[Γνώμη] 10 ανάλεκτα διαπραγμάτευσης

1. Σε μια διαπραγμάτευση, υπό τον όρο βέβαια ότι αυτή γίνεται με σκοπό να υπάρξει συμφωνία και όχι ρήξη, αναζητείται διαρκώς το σημείο σύγκλισης και τελικά σύμπτωσης των επιδιώξεων και συμφερόντων της κάθε πλευράς. Σε αυτό το πλαίσιο ο κάθε διαπραγματευόμενος επιδιώκει να αποκομίσει το μέγιστο δυνατό όφελος με το ελάχιστο δυνατό κόστος. Ομως, προσοχή, ίδιος είναι ο στόχος και του αντιδιαπραγματευόμενου. Γι’ αυτό κάθε άλλο παρά δεδομένη μπορεί να θεωρείται η αίσια έκβαση μιας διαπραγμάτευσης.

2. Αλλο η διμερής και άλλο η πολυμερής – ευρωπαϊκή διαπραγμάτευση. Αλλο η «διαπραγμάτευση» και άλλο το «παζάρι».

3. Ο διαπραγματευόμενος, ιδίως δε όταν πρόκειται για μια μείζονα εθνική επιδίωξη, οφείλει να προσμετρήσει όχι μόνο τα θετικά, αλλά και να προβλέψει αρνητικά στοιχεία, που μπορεί να προκύψουν για το εθνικό συμφέρον.

4. Ο διαπραγματευτής οφείλει να έχει συνεχώς στο μυαλό του ότι ενδεχόμενη αποτυχία της διαπραγμάτευσης μπορεί να οδηγήσει σε επιδείνωση και όχι σε βελτίωση της κατάστασης. Αλλωστε, ακόμη και στους νεοσσούς της διπλωματίας είναι γνωστή η βασική αρχή: «Να είστε έτοιμοι για το απρόσμενο μπορεί να συμβεί στην πλέον άβολη στιγμή και περίσταση».

5. Για να μπορέσει ο διαπραγματευτής να πετύχει το καλύτερο πρέπει να τον σέβεται η άλλη πλευρά. Αυτό όμως προϋποθέτει ότι και εκείνος τη σέβεται.

6. Μια καλή διαπραγμάτευση έχει περισσότερες πιθανότητες να επιτύχει εάν ο στόχος του διαπραγματευόμενου είναι σαφής και καταληπτός από την άλλη πλευρά. Η σαφήνεια του στόχου και των επιχειρημάτων είναι απαραίτητη σε κάθε φάση της διαδικασίας.

7. Τα επιχειρήματα που παραθέτουμε σε μια διαπραγμάτευση οφείλουν να είναι πειστικά στην άλλη πλευρά και όχι κατ’ ανάγκην τέλεια και σύμφωνα με το δικό μας ύφος, που πάντως δεν μπορεί να είναι αλαζονικό και τελικά να εκλαμβάνεται ως προσβλητικό από τους άλλους.

8. Ο χρόνος είναι πάντα ένα κρίσιμο μέγεθος κάθε διαπραγμάτευσης. Η υπερβολική καθυστέρηση είναι και αυτή ένα είδος αποτυχίας.

9. Αν η διαπραγμάτευση θεωρείται ή εμφανίζεται στην κοινή γνώμη ως πόλεμος, τότε οι απώλειες θα είναι απώλειες πολέμου. Ακόμη και αν υπάρξει νίκη, θα έχει κοστίσει ακριβά.

10. Η διαπραγμάτευση πέτυχε, η συμφωνία συντελέστηκε. Είναι βέβαιο ότι θα υπάρξει αποτέλεσμα, και εάν ναι, πότε;*

Κλείνοντας τη σύντομη αυτή αναφορά σε δέκα θεμελιώδεις αρχές της διαπραγμάτευσης, δεν μπορώ παρά να παραθέσω αυτούσιο ένα τμήμα οδηγιών που απηύθηνε –στις αρχές του 15ου αιώνα –ο Bernard de Rosier, πρεσβευτής της Γαλλίας στην Αυλή της Καστίλης προς νέους διαπραγματευτές:

«Μην παρασύρεσαι από τη ματαιόδοξη επιθυμία να θριαμβεύσεις με την επιχειρηματολογία σου, κατατροπώνοντας τον ανταγωνιστή».

Ελπίζω ότι όλα αυτά μπορούν να φανούν χρήσιμα, όχι μόνο στην κρίσιμη διαπραγμάτευση που βρίσκεται σε εξέλιξη, αλλά και στις πολλές άλλες, εξίσου σοβαρές, που πρόκειται να ακολουθήσουν.

Ο Γιώργος Σ. Κουμουτσάκος είναι βουλευτής Β’ Αθηνών της ΝΔ