Αναζήτηση
|
|
Προσεγγίζοντας έναν πελάτη, θα πρέπει να θυμόμαστε ότι δεν είμαστε αντίπαλοι
αλλά μέλη μίας ομάδας. Προσπαθούμε να πετύχουμε το καλύτερο και για τις δύο
πλευρές. Πρέπει να «ακούμε» τον πελάτη και να «είμαστε μαζί του». Δεν πρέπει η
πώληση να εξελιχθεί σε διαπραγμάτευση. Γι’ αυτό, είναι απαραίτητο να
γνωρίζουμε εκ των προτέρων το προφίλ τού δυνητικού πελάτη, τις ανάγκες και τις
προσδοκίες του. Αν ήμασταν στη θέση του, τι ακριβώς θα σκεφτόμασταν; Πώς θα
ενεργούσαμε;
ΤΡΙΩΝ ΕΙΔΩΝ «ΦΙΛΤΡΑ»
H συνάντηση με τον πελάτη είναι η απαρχή μιας επικοινωνίας, στην οποία ο
πωλητής είναι ο «πομπός» και ο πελάτης ο «δέκτης». H αξιοπιστία της «πηγής»,
δηλαδή του πωλητή, εξαρτάται από τις γνώσεις του, την ειλικρίνειά του αλλά και
το έμφυτο χάρισμα που τυχόν διαθέτει. H επικοινωνία δεν είναι ποτέ «καθαρή»
αλλά περνάει μέσα από «φίλτρα». Στην επικοινωνία αυτή, υπάρχουν τριών ειδών
«φίλτρα»: Πληροφοριακά (έλλειψη γνώσης, κοινής γλώσσας κ.λπ.), Φυσικά
(κούραση) και Ψυχολογικά (προκαταλήψεις, ντροπή, δυστροπία, εγωκεντρισμός).
Επίσης, το πλήθος των μηνυμάτων που δέχεται κάθε δυνητικός αγοραστής, σήμερα,
δημιουργεί «θόρυβο», που μπορεί να προκαλέσει αντιδράσεις είτε αδιαφορίας και
απάθειας είτε ακόμα και καχυποψίας. Απευθυνόμενοι στον πελάτη μας,
απευθυνόμαστε σε όλες του τις αισθήσεις (όραση, ακοή κ.λπ.) και του δίνουμε
μία υπόσχεση. H υπόσχεση είναι ότι το προϊόν μας «αξίζει τα λεφτά του». Με την
επιχειρηματολογία μας, προσπαθούμε να υποστηρίξουμε αυτήν την υπόσχεση. H
πρώτη και βασική αρχή των πωλήσεων είναι ότι ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει πολύ
καλά τα προϊόντα που εμπορεύεται. Να έχει πίστη στο προϊόν, καθώς η
αυτοπεποίθηση αυτή συνήθως «εκπέμπεται». Αν ο πωλητής δεν δείχνει σίγουρος για
τα προϊόντα του, πώς θα πείσει τον πελάτη να τα εμπιστευτεί;
ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ATZENTA
H πώληση δεν αποτελεί μία εφάπαξ ενέργεια· αντιθέτως, προϋποθέτει μια γενική
στρατηγική. Πριν από οποιαδήποτε συνάντηση, θα πρέπει να έχουν συνταχθεί οι
συγκεκριμένοι σκοποί και στόχοι. Στις πωλήσεις, χάνεται πολύς χρόνος επειδή η
όλη διαδικασία εξελίσσεται σε μια γενική συζήτηση, είτε από την πλευρά τού
πωλητή είτε από την πλευρά τού αγοραστή. Γι’ αυτό, είναι απαραίτητο να έχουμε
πάντα, σε κάθε συνάντηση, μια συγκεκριμένη ατζέντα: να γνωρίζουμε ποιοι είναι
οι στόχοι μας και τι ακριβώς θέλουμε να πετύχουμε.
TA ΥΠΕΡ KAI TA KATA
Πριν συναντήσουμε τον πελάτη, θα πρέπει επίσης να έχουμε κάνει μια προσεκτική
ανάλυση των χαρακτηριστικών πλεονεκτημάτων και μειoνεκτημάτων του προϊόντος
που προσφέρουμε. Ποια είναι τα «δυνατά» σημεία των προϊόντων μας και ποιες οι
αδυναμίες τους; Δεν κρύβουμε τα μειονεκτήματα. Αντιθέτως, είμαστε πρόθυμοι να
τα συζητήσουμε προτού καν τα θέσει ο πελάτης. Διαφορετικά, θα φανεί ότι
κρύβουμε κάτι κι έτσι θα χάσουμε το προβάδισμα στη συζήτηση. Φροντίζουμε,
όμως, να γίνει σαφές ότι τα πλεονεκτήματα είναι πολύ περισσότερα από τα
μειονεκτήματα και ότι, σε τελική ανάλυση, το όφελος του πελάτη από τη
συγκεκριμένη αγορά θα είναι μεγάλο.
ΧΩΡΙΣ ΠΙΕΣΗ
Αν και πρέπει να αποφεύγονται οι υπερβολές – που μειώνουν την αξιοπιστία μας –
από την άλλη, καλό είναι να τονίζουμε την «ευκαιρία» που προσφέρει το προϊόν
μας. H δημιουργία της αίσθησης τού επείγοντος αλλά και η εντύπωση ότι
πρόκειται για «ευκαιρία» δραστηριοποιούν τον πελάτη, πράγμα που μπορεί να
βοηθήσει καθοριστικά στο «κλείσιμο» της πώλησης. Είναι σημαντικό, όμως, ο
πωλητής να κρατήσει τις ισορροπίες, ώστε ο υποψήφιος αγοραστής να μη νιώσει
ότι του ασκείται πίεση. H υπερβολική πίεση κάνει τους πελάτες να αντιδρούν
αρνητικά.
Tips
Δεν κρύβουμε…
… τα μειονεκτήματα του προϊόντος. Αντιθέτως, είμαστε πρόθυμοι να τα
συζητήσουμε προτού καν τα θέσει ο πελάτης
