Kάντε τα ψώνια σας στο… ξενοδοχείο

Πολλά μεγάλα ξενοδοχεία πωλούν αντικείμενα σαν αυτά που βρίσκονται στα δωμάτιά τους. Τις τιμές δεν θα τις βρείτε στα μαξιλάρια του κρεβατιού που θα κοιμηθείτε, αλλά πιθανότατα σε έναν διακριτικό κατάλογο στο κομοδίνο.

Το να φεύγει κανείς από το ξενοδοχείο στο οποίο πέρασε μερικές ημέρες – είτε
για δουλειές είτε για ξεκούραση – παίρνοντας μαζί του κάποια… αναμνηστικά,
όπως το σαπούνι του μπάνιου ή το σφουγγαράκι για τα παπούτσια, είναι κάτι,
λίγο – πολύ, επιτρεπτό. Όχι, όμως, και το να παίρνει μαζί του και τις…
πετσέτες. Τώρα τελευταία, μερικά από τα πιο πολυτελή ξενοδοχεία παρακινούν
τους πελάτες τους να πάρουν μαζί τους φεύγοντας μερικά από τα πιο ακριβά
αντικείμενα που μπορεί να βρει κανείς σε ένα δωμάτιο – πληρώνοντάς τα, φυσικά.

Δοκιμασμένα

H Edith Bianco από την Καλιφόρνια, η οποία επισκέφθηκε πρόσφατα το ξενοδοχείο
Regency, πληρώνοντας τον λογαριασμό του δωματίου της στο ξενοδοχείο πρόσθεσε
σε αυτόν μερικά πράγματα που πήρε μαζί της φεύγοντας: Ένα χαλάκι μπάνιου (45
δολάρια), τέσσερα μαξιλάρια (28 δολάρια το ένα) και ένα μπουρνούζι μπάνιου (69
δολάρια). Όπως λέει η Bianco, οι τιμές αυτές είναι λογικές και, επιπλέον, αν
κάποιος έχει μείνει στο ξενοδοχείο τα έχει δοκιμάσει όλα αυτά πριν τα αγοράσει
και ξέρει τι παίρνει.

Άλλοι πελάτες ξενοδοχείων έχουν αγοράσει κατά το παρελθόν από κανάτες νερού
μέχρι κρεβάτια και μπανιέρες που βρίσκονται στα δωμάτιά τους. Ήδη, ξενοδοχεία
όπως τα Ritz-Carlton, Starwood, Four Seasons και Loews, έχουν αρχίσει να
πωλούν διάφορα τέτοια αντικείμενα. Και τώρα, τα μικρότερα ξενοδοχεία
ακολουθούν το παράδειγμα των μεγαλυτέρων.

Αξιόλογα έσοδα

Μέχρι σήμερα τα έσοδα δεν είναι ιδιαίτερα μεγάλα, ούτε όμως και ευκαταφρόνητα.
Όπως εκτιμά η PricewaterhouseCoopers, τα ξενοδοχεία έκαναν πέρυσι τζίρο 25
εκατ. δολαρίων από πωλήσεις τέτοιων αντικειμένων, με περιθώριο κέρδους 15% έως
50%.

Πάντως, όταν θα μπείτε στη σουίτα σας, μην ψάξετε για ταμπελάκια που θα
γράφουν τις τιμές για καθετί. Πιθανότατα θα βρείτε έναν διακριτικό κατάλογο,
με τιμές διαφόρων αντικειμένων, στο μενού του room service ή στην ιστοσελίδα
του ξενοδοχείου. Μέρος του παιχνιδιού είναι να κρατιέται το κόστος σε χαμηλά
επίπεδα – και γι’ αυτό δεν υπάρχουν διαφημίσεις, ούτε τα ξενοδοχεία στέλνουν
στο σπίτι έντυπο υλικό. Άλλωστε, τα ίδια τα ξενοδοχεία δεν θέλουν να γίνουν
επιχειρήσεις λιανικών πωλήσεων μέσω καταλόγου. Αντίθετα, ο κύριος στόχος τους
είναι να κάνουν τους περιστασιακούς πελάτες τους πιο τακτικούς, υπενθυμίζοντάς
τους τη διαμονή τους στο ξενοδοχείο κάθε φορά που χρησιμοποιούν μια πετσέτα
μπάνιου ή βυθίζουν το κεφάλι τους στο μαξιλάρι. H ζήτηση, πάντως, για τέτοια
αντικείμενα δεν είναι αμελητέα.

Και μέσω Ίντερνετ

«Ο βοηθός μου στο ξενοδοχείο δέχεται διαρκώς τηλεφωνήματα και τυλίγει τέτοια
αντικείμενα, για να τα στείλει σε όσους τα έχουν παραγγείλει, λέει ο Steven
Pipes, στέλεχος της εταιρείας Jack Parker Corp. που έχει τη διαχείριση του
ξενοδοχείου Le Parker Meridien στη Νέα Υόρκη. Το ξενοδοχείο σύντομα θα αρχίσει
να πωλεί μέσω του Διαδικτύου μικρά ποτήρια από το μπαρ του (10 δολάρια το
ζευγάρι), πουπουλένια παπλώματα (150 δολάρια το ένα), ακόμη και τη μεγάλη
βιβλιοθήκη που βρίσκεται σε κάποια δωμάτια (3.000 δολάρια).

Πώς γεννήθηκε η ιδέα

Για τη νέα αυτή τάση, οι ξενοδόχοι θα πρέπει μάλλον να ευχαριστήσουν την
αλυσίδα 122 ξενοδοχείων Westin, η οποία ανήκει στα Starwood’s, που το 1999
αποφάσισε να αλλάξει τα κρεβάτια στα δωμάτια που χρησιμοποιούσαν οι
επιχειρηματίες. Την πρώτη εβδομάδα, 32 ένοικοι ζήτησαν να μάθουν από πού
μπορούν να αγοράσουν τα κρεβάτια αυτά. Και τότε, οι επικεφαλής των Westin
είχαν τη φαεινή ιδέα να αφήσουν στα δωμάτια κάρτες με τηλέφωνο, στο οποίο οι
πελάτες μπορούσαν να κάνουν την παραγγελία τους.

Έπειτα έφτιαξαν ολόκληρο κατάλογο με αντικείμενα που θα μπορούσε να αγοράσει
κανείς και τον έβαλαν στο κομοδίνο, αλλά και στην ιστοσελίδα τους. Μέχρι
σήμερα τα Westin έχουν πουλήσει 20.000 μαξιλάρια – από τα οποία τα μεγαλύτερα
κοστίζουν 75 δολάρια το ένα – και 3.500 κρεβάτια με παπλώματα που το καθένα
στοιχίζει 2.965 δολάρια. Αυτό από μόνο του ήταν αρκετό να δώσει την ιδέα στα
Starwood και να ακολουθήσουν τα Sheraton, τα St. Regis και άλλες αλυσίδες.
Μερικά πράγματα, πάντως, δεν αλλάζουν ποτέ, καθώς, όπως λέει ο γενικός
διευθυντής των Regency, Stuart Schwartz, «πολλοί εξακολουθούν να κλέβουν πετσέτες».