Μultirama: το πάθημα έγινε μάθημα

Το 1996, που δημιουργήθηκε το πρώτο κατάστημα Multirama στη Θεσσαλονίκη, λίγοι

μπορούσαν να φανταστούν την πορεία του κλάδου της πληροφορικής στην Ελλάδα.

Μέσα σε μια πενταετία, η εταιρεία – μέλος, τότε, του ομίλου Γερμανός – μπήκε

δυνατά στην αγορά με δεκάδες καταστήματα και το 2000 πέρασε τις πύλες της

Σοφοκλέους.

Όμως, η ταχύτητα της ανάπτυξης, αλλά και η έλλειψη σχεδιασμού σε τομείς πέραν

των ηλεκτρονικών υπολογιστών είχαν ως αποτέλεσμα το προσωπικό να παρουσιάζει

σοβαρές ελλείψεις εκπαίδευσης. Τα σημεία πώλησης ήταν πολλά, τα περιθώρια

κέρδους μικρά και ο γενικότερος μηχανισμός ελάχιστα αποδοτικός. Όλα αυτά, ενώ

ο ανταγωνισμός γινόταν ολοένα και πιο έντονος και η «χρυσή εποχή» της

πληροφορικής έφτανε στο τέλος της.

Με «πήλινα πόδια»

H εταιρεία, η οποία είδε τα μεγέθη της να απογειώνονται στην ακμή του

Χρηματιστηρίου, προσγειώθηκε απότομα λίγα χρόνια αργότερα. Ο γίγαντας των 59

καταστημάτων αποδείχθηκε ότι στηριζόταν σε «πήλινα πόδια» και για να επιβιώσει

ήταν αναγκαίο να κάνει περικοπές. Τα σημεία πώλησης μειώθηκαν σε 32 και οι μη

κερδοφόρες δραστηριότητες εγκαταλείφθηκαν.

Το ρίσκο να φέρει ξανά την εταιρεία στο «πράσινο» ανέλαβε ο κ. Πάνος Γερμανός,

ο οποίος πίστεψε στις δυνατότητές της Multirama, παρά τα αρνητικά

αποτελέσματα. Τον Ιούνιο του 2002, ως φυσικό πρόσωπο εξαγόρασε το 42% της

Multirama από την εταιρεία Γερμανός και έδωσε το «σύνθημα» για την

αναδιοργάνωσή της.

Πλάνο πενταετίας

Έχοντας μάθει από τα λάθη του παρελθόντος, οι άνθρωποι της Multirama

προγραμμάτισαν την ανάπτυξη της εταιρείας με αργά και σταθερά βήματα. H

ολοκλήρωση του νέου επιχειρηματικού σχεδίου απαιτεί, πλέον, μία πενταετία.

Ξεκινώντας από το «ξεκαθάρισμα» του 2002, η εταιρεία πέρασε σε φάση ήπιας

ανάπτυξης προς τα τέλη του 2003 και φέτος η ανάπτυξη επιταχύνεται, αλλά χωρίς

τις βεβιασμένες κινήσεις που την έφεραν στο «χείλος του γκρεμού».

Όπως φαίνεται, η Multirama βρήκε τη συνταγή της επιτυχίας, ύστερα από δύο

χρόνια αναδιάρθρωσης και πλέον ακολουθεί πιστά το νέο επιχειρηματικό μοντέλο.

Συνεργάτες της εταιρείας επισκέπτονται χώρες του εξωτερικού, αναζητώντας

προϊόντα σε χαμηλές τιμές και με υψηλό περιθώριο κέρδους. Στόχος της Multirama

είναι να παρακαμφθούν, όσο είναι δυνατόν, οι μεσάζοντες από την αλυσίδα

διανομής, ώστε τα προϊόντα που προσφέρονται στον πελάτη να είναι

ανταγωνιστικά, αλλά και κερδοφόρα.

«H πρακτική αυτή δεν είναι εύκολη, καθώς απαιτεί κόπο και εξειδικευμένους

συνεργάτες», εξηγεί ο κ. Σταύρος Παπαδόπουλος, διευθύνων σύμβουλος της

Multirama. Όμως, τα αποτελέσματά της είναι εμφανή. Μέσα στο 2003, το μεικτό

περιθώριο κέρδους της εταιρείας εκτινάχθηκε στο 19,2%, από 9,4% το 2002. Όσο

για την τρέχουσα χρονιά, ακόμα και αν η αγορά της πληροφορικής παραμείνει

στάσιμη, οι εκτιμήσεις της Multirama μιλούν για άνοδο του τζίρου κατά 30% και

μετάβαση σε θετικά λειτουργικά κέρδη.

Νέο μοντέλο

«Κλειδί» στη αναδιοργάνωση της εταιρείας ήταν η νέα προσέγγιση του τρόπου

λειτουργίας των καταστημάτων και της εκπαίδευσης του προσωπικού. Αφήνοντας

κατά μέρος πολυδάπανες επενδύσεις σε σημεία πώλησης με υψηλό κόστος

συντήρησης, τα καταστήματα Multirama έχουν πλέον μικρότερο εμβαδόν (περίπου

100 τ.μ.) και προσφέρουν εξειδικευμένες υπηρεσίες και σέρβις από έμπειρους

πωλητές.

Ακολουθώντας αυτό το νέο μοντέλο, μέσα στο 2004 αναμένεται να ανοίξουν 10 νέα

καταστήματα στην Αθήνα και την περιφέρεια, αξιοποιώντας στις περισσότερες

περιπτώσεις τη μέθοδο του φραντσάιζ. Το κόστος ανά κατάστημα κυμαίνεται

ανάμεσα στα 50.000 και τα 100.000 ευρώ, όμως πιο βασική είναι η συνεργασία με

τον άνθρωπο. «Αν θεωρούμε ότι ο επιχειρηματίας ταιριάζει με τη λογική της

Multirama, μπορούμε να βρούμε τρόπους διακανονισμού», τονίζει ο κ.

Παπαδόπουλος. Αυτό, βέβαια, δεν σημαίνει ότι εκλείπουν τα ιδιοεκμεταλλευόμενα

καταστήματα. Σε περιοχές που η εταιρεία θεωρεί ότι πρέπει να αποκτήσει

παρουσία, δημιουργεί η ίδια σημεία πώλησης και στη συνέχεια αναζητά τον

κατάλληλο επιχειρηματία που θα τα αναλάβει.

Στην περιφέρεια

Τα νέα καταστήματα της εταιρείας, λόγω του μεγέθους και των περιορισμένων

εξόδων τους, είναι ιδανικά για να καλύψουν τις ανάγκες μικρών και μεσαίων

πόλεων της περιφέρειας. Εκεί, η Multirama καλείται να ανταγωνιστεί τοπικές

επιχειρήσεις με γνώση της αγοράς, καθώς και μεγάλες αλυσίδες, όμως η

εξειδίκευσή της στην πληροφορική και οι ανταγωνιστικές τιμές δίνουν στην

αλυσίδα δυνατότητες επιβίωσης.

H αύξηση των καταστημάτων και τα θετικά οικονομικά μεγέθη έχουν επιτρέψει στην

εταιρεία να κερδίσει την εμπιστοσύνη των εργαζομένων της. Ενώ πριν από δύο

χρόνια οι υπάλληλοι εγκατέλειπαν το καράβι που βούλιαζε, σήμερα στο «πρόσωπο»

της Multirama βλέπουν μια αναπτυσσόμενη εταιρεία με σημαντικές προοπτικές. H

αλλαγή αυτή επιτρέπει στην επιχείρηση να επενδύσει στον προσωπικό της –

προκειμένου να ανταγωνιστεί επί ίσοις όροις τις υπόλοιπες αλυσίδες

πληροφορικής -, αλλά και να αντλήσει ικανά στελέχη.

Βεβαίως, ο δρόμος για την επιτυχία είναι ακόμα μακρύς, καθώς βασικά γνωρίσματα

της αγοράς πληροφορικής είναι ο έντονος ανταγωνισμός και τα χαμηλά περιθώρια

κέρδους. Όμως, όπως φαίνεται, η Multirama βαδίζει πλέον σε στέρεο μονοπάτι.

Με νέες λύσεις στην πληροφορική

Αφήνοντας στην άκρη άλλες δραστηριότητες, όπως η κινητή τηλεφωνία, η Multirama

εξειδικεύεται πλέον στην πληροφορική και τους ηλεκτρονικούς υπολογιστές.

Πιάνοντας τον σφυγμό της αγοράς και ακολουθώντας ήδη επιτυχημένα μοντέλα, από

τα μέσα του 2002 προσφέρει επιτραπέζιους ηλεκτρονικούς υπολογιστές φτιαγμένους

«στα μέτρα» του πελάτη, ενώ από τα μέσα του 2003 διαθέτει αντίστοιχες λύσεις

και για φορητούς υπολογιστές. H επιτυχία αυτής της επιχειρηματικής κίνησης

αποτυπώθηκε στην αποδοχή των Multirama PC και Notebook (όπως ονομάζονται) από

το καταναλωτικό κοινό, ενώ για την ίδια την εταιρεία τα συγκεκριμένα προϊόντα

προσφέρουν μεγάλα περιθώρια κέρδους, καθώς αγοράζονται «κομμάτι – κομμάτι» από

το εξωτερικό.