Πολυτελές στα χαρτιά, απούλητο στην πράξη: Το λάθος που «κολλά» τις βίλες εκατομμυρίων

Η αγορά πολυτελών κατοικιών στην Ελλάδα παρουσιάζει έντονη κινητικότητα τα τελευταία χρόνια, με σταθερές συναλλαγές σε περιοχές όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια. Παρά τη ζήτηση, σημαντικό ποσοστό ακινήτων υψηλής αξίας παραμένει απούλητο για μεγάλο χρονικό διάστημα, προκαλώντας ερωτήματα στους ιδιοκτήτες: γιατί κάποια ακίνητα βρίσκουν αγοραστή και άλλα όχι, αν και ανήκουν στην ίδια κατηγορία;

Σύμφωνα με ενημερωτικό σημείωμα της Κορίνας Σαΐα, διευθύνουσας συμβούλου της Premier Realty, η απάντηση δεν βρίσκεται στη γενική πορεία της αγοράς, αλλά σε συγκεκριμένους παράγοντες που καθορίζουν την ικανότητα ενός ακινήτου να προσελκύσει το κατάλληλο ενδιαφέρον.

Τιμολόγηση και διάρκεια διάθεσης

Η λανθασμένη τιμολόγηση αποτελεί τον πιο καθοριστικό παράγοντα. Οι σημερινοί αγοραστές είναι ιδιαίτερα ενημερωμένοι, συγκρίνουν δεδομένα και εντοπίζουν άμεσα αποκλίσεις από τις πραγματικές αξίες. Η υπεραισιόδοξη προσέγγιση λειτουργεί αποτρεπτικά, ειδικά καθώς οι εκτιμήσεις για το 2026 προβλέπουν ήπια άνοδο τιμών της τάξης του 3%-5%.

Όπως επισημαίνει η κ. Σαΐα, η υπερτιμολόγηση μπορεί να μετατρέψει μια ενεργή περίοδο διάθεσης σε μήνες αναμονής, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική θέση του ιδιοκτήτη και μειώνοντας την αντιλαμβανόμενη αξία του ακινήτου. Στις ώριμες αγορές, οι πρώτες 30-45 ημέρες θεωρούνται κρίσιμες για την προσέλκυση σοβαρού ενδιαφέροντος· πέραν αυτού του διαστήματος, το ακίνητο συχνά εισέρχεται σε φάση κόπωσης.

Τοποθέτηση και αφήγηση

Πολλά πολυτελή ακίνητα εμφανίζονται στην αγορά χωρίς σαφή ταυτότητα και χωρίς ανάδειξη των στοιχείων που μετρούν πραγματικά. Η απουσία σωστής τοποθέτησης οδηγεί σε ενδιαφέρον χωρίς βάθος και σε επαφές που δεν εξελίσσονται σε ουσιαστικές διαπραγματεύσεις.

Η αγορά απαιτεί σαφή αφήγηση, τεκμηριωμένη παρουσίαση ποιοτικών χαρακτηριστικών και στοχευμένη ανάδειξη πλεονεκτημάτων. Όπως δείχνει η διεθνής εμπειρία, οι αγοραστές δεν αγοράζουν απλώς ακίνητα, αλλά αφηγήματα εμπειρίας και τρόπου ζωής. Όταν οι επισκέψεις δεν οδηγούν σε προσφορές και επαναλαμβάνονται φράσεις όπως «θα το δούμε» ή «είναι ενδιαφέρον», πρόκειται συνήθως για σιωπηρή απόρριψη από την αγορά.

Ανάγκη για στρατηγική προώθησης

Η έλλειψη ολοκληρωμένης στρατηγικής προώθησης αποτελεί ακόμη ένα συχνό λάθος. Πολλά ακίνητα εισέρχονται στην αγορά χωρίς συγκεκριμένο πλάνο, χωρίς σαφή χρονικό ορίζοντα και χωρίς συστηματική επαναξιολόγηση της ζήτησης.

Στην αγορά πολυτελών κατοικιών, καθοριστικό ρόλο παίζουν οι μικροπεριοχές (microlocations), οι οποίες επηρεάζουν τη ζήτηση και το περιθώριο διαπραγμάτευσης. Ένα ακίνητο που παραμένει διαθέσιμο για πάνω από 90-120 ημέρες χωρίς ουσιαστικό ενδιαφέρον θεωρείται ότι έχει υποστεί market fatigue, δηλαδή κόπωση από την αγορά.

Αυξημένη επιλεκτικότητα αγοραστών

Η σημερινή αγορά δεν χαρακτηρίζεται από έλλειψη ζήτησης, αλλά από αυστηρή επιλεκτικότητα. Οι αγοραστές δίνουν έμφαση στη λειτουργικότητα, στην ποιότητα κατασκευής, στην ενεργειακή απόδοση και στη σχέση τιμής-αξίας.

Αυτή η στάση ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα, αφήνοντας εκτός ενδιαφέροντος όσα δεν ανταποκρίνονται στα πραγματικά κριτήρια της ζήτησης. Η σπανιότητα στην αγορά πολυτελών κατοικιών δεν είναι δεδομένη· δημιουργείται μέσα από ορθή τιμολόγηση, στρατηγική παρουσία και ξεκάθαρη διαφοροποίηση έναντι του ανταγωνισμού.

Σε μια αγορά υψηλών αποτιμήσεων, η επιτυχής διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου απαιτεί εμπειρία, βαθιά γνώση και ικανότητα ανάγνωσης των δεδομένων σε βάθος χρόνου — όχι απλώς συγκυριακή τύχη.