon, αλλά και – σε μερικούς μήνες – το δίκτυο της
Nextnet, έχει προχωρήσει στη δημιουργία των δύο πρώτων από τα 200 καταστήματα
που θα φέρουν την εμπορική ονομασία Vodafone Shops.

Από την πλευρά της, η Cosmote, εκτός από την αλυσίδα των OTEshops του μητρικού
ομίλου, έχει ξεκινήσει τη δημιουργία ενός μικρού δικτύου πωλήσεων, το οποίο
και θα αποτελεί τον «καθρέπτη» των υπηρεσιών που προσφέρει.

Τα σχέδια των εταιρειών

Η Cosmote είναι η μόνη, ίσως, από τις τρεις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας που
δεν είναι υποχρεωμένη να αναπτύξει το δικό της δίκτυο λιανικών πωλήσεων, καθώς
τον ρόλο αυτό έχει αναλάβει η μητρική εταιρεία ΟΤΕ, τα καταστήματα της οποίας
απλώνονονται σε όλα τα σημεία της ελληνικής επικράτειας.

Παράλληλα, η εταιρεία διαθέτει άλλους επτά εμπορικούς συνεργάτες (Γερμανός,
Πλαίσιο, Klimaphone, Μπενρουμπής, Sanyocom, Spacephone και Altcom.), ενώ η
Cosmocarta φθάνει στα σημεία πώλησης μέσω της εταιρείας ΕΛΓΕΚΑ και των ΕΛΤΑ.

Έχοντας εξασφαλίσει ένα ισχυρό δίκτυο πωλήσεων, η εταιρεία επικεντρώνει την
εμπορική της πολιτική, σύμφωνα με τον κ. Μεγακλή Στουκίδη, γενικό διευθυντή
εμπορικών θεμάτων, «στην εφαρμογή ενός πελατοκεντρικού εμπορικού μοντέλου,
κύρια χαρακτηριστικά του οποίου είναι το απλό, ευκολονόητο και φθηνό
τιμολόγιο», ενώ παράλληλα η Cosmote επιδιώκει να «προσφέρει υπηρεσίες που θα
είναι ευκολονόητες και προσβάσιμες στη μεγάλη πλειοψηφία των καταναλωτών».

Επιπλέον, η Cosmote, προκειμένου να ενισχύσει την ποιότητα και το εύρος της
πελατειακής της βάσης, θα συνεχίσει να ανανεώνει συνεχώς την κλίμακα των
υπηρεσιών που προσφέρει, ενώ παράλληλα θα ενισχύει τα προγράμματα που
προσφέρει σε συνεπείς και καλούς πελάτες.

«Δεν κυνηγάμε αριθμούς συνδρομητών αλλά καλούς συνδρομητές», επισημαίνει ο κ.
Σωκράτης Κομινάκης, marketing director της Vodafon-Panafon, o οποίος και
υποστηρίζει ότι ο «μέσος όρος των εσόδων που εισπράττει η εταιρεία από τους
συνδρομητές της είναι κατά 30% μεγαλύτερος από τον αντίστοιχο των ανταγωνιστών
της».

Βασικός στόχος της εμπορικής πολιτικής της εταιρείας είναι, μέσα από μια σειρά
κινήτρων, η αύξηση της χρήσης των κινητών τηλεφώνων από τους πελάτες της και
παράλληλα, μέσα από τα σημεία πώλησης, να εκπαιδεύονται οι πελάτες της στην
χρήση των νέων υπηρεσιών. Για τον λόγο αυτό, η εταιρεία σχεδιάζει να
δημιουργήσει μέχρι τις αρχές του 2002 διακόσια καταστήματα, τα οποία με το
εμπορικό σήμα Vodafon Shops θα παρέχουν στους πελάτες μια ολοκληρωμένη κλίμακα
υπηρεσιών. Όπως υποστηρίζει ο κ. Κομινάκης, σήμερα, το 65% του όγκου των νέων
συνδέσεων πραγματοποιούνται άμεσα από την εταιρεία, ενώ το ποσοστό αυτό θα
ανέλθει στο 77,5% μετά την ολοκλήρωση των διαδικασιών απορρόφησης και της
Nextnet.

Σημαντικές επενδύσεις σχεδιάζει να πραγματοποιήσει και το 2001 η Telestet
προκειμένου να ενισχύσει ακόμη περισσότερο το εμπορικό της δίκτυο που ήδη, με
τη συνεργασία με την One Way, αριθμεί επτά βασικούς εμπορικούς συνεργάτες και
πάνω από 850 σημεία πώλησης. Επιπλέον, όπως επισημαίνει η κ. Χριστίνα
Καρτιώτου, Executiv Director Sales, «σε επίπεδο διανομής προϊόντων η Telestet
δεν μένει στα παραδοσιακά κανάλια, αλλά προωθεί τις υπηρεσίες της και μέσω του
ηλεκτρονικού της καταστήματος και της δορυφορικής τηλεοπτικής πλατφόρμας
NOVA».

Ένας από τους βασικούς στόχους της εμπορικής πολιτικής είναι και η παροχή
κινήτρων προς τους πελάτες της προκειμένου να αυξήσουν την χρήση του
τηλεφώνου, ενώ παράλληλα, για να ενισχύσει ακόμη περισσότερο τη θέση της στην
καρτοκινητή τηλεφωνία, διευρύνει συνεχώς την κλίμακα των πακέτων που
προσφέρει.

Παράλληλα, η εταιρεία ακολουθεί ξεχωριστή στρατηγική για την αγορά των
επιχειρήσεων προσφέροντας το προϊόν της, Β Best, το οποίο απευθύνεται σε
μεγάλες και μικρομεσαίες επιχειρήσεις και υπόσχεται να μειώσει το
τηλεπικοινωνιακό τους κόστος.